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マーケティングオートメーションとは?(入門編)

author 高橋 智哉

date 2018.05.01

tags マーケティングオートメーションの基礎知識

tags  MA導入検討者向け, マーケティングオートメーションツール, 営業活動

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はじめまして、営業の高橋と申します。

このブログは、マーケ業務のみをおこなっている専任のマーケッター向けではなく、広くあまねく「自社の売上アップにつながる方法を探している!」という方向けのBlogになります。私の体験談を通して、出来るだけリアルな情報をお届けしていきたいと思っております。

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マーケティングオートメーションとは?

さて、第1回のテーマは「マーケティングオートメーションとは」です。当社ではマーケティングオートメーション(以下MA)を、「マーケティングの各プロセスにおけるアクションを、的確に自動化・仕組化するためのプラットフォーム」として定義しています。

このままだと分かりずらいので、MAで何が出来るのかを簡単に紹介したいと思います。

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■MAの一般的な機能

・顧客が自社の管理するサイトや、送ったメールを閲覧した際の情報を名前付きで追跡

・顧客の閲覧情報を基に、顧客の見込度をスコアリング

・スコアリングや特定の顧客アクションを起点に、自動の追客フローを稼働させる

・スコアリングをもとに、見込度の高い顧客をリアルタイムで営業に通知

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上記の機能はほんの一部ですが、「MAとは」を理解頂くためには十分です。これまでGoogle Analyticsなどのアクセス解析ツールではわからなかった「個人」を特定して、個別に行動データを取ることで、顧客1人1人の興味関心をデータとして蓄積できます。データが蓄積されると同時に、自動的にスコアリングを行えば、「今すぐ」の顧客は営業にパス、「今すぐではない」顧客はメールでの顧客育成に回すことが可能になります。

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デキる営業マンの方は、購入意欲のありそうな顧客を定期的にフォローし、見込み客が尽きない動きを取ってこられたかと思います。MAはそれと同じように、顧客とのつながりの維持や検討タイミングの察知、掘り起こしなどに効果を発揮します。

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私は以前、WEBの制作会社に営業として在籍していました。当時は、受注実績のある顧客であっても、売上実績の低い顧客へのフォローになかなか手が回らないことがありました。定期的に発注の有る、大口顧客への対応を厚くするほうが営業としては確実ですし、顧客側にとっても、発注するものがないのに度々訪問を受けても迷惑かと思います。

また、展示会で獲得した名刺へのコール業務は、営業職であれば経験がおありですよね? 何の情報もない数十枚の名刺にコールする業務は効果が読めないため、後回しになりがちです。そのまま展示会から1か月が過ぎ、来場お礼をするにはもう遅い...電話をすることに抵抗を覚え始め、リストをひと舐めしてターゲットを捕まえ切らずにおわってしまう。恥ずかしながら、私にはこのような体験が多々ありました。

上記のような顧客のなかには、時期を空ければ商談につながる人もいたはずです。タイミングを計るには、自社のことを忘れられない程度に"継続的"に連絡をとることが必要です。その連絡を継続するには、相手が関心のある情報(おみやげ)を提供する必要があります。こういった定期的なフォローにMAを活用すると、とても便利です。

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単なるメルマガと違い、顧客の動きがデータとして蓄積されることで可視化が可能となります。興味度やタイミングを計り、最適な状況で、プッシュ型のピンポイント営業に転じることが出来るようになります。

私はMAを、「今までなかったところから見込み客を作ってくれる仕組み」と考えています。本当は今までも存在していたのですが、様々な理由でフォローされなかった。そういったお客様層に対してアクションをとっていく。それはある意味、新しいチャネルから集客していることと同じですよね。

お読みいただきありがとうございました。それではまた次回もよろしくお願い致します。

投稿者プロフィール
高橋 智哉

高橋 智哉(Tomoya Takahashi)営業

制作会社でプロデューサーとしてWEB制作業務を行ったのち、外資系企業でインサイドセールスとしてBtoBのマーケティングを経験。toBeマーケティングに参画して以降は、MAを活用したリードナーチャリングからフィールドセールスまでを担当している。


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