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人材会社におけるBtoBマーケティング

author 金井 剛

date 2018.02.05

tags 人事×マーケティング

tags  マーケティングオートメーションツール,

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今回は、人材会社におけるBtoBマーケティングについて述べていきたいと思います。

人材会社の営業活動は、他業界の営業活動と同様の面がありますが、「人材採用」は会社規模や業界を問わず様々な企業においてニーズがあることが特徴と言えます。

そのような状況で、効果的・効率的な営業活動を実施するにあたっては、適切なタイミングで適切な方法でアプローチする必要があります。

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人材募集にマーケティングオートメーションが最適な理由とは

コスト面を考えると、一般的には、訪問、電話、DM、メールの順にコストが高いと言われています。

訪問活動の一部である「ローラー営業」は時代とともに非効率であると言われるようになって来ました。

また、セキュリティゲートの設置増加によって訪問ができない場合も増えています。

これらの理由から、現在では、営業担当者が集めた名刺情報などの顧客情報をCRMへ登録し、電話やメールでのアプローチに活用することが必須となったと言えます。

電話連絡先やメールアドレス等の情報や営業活動履歴を登録・管理することで、営業担当者の異動時や退職してしまった場合などにも情報が引き継がれ、それまでの状況を踏まえてアプローチすることが可能となります。

また、人材会社への発注においては、人事部門を通じた発注ではなく、採用部門からの直接発注をする可能性がありますので、採用部門担当者との繋がりを大切にし、担当者の情報をしっかりと引き継ぐ必要があります。

Excelなど簡易的なツールで管理する方法も考えられますが、情報の流出リスクや会社の資産とし管理していくことを考えると、CRMツールが最適と考えられます。

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大事なのはタイミング

次に、アプローチすべき「タイミング」について考えてみましょう。

営業担当者としてアプローチすべきタイミングを把握するのは、扱うものが機械などではなく「人」であるが故に、非常に難しいです。

営業担当者がアプローチする動機・きっかけとしては、顧客から依頼(発注)があった場合を除くと、下記のような状況があります。

1)他社で求人が出ている(他媒体に求人情報が掲載されている)

2)競合他社で採用決定後、退職する可能性がある

3)前回の発注からある程度の期間が経った

2)については、競合他社の人材会社で採用決定したとしても、業務内容や社風に合わずに、早めに退職する可能性があるのですが、「他決」した場合は、 営業担当者としてはアプローチしにくいものです。

故に、その局面においては、マーケティング部門からメールでアプローチすることが非常に有効的と言えます。

ツールとしては、マーケティングオートメーションツールを活用し、自動的にメールを送信し、営業活動をフォローするのが良いでしょう。

また、定期的にメールで顧客とのコンタクトを取り、営業活動を継続的にフォローすることで、問合せ・受注までのプロセスを自動化することも可能です。

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顧客情報を管理していく為のCRMと、適切なタイミングでアプローチする為のマーケティングオートメーションツールを組み合わせることで、効果的な営業フォローができるようになることでしょう。

最近「マーケティングオートメーション」というキーワードをよく聞くようになった...

MA導入を検討しているけど...よくわからない...

という方、

人材業界では、多くの企業でMA導入・活用が進んでいます。
是非、読者の皆様もMA導入検討に関してしっかりと考えてみてください
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今まで "人手不足で管理しきれなかった" 部分の改善や、手が回らなかった "工数が掛かる作業" など、マーケティングオートメーションを活用することで、驚くほどの快適さと、効果を実感できると思います。

投稿者プロフィール
金井 剛

金井 剛(Tsuyoshi Kanai)コンサルティングチーム・マネージャー

大手人材会社にて大型センター構築、Salesforce導入・活用を含むオペレーション改善プロジェクト、マーケティング改善プロジェクトを推進し、マーケティングマネージャー/オペレーション企画課長/業務プロセス開発課長等を歴任後、コンサルティングファームにてSalesforce・マーケティングオートメーションツールの活用を中心に営業改革・マーケティング改革プロジェクトに参画。その後、toBeマーケティングへ入社、Pardot導入60社、Salesforce導入・活用改善30社、Salesforce・Pardotを連携した活用コンサルティング等に従事。

Pardot認定スペシャリスト
Pardot認定コンサルタント
Salesforce認定 アドミニストレータ―
Salesforce認定 SalesCloudコンサルタント
Salesforce認定 CommunityCloudコンサルタント


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