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Pardot スコアリングを簡単に活用するための設定

author 嶋田 賢策

date 2017.12.26

tags Salesforce ☓ Pardotで 加速するBtoBマーケティング

tags  Pardot, Pardot 使い方, Salesforce, テクニック, 営業活動, 技術, 機能, 活用Tips, 活用事例, 運用

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toBeマーケティング カスタマーサクセスコンサルタントの嶋田賢策です。

本日はPardotのスコアリングルールについてお話したいと思います。

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スコアリングルールで招きやすい混乱

スコアリングの標準設定では、ホームページを見ると1点、 メールをクリックすると3点、フォームを通過すると50点となっています。

Pardot_Score1.png

<参考リンク:Pardotナレッジベース> プロスペクトのスコアリングの概要

スコアが高い点数の人は、関心度が高いと判断ができますが、、、よくある問題はホームページがきちんと整理されていないため、単に訪問者が知りたい情報に到達できず迷っている場合に点数が高くなります。

逆に、最近ではスマートフォンでのアクセスを前提として作成された縦に長い1ページのレイアウトではいくら読まれていても点数が1点ということでスコアが低く見えてしまいます。

リードを引き渡された営業からすると「50点と100点では何が違うのか?」と分かりにくいため混乱してしまうケースがあります。

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スコアを分かりやすくする設定

その場合の対応策として、大きく点数が動くフォーム通過を0点、シンプルにWEBページを閲覧すると1点、メールリンクをクリックすると3点、の3つだけ設定をします。

■シンプルに下記3つのみを設定

・フォーム通過:0点

・WEBページ閲覧:1点

・メールのリンククリック:3点

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ちなみにリンククリックに関しては、メール本文を読んで関心がある部分に対して明確に反応しているため、3点にして重み付けをしておきます。

このように測定すると、シンプルにお客様の関心度を積み上げていくことができます。

例えば、スコアが20点のリードの場合、仮説としてはメールを送信して、メールに書いてある文中のリンクをクリックして3点、そのリンクをクリックした先のページを4〜5ページ閲覧したと考えると一回の訪問で5〜10点となり複数回の接点があり、ある程度の関心度があると想定されます。

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Pardot_LC.png

更にシンプルにする場合は、"採用ページなど商品情報と関係ないページにはPardotタグ自体を設置しない"、あるいは "ページアクションで減点設定をする" などして、スコアが加点されるのは商品情報のみとチューニングします。

資料請求やセミナーのフォーム通過は、購買プロセスがどこにあるのかという「顧客理解」が把握できる重要なポイントです。このような場合は、セールスフォースのキャンペーンを設定してキャンペーンメンバーに追加します。

資料請求者・セミナー申込者で、WEBへのアクセスが多い人を分析することで、関心度の高いプロスペクトを優先的にフォローアップすることができるようになります。

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さらに、フォーム通過と同様に、点数が大きく動く設定になっているところが商談です。ここで注意が必要なのは、Salesforce と連携されてる方は、商談とプロスペクトが紐付いていると自動的にスコアが反映されます。商談作成 50点、失注した場合 -100点とスコアに大きく影響してしまいます。

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Pardot_Score2.png

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そうすることで、スコアがマイナスのプロスペクトが出て来てしまうため、営業は混乱してしまいます。

セールスフォースの定着度、セールスとマーケティングの連携具合に合わせて、最初はシンプルなスコアリングを行った方がPardotデータをうまく営業の中で活用してもらいやすくなります。

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こちらのBlogを読んだあと、一度、現在の設定がどうなっているのかを確認してみてください。スコアリングを変更しても、過去に遡って再計算してくれます。これは気軽に試行錯誤ができるのでお気に入りのPardot機能です。TRY & ERROR を繰り返して営業活動に活かせる点数設定を見つけ出しましょう。

投稿者プロフィール
嶋田 賢策

嶋田 賢策(Kensaku Shimada)カスタマーサクセスディレクター/コンサルタント

BtoBマーケター。2006年からマーケティング現場でSalesforceやAppexchangeアプリを活用してきました。Salesforce&Pardotをマーケティングで活用するためのノウハウをご紹介します。


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