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インサイドセールス×Pardot "成功の鍵は One to Oneメールの有効活用"

author 山本 晋也

date 2018.02.26

tags インサイドセールス×Pardot活用

tags  Pardot, Pardot 使い方, Salesforce, インサイドセールス, テクニック, 活用Tips

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皆様こんにちは!
toBeマーケティングの山本です。

インサイドセールスでのPardot活用について、今回は"One to One メールの有効活用"について書いていきたいと思います。

まず、インサイドセールスというと電話をイメージされる方も多いかと思います。
実際にインサイドセールスのアプローチ方法としては電話が中心になりますが、One to Oneメールの有効活用もとても重要になります。

何回電話しても繋がらなかったお客様へ1通メールを送ったところ、返信がありアポに繋がったなどよくある話です。

ただPardot利用企業にとっては単純にコミュニケーションを円滑にするということ以外に、One to Oneメールが重要な理由があります。

それは、Clickされやすいため、アクティブプロスペクトになりやすいことです。

Pardotから送ったメールのURLをClickすると、Cookieが紐づきアクティブプロスペクトになります。そしてその前後のお客様の行動が追えるようになります。
いかにアクティブプロスペクトを増やすかが重要になりますが、One to One メールはそのきっかけを多く作ることが可能です。

ということで、インサイドセールスがアプローチしている中で、下記のようなお客様には One to One メールを送りましょう!

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★One to One メールが適したお客様★

・電話で会話したお客様
・見積りや資料の依頼を受けたお客様
・電話したけど繋がらなかったお客様
・戦略的にターゲット企業に選定しているお客様

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では、次に送り方の一例を紹介していきます。
今回はSalesCloudの標準で使える「ファイル機能」と「Pardotのメールテンプレート」を使ってメールを送ります。

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FireShot Capture 37 - ファイル I Salesforce_ - https___tobem.lightning.force.com_.png

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①お客様に送る資料や見積りをファイルにアップロードします。

②送信するファイルのアクションで公開リンクを選択します。

③公開リンクを作成しコピーします。

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FireShot Capture 38 - ファイル I Salesforce_ - https___tobem.lightning.force.com_.png

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④送信する取引先責任者のアクションから"Send Pardot Email" を選択します。

⑤Pardotで事前に作成していたテンプレートを呼び出し、先ほどファイルで作成した公開リンクを挿入します。

⑥メール送信後にお客様がリンクをClickすれば、お客様のCookieが紐づいてアクティブプロスペクトとなります!

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FireShot Capture 39 - Salesforce - Enterprise Edition I Sale_ - https___tobem.lightning.force.com_.png

ある大手不動産企業様でインサイドセールス部隊が実践したところ、メール送信の7割程度がClickしてくれるので、日々アクティブプロスペクトが増加している結果があります。
アクティブプロスペクトになれば、お客様がWEBサイトのどこを見ているかが分かった状態で、電話でお話をすることができ、インサイドセールスのアポ取得率や商談化率が格段にUPします。

ぜひ、皆様も実践してみてください!

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さらに、インサイドセールスには必須のPardotオプション「Salesforce Engage」ツールを利用すると...

(アクティブプロスペクト化した) お客様がメールを開いたタイミングを、リアルタイムでデスクトップに通知してくれます!!

スクリーンショット 2018-02-23 14.43.31.png

例えばですが、新規のお客様に電話でアプローチしたところ、今は検討できないと言われたので電話の御礼と製品Aの紹介資料をメールしました。
その後フォローは控えていましたが、1ヵ月後にその資料を見ていることがアラートで画面上に上がってきたのです。

→...これはチャンス!とみて電話をしたところ、ちょうど社内で製品Aの話が出てメールを見返していた。
→「では一度説明に伺います。」とお伝えすると、楽々アポイント獲得。
→競合よりも先にお客様と話をすることができたので、優位に商談が進み、受注。
→インサイドセールスの手柄として社内でも評価が上がる

こんな使い方ができるので、皆さんもぜひPardot×Engageも活用してみてください。

投稿者プロフィール
山本 晋也

山本 晋也(Shinya Yamamoto)

前職はキーエンスのグループ会社で製造業・建設業のマーケティング支援をおこなう企業に9年間在籍。200社以上のマーケティング支援を担当。自治体や金融機関との提携や海外事業部にて製造業の海外進出支援なども経験。インサイドセールスも経験し、地方企業へのオンライン営業チームの立ち上げも経験。2017年からtoBeマーケティングへ参画。


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