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Pardotと営業の"壁"を解消。Salesforceのちょっとした使い方 <WEB行動表示編>

author 中務 泰平

date 2018.03.18

tags Pardotの活用事例

tags  Pardot, Pardot 使い方, Pardotを使いこなす, SalesforceとPardot連携活用, Salesforceとの連携も視野に入れたPardot活用方法, 営業とPardotの壁を解消, 活用Tips

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皆さん、こんにちは。

toBeマーケティング エリア事業部の中務です。

前回の記事ではPardotと営業の"壁"を解消。Salesforceのちょっとした使い方 <項目設定編>ということで、

Pardotの項目についてご紹介させていただきました。

今回はPardotのオートメーション機能と連動させ、プロスペクトのWEB行動を表示させるカスタム項目作成方法をお伝えします。

スクリーンショット 2018-03-19 8.27.07.png

なぜ項目設定が必要なのか

まずはじめに、今回ご紹介する項目を設定する意図をお伝えします。

Pardotと営業の"壁"を解消。Salesforceのちょっとした使い方 <レポート編>でもお伝えしましたが、

営業へリストを渡す際は「シンプルにそのリストだけ見ればすぐに使える」というものを、意識すると良いと思います。

プロスペクトが、どの自社ページを見ているかは重要な情報ですが、毎回Pardotのアクティビティを確認するのは大変です。

そこで重点的なページに、ページアクションを設定するなどして、Salesforceに項目を表示させることが有効といえます。

※Pardot ナレッジベース:ページアクションの使用

※Pardot ナレッジベース:カスタム項目の作成

アクションによる項目値の変更を上手く使おう

Pardotのオートメーション機能には「カスタム項目値を変更する」、または「プロスペクト項目値の増加」が存在します。

Pardotのカスタム項目はSalesforceと連動し、Salesforceに表示させることができる特性を活かし、営業が喜ぶ項目を作ることが可能になります。

カスタム項目の"種別"を利用する

まず、前提としてカスタム項目には、それぞれ値の持たせ方が存在します。

多くの方がご存知だと思いますが、今一度書き出してみると以下のものがあります。

・テキスト

・数値

・日付

・ラジオボタン

・チェックボックス

・ドロップダウン

・テキスト領域

・複数選択

・非表示

・CRMユーザー

その中でも、特に私がおすすめしたいのは「①数値」「②日付」「③ドロップダウン」の3つです。

それぞれ効果的な活用場面がありますのでご紹介します。

①数値

数値は、回数やフラグを立てる時に活用するのが効果的です。ページアクションで「特定のページを見たかどうか」を作る場合でも、作り方を少し変えるだけで、意味合いが大きく変わります。

・特定のページを閲覧したかどうかを表示

アクション「カスタム項目値の変更」>「項目名」>「1」

この作り方では、閲覧したプロスペクトは "1"、閲覧していないプロスペクトは "数値なし"という結果で反映できます。

例えば「料金ページを見たプロスペクトを、Salesforceのレポートに表示させたい」といった場面で役立ちます。

スクリーンショット 2018-03-19 8.17.06.png

・特定ページを何回閲覧したかを表示

アクション「プロスペクト項目値の増加」>「項目名」>「±」>「1」

この場合は、アクションが該当する場合に、値が "1" ずつ増えて行きます。

「料金ページを見た回数を出し、興味度合いとして、営業へ渡すリスト上に表示したい」というような場合に効果的です。

スクリーンショット 2018-03-19 8.17.25.png

②日付

プロスペクトの行動に合わせた日付を残し、表示させることで、営業の優先度を手助けすることもできます。

アクション「カスタム項目値の変更」>「項目名」>「Submission date」

このアクションを使うことで

「ECサイトで最新カート閲覧日を出し、最終購入日と比較、カート落ちを把握」

「メール開封時のアクションに使い、最後にメールを見てくれた日を表示」

と、いったような使い方が可能です。

スクリーンショット 2018-03-19 8.23.05.png

③ドロップダウン

それぞれ選択肢を作る項目です。上記2点のように、PardotからSalesforceに情報を反映させる作り方だけでなく、反対にSalesforce側からPardotに反映させることも可能です。その際にはドロップダウンが有効です。

「インサイドセールスが架電した内容によって、フォローシナリオを変更する」このような活用も可能です。

・TEL後にSalesforceのカスタム項目を変更し、それぞれの検討時期のプロスペクトを、ダイナミックリストを使って集め、EngagementStudioでシナリオスタート

例) 検討時期「すぐにでも」「3ヶ月以内」「半年以上先」→「すぐにでも」のプロスペクトへ「優先フォローシナリオ」をスタート。このような、それぞれの項目の種別を活かせば、更に効果的な運用が可能になります。

まとめ

いかがでしたか。設定したカスタム項目は、

・オートメーションの条件へ指定する

・Engagement Studioの分岐点にする

・Salesforceへの表示

・メールの変数タグに使う

など、幅広い使い方があります。Salesforceとの連携においては、大きなカギとなるポイントでもあります。

ぜひ、特徴をしっかりと抑え、効果的に活用してみてください。

投稿者プロフィール
中務 泰平

中務 泰平(Taihei Nakatsukasa)営業/エリア事業部

大阪体育大学卒業後、フィールドセールスを経験。
前職ではSalesforceシステム管理者、Pardotユーザーであり、toBeマーケティングの顧客であったことから同社に参画。
Pardotの活用だけでないSalesforceのレポート作成やカスタム項目追加も合わせてサポートを行うことで「営業が使いたくなるようなリスト作成」を提案。
エリア事業部として主に西日本を担当し、Pardot導入支援15社、Salesforceインプリ5社を経験。


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