活用情報
UTILIZATION

メールマーケティングの転換により説明会参加者が208%増加
FC加盟店アップに貢献

株式会社ワイズコーポレーション
代表取締役 染谷 康宏氏(中央)、顧問 一条 勝秀氏(左)、主任 佐藤 直規氏(右)

企業情報

会社名 株式会社ワイズコーポレーション
事業内容

壁面再生工法特許取得商品「e-coat(イーコート)」 シリーズを主体に住宅・オフィス・店舗などのリフォーム、企画・設計・施工・監理などに対応。不動産の売買・賃貸・管理、コンサルティングも行っている。

設立 1995年9月
従業員数 10名(2018年9月現在)
ホームページ

https://www.ys-corporation.co.jp

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課題

  • バックエンド業務をエクセルで管理。顧客情報を漏れなく全体共有できるツールが必要だった

  • 資料DL後の説明会参加者を増やし、業界の成功者を多く作りたい

効果

  • Salesforceの導入で案件管理の数値化、共有化が実現
  • 適切なMAのシナリオ立てやスコアリングで、説明会参加率は208%増加、FC加盟店も150%増加

導入の背景

フランチャイズ募集のためにMAを活用したいものの運用が不安

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超微粒子の吹付コーティング技術により、壁・天井を新品に蘇らせる、ワイズコーポレーション社独自の技術「e-coat」。本来の質感・素材感を損なわずに、かつ環境にもやさしい画期的なこの技術を全国に広め、「成功者を一人でも多くつくりたい」という思いから、同社はフランチャイズ(以下、FC)展開を開始した。
代表取締役の染谷康宏氏は、不動産営業出身。昔ながらの電話営業、対面営業を長年続けていた。しかし、時代が変わりマーケティングのあり方も変化している。その潮流を見極めて、オンライン・マーケティングの導入がFCの全国展開のためには効果的であると判断した。
導入により、エクセルなどを使い手作業で行っていたバックエンド業務が効率化され、数値化・全体共有が可能になる。さらに入力の間違いなど、人的ミスも防ぐことができる。そこでオンライン・マーケティングの第一段階として、マーケティングオートメーション(=MA)と相性の良いSalesforceの導入を染谷氏が決定した。


選んだ理由

見込客に対して、適切なタイミングで適切な情報を届けたい

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FC加盟店獲得の流れは、WEB出稿で資料ダウンロードをしてもらい、そこで集めた見込客をメール配信によって定期的に開催している説明会に誘導し、加盟へと進行させていくというもの。この流れの中で、メールの開封率、説明会への申込み数など、見込客の行動数値の明確化が必要となるためMA導入へと至り、Salesforceとの連携が可能なPardotを選定した。
Pardotの導入によって、見込客の動線のシナリオを仮説立て、メール開封率やリンクのクリック率をもとに顧客をスコアリングし、適切なタイミングで適切な情報を届けることができる。しかし、社員が皆MAの知識がほぼないため、初期設定をはじめ、専門用語も知らないものが多く、自社運用には不安も多かった。その中で、導入のプロフェッショナルであるtoBeマーケティングと出会った。


導入後の効果

MA活用でFC加盟説明会参加率は208%増加

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toBeマーケティングのサポートをもとに、MA初心者ながら、2ヵ月で初期設定を完了。Pardotでシナリオを立て、メールマーケティングのA/Bテストなどを繰り返す中で、見込客をスコアリングし、適切なタイミングでのフォローが可能になった。例えば、説明会と開業資金明細のページを両方閲覧した場合は、担当営業に通知しフォローアップTodoを発行する自動ルールを設定。メール開封やページビューごとにスコアが加算されるロジックを設定し、興味関心の度合いを明確に分けて、優先順位をつける条件とした。

また、メール開封率やクリック率などの数値の見方も、サポートしてくれた。説明会までのスコアリングの仮説立ても可能になり、実際「この点数までスコアが上がれば説明会に参加してくれる」という仮説が、約7割の確率で実現している。
MA導入後は申込み率が上がり、導入後の説明会参加率は208%増加。開業に積極的な説明会参加者が増えたことで、FC加盟も前年比で150%~200%増加した。

現在は、Salesforceとも連携した、toBeマーケティングの「MAPlus 名刺管理」も併用。名刺の写真をスマートフォンで撮ってアップすれば、そのデータはすぐにSalesforceに入り、Pardotに自動連携し、効率的な名刺管理とスピーディーなフォローが実現する。普段の営業活動だけでなく、展示会などでの大量の名刺交換時において、時間の削減、業務の効率化が図れる。その結果新たなビジネスの可能性に、経営資源をフォーカスさせてくれるツールだ。


今後、期待すること

スコアリングの精度を高め、顧客の優良化を図り業務効率大幅改善を目指す

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「良い商品だから絶対に広めたいという思いから、時代を見据えて、電話営業からMAの導入に踏み切りました。Pardotで得られた数値をどう活かすか、その点をサポートいただけるのはありがたいです。」と染谷氏は言う。

今後は「見込み加盟店の量より質を高める」それをPardotの力で実現していきたいと考えている。申込み人数を増やすことはもちろんながら、優良な見込客を説明会参加に促し、そこからの申込み率を上げることにフォーカスしていくのが、今後目指すところである。
そのために、優良な見込客の定義を明確化し、それをPardotでのシナリオ立てに落とし込み、その後スコアリングしていくことで、精度を高める。
また、今後はFC加盟店自身の営業効率化にも、Pardotを活用した支援を考えている。電話営業ベースで、地域人口の問題などで新規営業が厳しいFC加盟店に対して、FC加盟店募集の成功事例を活用していく方針である。


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