活用情報
UTILIZATION

問い合わせからの商談化率50%を達成させた
営業×マーケティングのシームレスな情報連携

NOCアウトソーシング&コンサルティング株式会社
営業推進本部 マーケティング部 チーフマーケター 津久井 基喜氏

企業情報

会社名 NOCアウトソーシング&コンサルティング株式会社
事業内容

人事・経理・総務を中心とした総合アウトソーシング事業を展開。管理部門全体にコンサルティングと運営を提供できる、国内でも数少ないBPO企業である。30年以上の長い歴史と、1000社以上の豊富な支援実績を持つ。

設立 1988年11月
従業員数 1,300名(2019年2月現在)
ホームページ

https://www.noc-net.co.jp/

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課題

  • MAと顧客管理システムのデータ連携を手動で行うには、限界がきていた
  • 商談の経緯や結果を把握できず、受注・失注分析が困難だった
  • 月次・四半期でのレポーティングを手作業で行い、時間がかかっていた

効果

  • 統合されたMAと顧客管理システムで、営業活動をサポートし、商談化率50%を達成
  • スコアリングカテゴリを11個にわけて見込み客の興味関心領域を判定
  • 営業会議をマーケティング部がリードし、会議時間と月次報告書作成時間が月4.5~5.5時間の短縮

導入の背景

予算や機能を絞ったミニマムスタートで他社MA・CRMを導入

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人事・経理・総務など間接部門の総合的なアウトソーシングを展開するNOCアウトソーシング&コンサルティング株式会社には、もともと営業部がなく、現場の運用責任者が営業を兼任していた。 Web集客を担っていたマーケティング部では、問い合わせフォームと顧客情報の連携のため、2015年にマーケティングオートメーション(以下、MA)を導入。予算や機能を絞ったミニマムスタートで、手ごろな価格帯のMAツールと、顧客管理システム(以下、CRM)機能を持つアプリケーションを組み合わせて導入したが、課題や物足りなさも感じていた。

同社マーケティング部 チーフマーケターの津久井氏は「MAとCRMが連携しないため、手動でデータのエクスポートやインポートをする必要があったのです。やってみると二元管理は大変でした」と明かす。また、機能の少なさや、専任の営業部がないことから、商談の経緯や結果は共有されず、失注分析など営業改善への活用は困難だった。月次や四半期でのレポーティング業務にも長時間を要した。


選んだ理由

営業とマーケティングの連携に課題。PV数十万件で二元管理も限界に

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ちょうどその頃、ブログをはじめとしたSEOの成果や「働き方改革」によるアウトソーシング需要の高まりで、Webからの問い合わせ件数が2倍以上に増えた。MAの導入当初には数万件程度だったPV(ページビュー)も徐々に数十万件まで増加。二元管理での運用がいよいよ限界に達した上、登録レコード数が増えたことで当時導入していたMAの費用が従量課金されるようになり、利用料が高額になってしまった。これを機にCRMとの連動性があるMAを入れたいと考え、改めて10社ほどの製品を比較検討。PardotとSales Cloudの導入を決めた。同社で営業部が新設されて間もないタイミングだった。

PardotとSales Cloudを選択した最大の決め手は、MAとSFA/CRMがシームレスに連携できること。「これを考えるとほかに選択肢がなかった」(津久井氏)。2017年11月に導入し、初期設定と仮運用を行って、2018年の5月からtoBeマーケティングによる伴走活用支援サービス(以下、伴走活用支援)をスタートした。その後の活用について「伴走活用支援があるとないとでは“天と地の差”でした」と津久井氏は語る。


導入後の効果

統合されたMAと顧客管理システムで、営業活動をサポート

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同社では、Pardotの本格運用を始めてわずか半年で、目標としていた「問い合わせからの 商談化率50%」を達成した。伴走活用支援の初回ヒアリングで、会社にとって意味のあるデータをいかにしてSFA/CRMに集めるかがMAの前提だと理解できた。現在は、マーケティング部のメンバー4名でインサイドセールスの業務も担っている。営業部が見込み客とのメール内容を確認し、スケジュール調整やSales Cloudへの入力を代行している。今や、フォームからの問い合わせは月間数百件に達しているが、その対応履歴をすべてPardotおよびSales Cloudで追跡できるようになった。

「伴走活用支援で教えてもらわなければ、気づかない機能もありました」と津久井氏は語る。そのひとつがPardotの「スコアリングカテゴリ」の設定だ。同社では見込み客のエンゲージメントを評価するスコアリングカテゴリを11個にわけて設定し、見込み客の興味関心領域の判定に役立てている。例えば、「RPA(ロボティック・プロセス・オートメーション)」というキーワードで獲得した見込み客が、「DC(企業型確定拠出型年金)」に反応した場合、単純に確度が高いと考えることはできない。どのページをどの程度見ているか、どのキャンペーンに関心がありそうかを併せて確認することで、反応の質を推測でき、仮説の精度を上げられるという。「スコアの高低 だけで判定するのではなく、自社独自の意味を持た せることができるのです。そもそもスコアとは何なの か、自分たちの定義ができました」(津久井氏)。


今後、期待すること

データを共通言語として、全社を一枚岩にしたい

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PardotとSales Cloudがインフラとして定着した結果、営業会議のあり方も変わった。マーケティング部が営業会議のファシリテーターを務めるようになったのだ。それまで毎週1.5時間ずつ行われていた会議は、1時間ほどに短縮された。マーケティング部でのレポーティングもスピード感を持って行えるようになった。「マーケティング部の月次報告書を作成するのに3~4時間かかっていたものが30分に短縮できました」(津久井氏)。

津久井氏は今後について「営業の支援部隊として、営業が気持ちよく活動できる環境を整えたい」と意欲を燃やす。営業会議も「どうやって受注につなげるか、どのようなキャンペーンを打つかといった次のステップに関する話をメインにしたい」(津久井氏)。また、案件初期から、事業部、営業部、マーケ ティング部で情報共有し、早期の要員手配や体制構築を可能にしたいという。「“管理部門の課題解決ならNOCアウトソーシング&コンサルティング”というブランドを広げるために、全社を一枚岩にしたい。そのためには、データをどう活用するか、意味あるものにしていくかが重要なのです」(津久井氏)。PardotとSales Cloudをプラットフォームに、全社が共通言語で話せる環境を作っていくことが、これからの目標だ。


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