インサイドセールス×Pardot "成功の鍵は One to Oneメールの有効活用"
山本 晋也
2018.02.26
2023.08.03
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皆様こんにちは！
toBeマーケティングの山本です。
インサイドセールスでのPardot活用について、今回は"One to One メールの有効活用"について書いていきたいと思います。
まず、インサイドセールスというと電話をイメージされる方も多いかと思います。
実際にインサイドセールスのアプローチ方法としては電話が中心になりますが、One to Oneメールの有効活用もとても重要になります。
何回電話しても繋がらなかったお客様へ1通メールを送ったところ、返信がありアポに繋がったなどよくある話です。
ただPardot利用企業にとっては単純にコミュニケーションを円滑にするということ以外に、One to Oneメールが重要な理由があります。
それは、Clickされやすいため、アクティブプロスペクトになりやすいことです。
Pardotから送ったメールのURLをClickすると、Cookieが紐づきアクティブプロスペクトになります。そしてその前後のお客様の行動が追えるようになります。
いかにアクティブプロスペクトを増やすかが重要になりますが、One to One メールはそのきっかけを多く作ることが可能です。
ということで、インサイドセールスがアプローチしている中で、下記のようなお客様には One to One メールを送りましょう！
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★One to One メールが適したお客様★
・電話で会話したお客様
・見積りや資料の依頼を受けたお客様
・電話したけど繋がらなかったお客様
・戦略的にターゲット企業に選定しているお客様
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では、次に送り方の一例を紹介していきます。
今回はSalesCloudの標準で使える「ファイル機能」と「Pardotのメールテンプレート」を使ってメールを送ります。
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①お客様に送る資料や見積りをファイルにアップロードします。
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②送信するファイルのアクションで公開リンクを選択します。
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③公開リンクを作成しコピーします。
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④送信する取引先責任者のアクションから"Send Pardot Email" を選択します。
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⑤Pardotで事前に作成していたテンプレートを呼び出し、先ほどファイルで作成した公開リンクを挿入します。
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⑥メール送信後にお客様がリンクをClickすれば、お客様のCookieが紐づいてアクティブプロスペクトとなります！
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ある大手不動産企業様でインサイドセールス部隊が実践したところ、メール送信の7割程度がClickしてくれるので、日々アクティブプロスペクトが増加している結果があります。
アクティブプロスペクトになれば、お客様がWEBサイトのどこを見ているかが分かった状態で、電話でお話をすることができ、インサイドセールスのアポ取得率や商談化率が格段にUPします。
ぜひ、皆様も実践してみてください！
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さらに、インサイドセールスには必須のPardotオプション「Salesforce Engage」ツールを利用すると...
(アクティブプロスペクト化した) お客様がメールを開いたタイミングを、リアルタイムでデスクトップに通知してくれます!!
例えばですが、新規のお客様に電話でアプローチしたところ、今は検討できないと言われたので電話の御礼と製品Aの紹介資料をメールしました。
その後フォローは控えていましたが、1ヵ月後にその資料を見ていることがアラートで画面上に上がってきたのです。
→...これはチャンス！とみて電話をしたところ、ちょうど社内で製品Aの話が出てメールを見返していた。
→「では一度説明に伺います。」とお伝えすると、楽々アポイント獲得。
→競合よりも先にお客様と話をすることができたので、優位に商談が進み、受注。
→インサイドセールスの手柄として社内でも評価が上がる
こんな使い方ができるので、皆さんもぜひPardot×Engageも活用してみてください。
