活用情報
UTILIZATION

『MAPlusDirectMail』の導入で営業効率化を実現
デジタル施策との併用で22,000人のお客様へコミュニケーションが可能に

平林印刷株式会社
販売部 部長 戸倉 克也氏(写真)、課長 久弘 京子様

企業情報

会社名 平林印刷株式会社
事業内容

印刷会社からスタートし、現在ではノベルティを主としたセールスプロモーション(販売促進)商品の企画・制作・提案から販売までをワンストップで行っている。取り扱いアイテム数は1万点以上に上り、国内最大級のノベルティ専門通販サイト「販促花子」を運営する。対面営業にも力を入れ、顧客からの幅広い需要に応えている。今年で創業109年の歴史を持つ。

設立 1910年
従業員数 59名(2018年6月現在)
ホームページ

・コーポレートサイト
 https://www.hira-print.jp/
・ノベルティサイト販促花子
 https://www.hi-ad.jp/

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課題

  • 顧客情報の一元管理ができておらず、DMのリスト作成や発送に手間がかかる
  • Pardotでナーチャリングをする中で、メール未開封者へはアプローチができない

効果

  • DM発送リスト作成からデザインまで、マーケティング担当者による一元管理が可能に
  • メールでの反応が薄い見込み客へ、DMでのアプローチが可能に

導入の背景

部署間の連携と情報の一元化が課題

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ノベルティグッズの企画・制作・販売をメイン事業とする平林印刷株式会社では、通販部門と直販部門が事業の2大柱であるにも関わらず、両部署間の連携や情報の共有化が上手くできていないのが悩みだった。顧客情報に関しては部署ごとにエクセルで管理をしていたため、DM(ダイレクトメール)を送る際の手間が多かった。

広告や展示会からの新規流入は多かったものの、リピート顧客が少なく初回離脱客の引き上げが課題となっていた。メールマガジンを週に1度、13,000人の会員に向けて配信していたが、一方で未開封の顧客に対してはアプローチできていなかった。

「まずは部署間の垣根をなくし、情報を一元化することで、全ての見込み客に対して訪問営業、電話営業、DM、メールマガジン、全方位から最適なアプローチを可能にしたいと考えていました」と販売部 部長 戸倉氏は語る。


選んだ理由

MAPlus Direct Mailでデジタルとアナログを組み合わせたアプローチが可能に

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そこで、マーケティング担当者主導のもと、Salesforce CRMからワンストップでDM発送ができるMAPlus Direct Mailの導入を決めた。

久弘氏は「これまでの経験上、メールよりもDM施策のほうが反応率が高いのはわかっていました。接触回数を増やすためにも、デジタルとアナログを組み合わせたアプローチをしていきたいと考え、導入を決めました」と語る。


導入後の効果

メールでの反応が薄い見込み客へ、DMでのアプローチが実現

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これまではDMの発送リストを部署ごとにエクセルで管理しており、社内のデザイナーにその都度発注や修正指示が必要だったため、発送までに工数がかかっていた。今後はSalesforce CRM上でリストの作成からデザイン・入稿、発送までをマーケティング担当者が一元管理できるようになる。リストに関しても、クラウド上で同時編集やチェックができるため、誰か1人の担当者のところで確認作業が止まってしまう、ということもない。
現在、同社のオリジナルノベルティサイト「販促花子」の会員登録数35,000人の内、メール配信が可能な13,000人の会員に向けて週に1度メールマガジンを配信しており、開封率は20%程度だ。約8割の未開封者に対してはこれまで何のアプローチもしてこなかった。MAPlus Direct MailとPardotを連携することで、今後は簡単にメール未開封者リストを作成できるようになり、DMでアプローチすることが可能になる。メールでの反応が薄い見込み客だけでなくPardotで分析した顧客動向を元に、ターゲットごとにセグメントしてDMを送ることも可能だ。また、配信停止希望者は現状22,000人おり、アプローチできず多くの見込み客を活用しきれないでいた。今までアプローチできなかった22,000人もの見込み客に対してマーケティング活動ができることは大きな効果が期待できると感じている。

「これまでも5~8月はうちわ、9~12月はカレンダーのノベルティグッズのキャンペーンDMの発送を行ってはいたのですが、作業の手間がかかるので頻繁に送れていませんでした。ツールを導入することで今後もっと気軽にDMを発送し、せっかく興味を持って来てくださったお客様に忘れられないような工夫をしていきたいと考えています」(久弘氏)
今後、ホットな見込み客に対しては、現状数ヶ月に1回ペースで発送しているDMを月に1回ペースにするなど、接触回数を上げていきたいという。2018年の4月の段階で1.02%だったサイトでのコンバージョン率を、年度中には1.2%まで上げるのが目標だ。


今後、期待すること

効果検証をしながら施策の精度を高めていきたい

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今後は全ての担当者が持つ顧客情報を共有化し、基幹システムとSalesforce CRMを連携することで、見込み客の行動を分析・見える化し、最適なアプローチでリピート購入につなげていきたいという。

「営業部門だけでなく、マーケティング部門にとっても売上にどのくらい貢献しているかが数値で見えるようになれば、社員のモチベーション向上につながると考えています。部署ごとにバラバラで動いていた会社が、1つの目標に向けて足並みを揃え始めています。」(戸倉氏)

これまでは何か施策をおこなっても、その都度しっかりと効果検証ができず、次につなげることができなかった。今後はしっかりデータや数字を見ながら効果測定を行い、施策の精度を高めていきたいと考えている。

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