『MAPlusDirectMail』の導入で営業効率化を実現
デジタル施策との併用で22,000人のお客様へコミュニケーションが可能に

ノベルティグッズの企画・制作・販売をメイン事業とするチャンスメーカー株式会社（旧社名：平林印刷株式会社）では、通販部門と直販部門が事業の2大柱であるにも関わらず、両部署間の連携や情報の共有化が上手くできていないのが悩みだった。顧客情報に関しては部署ごとにエクセルで管理をしていたため、DM（ダイレクトメール）を送る際の手間が多かった。

広告や展示会からの新規流入は多かったものの、リピート顧客が少なく初回離脱客の引き上げが課題となっていた。メールマガジンを週に1度、13,000人の会員に向けて配信していたが、一方で未開封の顧客に対してはアプローチできていなかった。

「まずは部署間の垣根をなくし、情報を一元化することで、全ての見込み客に対して訪問営業、電話営業、DM、メールマガジン、全方位から最適なアプローチを可能にしたいと考えていました」と販売部 部長 戸倉氏は語る。

これまではDMの発送リストを部署ごとにエクセルで管理しており、社内のデザイナーにその都度発注や修正指示が必要だったため、発送までに工数がかかっていた。今後はSalesforce CRM上でリストの作成からデザイン・入稿、発送までをマーケティング担当者が一元管理できるようになる。リストに関しても、クラウド上で同時編集やチェックができるため、誰か１人の担当者のところで確認作業が止まってしまう、ということもない。
現在、同社のオリジナルノベルティサイト「販促花子」の会員登録数35,000人の内、メール配信が可能な13,000人の会員に向けて週に１度メールマガジンを配信しており、開封率は20％程度だ。約8割の未開封者に対してはこれまで何のアプローチもしてこなかった。MAPlus Direct MailとPardotを連携することで、今後は簡単にメール未開封者リストを作成できるようになり、DMでアプローチすることが可能になる。メールでの反応が薄い見込み客だけでなくPardotで分析した顧客動向を元に、ターゲットごとにセグメントしてDMを送ることも可能だ。また、配信停止希望者は現状22,000人おり、アプローチできず多くの見込み客を活用しきれないでいた。今までアプローチできなかった22,000人もの見込み客に対してマーケティング活動ができることは大きな効果が期待できると感じている。

「これまでも5~8月はうちわ、9~12月はカレンダーのノベルティグッズのキャンペーンDMの発送を行ってはいたのですが、作業の手間がかかるので頻繁に送れていませんでした。ツールを導入することで今後もっと気軽にDMを発送し、せっかく興味を持って来てくださったお客様に忘れられないような工夫をしていきたいと考えています」（久弘氏）
今後、ホットな見込み客に対しては、現状数ヶ月に1回ペースで発送しているDMを月に1回ペースにするなど、接触回数を上げていきたいという。2018年の4月の段階で1.02%だったサイトでのコンバージョン率を、年度中には1.2%まで上げるのが目標だ。