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インサイドセールス×Pardot "まず最初に活用すべき機能"

author 山本 晋也

date 2018.01.10

tags インサイドセールス×Pardot活用

tags  Pardot, Salesforce, インサイドセールス,

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はじめに

皆様、こんにちは!
toBeマーケティングの山本です。

今回、ブログに初登場ということで簡単に自己紹介をさせて頂きます。現在はtoBeマーケティング株式会社の営業担当として日々お客様にPardotの導入支援や、Pardotの活用方法などの提案を行っております。

前職では製造業中心にマーケティング支援をしてきましたが、私自身もインサイドセールスを経験し、チームの立ち上げなどで苦労した経験もありましたので、今回のブログではインサイドセールスの成功のポイントやPardot活用法について、書いていきたいと思います。

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インサイドセールスの現状

まず前提として、インサイドセールスを導入している企業は年々増加しています。マーケティングに力を入れる企業が増加する一方で、マーケティング部門とセールス部門の間に溝ができてしまっている企業が増えていると言われています。

原因としては、、

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<マーケティング担当の声>
☑せっかくリードを獲得しても営業がフォローしてくれない
☑リード件数の目標達成に必死
☑展示会の準備などに追われて、開催後のフォローまで手が回らない

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<セールス担当の声>
☑日々の既存顧客への対応に追われて新規アプローチをしている暇がない
☑資料請求した人にフォローしたけどまだ情報収集段階でアポに繋がらなかった
☑WEBサイトからのリードは売れないと思っている

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このようにマーケティング部門とセールス部門の間で大きな溝ができてしまう企業が増えている現状があります。
皆様も多少なりとも心当たりはあるのではないでしょうか。

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スクリーンショット 2017-12-25 17.13.53.png

例えばですが、


〇まだ確度の低いリードに対しては、マーケティングオートメーションを活用してナーチャリングをおこない、営業に確度の高い案件をパスする仕組みを作る。


〇インサイドセールスによって一次対応をおこない、ホットなお客様だけに営業が訪問できるようにすることにより営業活動を効率良くおこなう。

スクリーンショット 2017-12-25 17.15.07.png

このようにマーケティングオートメーションとインサイドセールスが機能してくると、マーケティングとセールスの連携がスムーズになります。

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ページアクション機能でターゲットをロックオン!

ではインサイドセールスでどのようにPardotを活用していくか。

まずは初級編ということで簡単に設定できるところから紹介していきます。
第一に、ページアクションの活用をお薦めしています。

ページアクションとは、指定したページの閲覧に対して、Salesforceのキャンペーンに追加してリストにしたり、ユーザーに通知するようなアクションを設定できます。

画像4.png

例えば皆様の会社のホームページに下記のようなページはありますでしょうか?

・価格表
・導入事例、成功事例
・デモ申込み
・サンプル希望
・無料トライアル
・無料相談受付

お薦めとしては、検討が進んでいるお客様を判別できるページにページアクションを仕込んでおくと良いです。
価格表などは分かりやすいかと思いますが、他にも導入事例のページなどは検討が進んでいるということを示唆している可能性が高いです。

また、新規だけではなくカスタマーサクセスで活用する場合は下記のようなページに仕込むと良いです。

◉既存顧客フォロー

・製品不具合について
・退会方法について
・サービス解約ページ

これらのページを見ているお客様であれば離反の可能性がありますので、既存のフォロー部隊がサポートして離反防止に繋げることができます。

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再来訪の見込み客を狙う!

インサイドセールスにとってはタイミングがとても重要になります。
もちろんコンバージョンした直後などは狙い目で、問い合わせ後はなるべく早めにフォローするのが鉄則です。

ただ実際にインサイドセールスでコールしているとコンバージョン直後と同様に、ホットなのは後日再来訪している見込み客です。
特にBtoBの場合は何かしらの目的があってWEBサイトに訪れます。

資料請求後、3ヵ月後にWEBサイトに訪れて価格のページを見ているということは、かなりホットな見込み客になります。

初期段階で下記の設定もしておきましょう。

無題7.png


プリファレンスの編集からユーザー設定を編集できます。


一番上の"自分のプロスペクトに関する毎日のプロスペクトアクティビティメールを送信"にチェックを入れておくと、自分が担当になっているプロスペクトがWEBサイトに訪れると、1日1回メールで通知が来るようになります。

これで再来訪している見込み客を察知して、アプローチのタイミングを逃さないようにしましょう!

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Act now!!:レポートでコールリストを作成してみましょう!

上記で説明した通り、コールするタイミングがとても重要です。早速ですが、これから説明するリスト作成を実践してみてください。

まず、Pardotで取得したWEB来訪の日付やスコアは、取引先責任者やリードの項目に表示することができます。

画像_Pardot取得情報.png

こちらを利用すればとても簡単にアプローチリストを作成することができるんです!!

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例えばですが下記のような条件に当てはまる人

■ターゲット見込み客
・最近WEBサイトに訪れている新規見込み客
・過去に問い合わせもしくはWEB閲覧が多い(スコアが50以上)
・営業がフォローできていない

画像_コールリスト.png

画像で表示しているように、Pardot最新の行動を過去30日間にして、条件でスコア50以上、最終活動日を3ヵ月以内など日付を設定。空欄も設定すれば、活動が無いお客様の情報が抽出できます。

※スコア50以上:デフォルトの点数設定のフォーム通過が50点なので、スコア50点以上は過去に問い合わせをしたか、WEBの閲覧が多いプロスペクトになります。

これで直近1ヵ月のWEB来訪者で、興味度は高いが、営業がフォローできていない見込み客のリストが完成しました。

早速実践して、アプローチを開始しましょう!

他にもオプションでEngageを入れるとリアルタイムでWEB来訪者を通知ができるなど、Pardotにはインサイドセールスにおすすめの機能が満載です。

また次回ご紹介していきます。ぜひ実践してみてください。

投稿者プロフィール
山本 晋也

山本 晋也(Shinya Yamamoto)

前職はキーエンスのグループ会社で製造業・建設業のマーケティング支援をおこなう企業に9年間在籍。200社以上のマーケティング支援を担当。自治体や金融機関との提携や海外事業部にて製造業の海外進出支援なども経験。インサイドセールスも経験し、地方企業へのオンライン営業チームの立ち上げも経験。2017年からtoBeマーケティングへ参画。


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