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始めようB2B Marketing Analytics パイプラインダッシュボード編

author 佐々木忍

date 2019.04.01

tags 始めようB2B Marketing Analytics

tags  B2B Marketing Analytics,

btob_sasaki_2.png

みなさんこんにちは!
最近、PardotやCRMのご支援をしていると「B2B Marketing Analyticsセットアップはしたものの、
あまり資料がなく見方が分からない」というお声をよく聞きます。
私自身もその一人で、「これ何をどうすると数字変わるの?」と疑問に思っていました。
資料を探したもののやっぱりない・・・
だったら自分で紐解くしかない!ということで、B2B Marketing Analyticsのシリーズ第二弾は、
パイプラインダッシュボードを紐解いていきたいと思います!

マーケティングファネル(LifeCycleSnapshot)

ビジターからプロスペクトを経て商談成立までのパイプラインの数値が確認いただけます。

マーケティングファネル.png

各ファネルの数値指標は、以下を参考にしてください。

①Visitors(ビジター)
選択した期間範囲内のユニークビジター数。Pardot トラッキングコードによって決定されます。
選択した期間にビジターが複数回再訪問していても、ビジターがこの総計値でカウントされるのは 1 回です。

②Prospects(プロスペクト)
選択した期間範囲内に Pardot で新しく作成されたプロスペクトの数。
プロスペクトは、インポート、CRM の同期、手動により作成できるほか、
Pardot フォーム、フォームハンドラー、ランディングページの送信によって作成できます。

③MQLs(Marketing Qualified Leads)
選択した期間範囲内のに作成され、「割り当て済み」になったプロスペクトの数。
割り当ては、マーケティングチームがこのリードを営業チーム向けに評価したことを意味します。
割り当ては Pardot で手動で行うことができるほか、API、CRM の同期、Pardot インポートによって行うことができます。

④SQLs(Sales Qualified Leads )
選択した期間中に作成されたプロスペクトのうち、商談に関連付けられているプロスペクトの数。
プロスペクトと商談の関連付けは、営業チームがこのリードを潜在的な顧客として評価したことを意味します。
商談は Pardot で手動で作成できるほか、API、CRM の同期、インポートによって作成することができます。
※SalesforceのCRMをお使いの場合、商談の「取引先責任者のロール」を設定することがポイントです。

⑤Closed Won
選択した期間中に成立した商談の数。

平均値

⑥選択した期間でのビジターからプロスペクトになる平均日数

⑦選択した期間でのプロスペクトからマーケティングチームに評価されるまでの平均日数

⑧選択した期間でのマーケティングチームに評価されてから、商談に関連づけられるまでの平均日数

⑨選択した期間での商談が成立(受注)するまでの平均日数

商談パイプライン内訳

商談パイプライン.png

①商談総額
受注または、失注になっていない商談金額

②費用
Pardotキャンペーンの費用

③コンバージョン率
受注商談/受注商談+ビジター数+受注以外の商談数

④パイプライン数
受注または、失注になっていない商談金額

⑤収益
受注になっている商談の金額

⑥ROI
商談金額の合計-キャンペーンコスト金額合計/キャンペーンコスト金額合計

⑦Monetary Value
商談のパイプライン別金額合計

キャンペーン、リード獲得ソース、パイプラインリスト

キャンペーン、リードソース、パイプライン.png

①キャンペーン
マーケティングファネルが、6-Lost(商談が失注)となっていない、キャンペーン別商談金額の合計

②リード獲得ソース
マーケティングファネルが、6-Lost(商談が失注)となっていない、リードソース別商談金額の合計

③パイプラインリスト
マーケティングファネルが、2-Prospect、 3-MQL、 4-SQLの企業別商談金額の合計

最後に

Salesforceの商談を使っているが、SQLや商談パイプラインが見えないという場合は、
Salesforceの商談の「取引先責任者のロール」に商談に関連している、取引先責任者が紐づいているか
ご確認ください!

今回ご紹介しました、指標の見方がみなさまのマーケティング施策の分析の参考になれば幸いです!
次回は、Pardotエンゲージメントダッシュボードの紐解きたいと思っています。
お待ちください・・・

投稿者プロフィール
佐々木忍

佐々木忍(Shinobu Sasaki)クラウドインテグレーション事業本部 執行役員・本部長

社内でSEを8年経験後、三菱商事系列のコンサルティングファームでのセキュリティコンサルタントとして2年従事。セールスフォースとの出会いをきっかけに、株式会社テラスカイへ。数億から数十万円までの大小様々なSalesforce導入案件のPMとして、5年半従事し、2017年11月よりtoBeマーケティングへ参画し、2018年10月より現職に。


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