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展示会でPardot活用するためのフォロー施策

author 嶋田 賢策

date 2017.09.20

tags Salesforce ☓ Pardotで 加速するBtoBマーケティング

tags  Pardot, セミナー/展示会

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toBeマーケティング カスタマーサクセスコンサルタントの嶋田賢策です。

今回は、展示会でのPardot活用をお伝えしたいと思います。

来場者の名刺をデータ化してサンキューメールを送っているだけ・・・

という方も、次回の展示会フォローからは、これからご紹介するポイントをぜひ実施して頂きたいと思います。

そうすればお客様の理解が深まり、商談のきっかけを掴む可能性が高くなります。

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まず、展示会は「事前の予告」「当日」「事後フォロー」の3つのプロセスに分かれます。

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事前の予告

既存のリストに対して、展示会に出展することを告知するメールを配信します。今回の出展コンセプトは明確になっていますか?

テーマとしては下記を考えてみましょう。

  1. 展示の見どころ・・・新製品リリース、バージョンアップ、実機デモンストレーションなどニュース性のあるものを伝えます。
  2. ゾーニングの紹介・・・ブースの展示構成、製品別なのか、業種別なのか、見せ方の工夫や現地に来るべき理由を伝えます。
  3. ミニセッションの紹介・・・ブース内でミニセミナー・セッションを行い場合はタイムテーブルを紹介し、ブースに来るべきタイミングを伝えます。

Pardotからメール配信をすることで、プロスペクトがどこにどれ位興味を持っているのか把握することができます。

展示会開催までテーマを変えて複数回送信することでブース来場を促進します。

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当日

SNS活用

facebook・twitterで盛況感のある展示ブースの様子を伝えます。

Parotのソーシャル機能を利用すればクリック数、クリックしたプロスペクトを確認することができます。

動画活用

例えば、facebookでパネルを説明している動画ダイジェストで10〜15秒のビデオを掲載し、全編を見たい場合はクリックしてもらうような仕掛けをします。

最近ではスマホでも簡単にビデオ撮影できるのでぜひチャレンジしてください。こちらは、「MAPlus 名刺管理」のパートナー Phone Appli様の展示ブース紹介動画です。

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事後フォロー

お客様との関係性を考慮して、来場を以下の3つに分類してフォローを実施します。

  1. ブース名刺交換・・・直接ブースで会話していますので、「展示ブースでご紹介をした●●です。」と私信メールで送信し、展示会後のフォローセミナーなどへ誘導します。
  2. ブース内セッション参加者・・・何となく概要は知ったレベルなので、より深く理解を促すために、オンラインセミナー・導入事例など紹介します。
  3. ノベルティ交換者・・・ノベルティが欲しかっただけで自社のことを認知されていないケースがあります。フォロー時は会社案内・コンセプトを分かりやすく伝えて改めて認知を確保します。

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当日来場しなかった人

展示会は当日の来場数だけでなく、来なかった人もフォロー対象として仕掛けを用意をしておきます。

展示会当日に撮影した写真・ビデオ、来場者からのフィードバック、アンケート結果などをレポートページとしてまとめます。

当日の配布資料ダウンロード、展示パネルの説明動画、ミニセッションビデオなどクリックポイントを設置して「興味はあるが日程が合わなかったので参加できなかった」層をナーチャリングしてHOTリードを抽出します。

展示会出展は準備も大変ですし、社内のメンバーにも協力してもらうため多くのリソースを使います。

せっかくの機会ですのでぜひ展示会をフックに、お客様との接点を最大化できるようなセグメントを考え、Pardotを活用しましょう。

投稿者プロフィール
嶋田 賢策

嶋田 賢策(Kensaku Shimada)カスタマーサクセスディレクター/コンサルタント

BtoBマーケター。2006年からマーケティング現場でSalesforceやAppexchangeアプリを活用してきました。Salesforce&Pardotをマーケティングで活用するためのノウハウをご紹介します。


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