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インサイドセールス×Pardot"Engagement Studioの活用"

author 山本 晋也

date 2018.05.16

tags インサイドセールス×Pardot活用

tags  Pardot, Pardot 使い方, インサイドセールス, 新規顧客獲得, 活用Tips

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皆さんこんにちは!
カスタマーサクセス部の山本です。

インサイドセールス×Pardot活用について、今回はいよいよEngagement Studioの活用について書いていきたいと思います。
Engagement Studioとは、シナリオ設定がとても簡単にできるPardotのメイン機能の一つです。
このEngagement Studioを使いこなせれば、より一層インサイドセールスの成果UPに繋がってきます。ぜひ活用していきましょう。

まず設定前に...

私も経験があるのですが、インサイドセールスはモチベーションの管理が非常に難しいです。
コールする度に断られてばかりだと、どんどん疲弊していきます。

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インサイドセールスがモチベーションを保つためにも、

・ホットなタイミングを逃さないこと

・お客様の興味度を高めるステップを踏ませること

が重要です。

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インサイドセールスの役割は、営業の訪問アポを獲得するだけがゴールではありません。

・セミナーに来場してもらう

・デモを体験してもらう

・サンプルを使ってもらう

・事例を見てもらう

等、興味度合いを高めるためのステップを踏ませることが重要です。

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今回は下記のシチュエーションを例にして、Engagement Studioの設定をしていきたいと思います。

★状況:

新商品のPRが目的。画期的な商品のため、1度試してもらうと受注に繫がりやすい。サンプル品を使ってもらい、その後、営業担当が訪問して商談するのが効率が良い。

■受注までのプロセス

1. 資料請求やカタログダウンロード → 2. サンプル品の提供 → 3. 営業訪問 → 4. 受注

インサイドセールスのミッション
・サンプル品の提供数をあげる
・営業訪問の件数をあげる

では、このミッションを達成するために、インサイドセールスがモチベーション高くコールできるシナリオを考えてみましょう。

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まず、新商品の資料請求や、カタログダウンロードをした方に、コンバージョンの3日後にサンプル品の案内メールを送る。サンプル品の申込みがあると、1週間後にインサイドセールスがフォローするTODOを発行する。メールを見ていない人には件名を変えて、同じ内容を送り、サンプルの申込みを促すようなシナリオを設定します。

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インサイドセールスがコールするのは・・

1. サンプル品のページを開いたけど、申し込まなかった人をフォローして申込みを促す。
2. サンプル品提供後、フォロー漏れに対し、営業訪問のアポを取る。

1のお客様は興味はあるけど、何かしらの理由で申込みしなかった。そのためインサイドセールスがコールし、背中を押してあげることで、申込みに繋がる可能性が高いです。

2のお客様は、実際に使って評価をしてもらっているため、営業の訪問に繋がりやすいです。

すごく簡単なシナリオですが、これだけでも闇雲にコールするより、格段に生産性があがります。

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ポイントとしては、適切なタイミングでフォローすることお客様の興味度を高めるステップを踏ませることです。

Engagement Studioを活用してインサイドセールスの成果を上げていきましょう!

投稿者プロフィール
山本 晋也

山本 晋也(Shinya Yamamoto)

前職はキーエンスのグループ会社で製造業・建設業のマーケティング支援をおこなう企業に9年間在籍。200社以上のマーケティング支援を担当。自治体や金融機関との提携や海外事業部にて製造業の海外進出支援なども経験。インサイドセールスも経験し、地方企業へのオンライン営業チームの立ち上げも経験。2017年からtoBeマーケティングへ参画。


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