スムーズな移行作業と充実のミーティングで
多商材化に対応できるマルチスコアリングを実現
企業情報
| 会社名 | 株式会社ビズリーチ |
|---|---|
| 事業内容 | 即戦力人材と企業をつなぐ転職サイト「ビズリーチ」をはじめ、戦略人材クラウドサービス「HRMOS（ハーモス）」など、インターネット を活用したサービス事業を展開している。 |
| 設立 | 2007年4月 |
| 従業員数 | 1,238名（2018年6月現在） |
| ホームページ |
インターネットを活用したサービス事業を展開。即戦 力人材と企業をつなぐ転職サイト「ビズリーチ」や、若 手向け転職サイト「キャリトレ」、AI技術を活用した戦 略人事クラウド「HRMOS（ハーモス）」、求人検索エンジン「スタンバイ」、などを展開。
課題
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アウトバウンド営業の非効率さを改善したい
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多商材化への対応が必要に
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Salesforceとのデータ連携を快適にしたい
効果
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コンサルタントとの綿密な連携でスムーズにマーケティングオートメーションを移行
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充実したアドバイスで理想的にスコアリングを実現
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インバウンドのアポ数の割合は1.5倍に
導入の背景
アウトバウンドの営業手法に頼ることへの限界
ビズリーチでは、営業社員数が300人を超えてきた頃に一人あたりの生産性や組織としての効率性の観点から、アウトバウンドの営業手法に頼ることへの限界を感じていた。そこで、顧客にとって必要なタイミングで良いアプローチができる環境を作るため、インバウンドセールスへの切り替えを目的に、2016年にBtoBを扱うビジネスマーケティング部を立ち上げ、他社MA（マーケティングオートメーション）を利用していた。
当初は「ビズリーチ」単体でのプロモーションをしていたが、それに加えて「キャリトレ｣「HRMOS(ハーモス)」など多商材化が進んだ。そこで必要になったのが、顧客がどのプロダクトに興味を持っているかを可視化するための、マルチプロダクトでのスコアリングだ。だが、当時のMAではマルチスコアリングの作り込みやすさに課題を感じていた。
選んだ理由
マルチスコアリングとSalesforceとの連携が課題
同社の営業サイドではSalesforceを利用している。BtoBの営業はWeb上で完結しない購買プロセスのため、マーケターは営業サイドのデータが必要だが、当時導入していたMAではSalesforceとの連携がしづらいという難点があった。Salesforceを中心に営業活動をしている同社にとって、MAはオプション的な位置付けだ。当時のMAは高機能ではあったが、コストも相応にかかっていた。
そこで同社はtoBeマーケティングを含むいくつかの会社に相談し、複数のMAを比較検討。その結果、マルチスコアリングの作り込みやすさ、Salesforceとのデータ連携のしやすさ、比較的シンプルな機能でランニングコストを抑えられることが決め手となり、Pardotの導入を決めた。獲得したリードがどうコンバージョンにつながったのかを通期一貫して見られることも理由の一つだ。導入を決めた同社にとって、次の課題は他社MAからの移行作業やマルチスコアリングの設定であった。
導入後の効果
インバウンドのアポ数の割合は1.5倍に
Pardot移行の大きな理由の一つであったマルチスコアリングの実現。それを実現するための手法面で大きな影響を与えたのが、toBeマーケティングのコンサルタントによるサポートだ。基本的な設定や管理方法から、スコアの挙動などの細かな確認に始まり、検討している設計の実現可能性や適切な方法も確認。同社はスコアリングの一覧表を作成して、コンサルタントからアドバイスを受けた。
「サポート時間40時間のうち、最後の方はナレッジにはないようなマニアックな相談ばかりになりました。それも、設定した画面を実際に見ていただきながら、一緒に考えてもらうことができたので助かりました。」とビジネスマーケティング部の波多江氏は言う。
また、注目すべきはインバウンドのアポ数が増加したことだ。Pardot導入前は全体のアポ数に占める割合は17％であったが27％へと約1.5倍増となった。さらにインバウンド経由の受注には従来平均33日の日数を要していたが16日へと半減した。
導入の背景
一気通貫で顧客を見守ることができる環境を整えたい
顧客にとっては、転職サービスは契約してからが始まりだ。そのため、一気通貫で見た時に、顧客と良い距離感でいられるCRM環境を作ることが同社にとってのゴールである。その実現において、顧客が何に興味があり、どんな課題を抱えているかを知ることができるスコアリングは肝となる。かつ、顧客の状況に合わせて提供できるコンテンツの制作も重要だ。
今は、LTV（Life Time Value）最大化を目標に、顧客が同社のサービスを使いこなし、サービスの“ファン”になる流れを作ろうとしている。そのためのコミュニティづくりにおいては、PardotとCommunity Cloudをすでに連携して使用。将来的には、顧客の長期的なデータ分析を目的としたSalesforce Einsteinとの連携も視野に入れている。
