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インサイドセールス×Pardot "メール送信の効率化&タイミングを察知"

author 山本 晋也

date 2018.09.10

tags インサイドセールス×Pardot活用

tags  Pardot, Pardot 使い方, Salesforce, 営業活動, 活用Tips

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皆さんこんにちは、
カスタマーサクセス部の山本です。

インサイドセールス×Pardot活用について、今回はメール送信の効率化とタイミングを察知してフォローする仕組みづくりについてお話しできればと思います。

◆インサイドセールス×Pardot活用についてのBlogは他にもございます。こちらよりご覧ください!!

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インサイドセールスは電話だけがアプローチの手段ではなく、メールでのアプローチも必要不可欠です。

アウトバウンドコール部隊などでは、まず担当者を探し出し担当者のメールアドレスを聞き出すことをKPIに置いている企業様が多いかと思います。メールアドレスを聞き出していくつか用意しておいたテンプレートを元にメールを送りますが、その後のフォローなどは的確にできていますでしょうか?またどのメールが効果があるのかなど、分析できていますでしょうか?

今回は、"メールを送って的確にフォローし、尚且つその後の結果はどうだったのか?"
というところまで分析できるような仕組みをご紹介いたします。

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仕組みを設定しよう

まず最初に、下記パーツを作成していきましょう。
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=Pardot=
・メールテンプレート
・ダイナミックリスト(宛先リスト、配信除外リスト)
・Engagement Studio
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=Salesforce=
・Salesforceキャンペーン
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◆メールテンプレート

新規顧客へのアプローチであれば、アポ調整のメールがいきなり送られてきてもよっぽど現状に困っていない限りはすぐにアポには繋がりません。興味度を高めるためのメールテンプレートはいくつか用意しておくと良いでしょう。

メールテンプレ―トの例
 └商品・サービスの紹介
 └事例紹介
 └セミナーなどイベント案内
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◆Salesforceキャンペーン

次にSalesforceキャンペーンを作成です。メールのテンプレートごとにSalesforceキャンペーンを作成しておきましょう。
Salesforceキャンペーンの作成方法についてはこちら

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◆ダイナミックリスト

次にダイナミックリストとして、キャンペーンに該当したプロスペクトをリスト化しておきます。
Pardotナレッジベース ダイナミックリストの作成方法はこちら
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Blogダイナミックリスト➀.pngBlogダイナミックリスト②.png

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ダイナミックリストで該当のキャンペーンを指定します。
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◆Enagagement Studioの作成

Pardotナレッジベース Engagement Studioの作成方法はこちら
メールは1通で終わらせるのではなく、定期的にメールが送られるようなナーチャリングシナリオにしておくと良いと思います。
※今回はメールのリンクをClickしたら担当者にメール通知をする設定は、下記画像のようなEngagement Studioのアクションにて設定してください。
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上記の準備が出来ましたら作成したダイナミックリストを、Engagement Studioの受信者リストへセットしてください。

BlogEngagementStudio.png

そして、顧客のメールアドレスを獲得したら、該当のリード or 取引先責任者を作成し、Salesforceのキャンペーンメンバーに追加するだけです。
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ここからの流れとしては、
→自動的にPardotのダイナミックリストへ追加
→該当のEngagement Studioがスタート
→顧客へメールが配信される
→Engagement Studioの設定でメールClickしたら担当者にメール通知
→メール通知が来たらアプローチする
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といったものになります。配信されたメールを受信者がクリックすると、通知が来るので、メールが開かれていることが確認出来たらどのページを閲覧しているか参考にしながらアプローチをしましょう。
SalesforceのLightningの画面であれば、取引先責任者とリードの画面の右側にEngagement Historyという枠がありますので、どのページを見ているのか?何に興味がありそうか?に関してはこちらから確認してアプローチを開始しましょう。
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BlogEngagement History.png
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営業が商談中の顧客へはメールを送らない

取引先責任者やリードの顧客情報に、商談中やアプローチ中といったステータスをSalesforceの項目として持っているかと思います。*
(※皆様の会社のSalesforceがそういった運用でないとこの設定はできません)

上記のSalesforce項目を使って、Pardot側で商談中顧客リスト(ダイナミックリスト)を作成してください。営業がアポを獲得し、商談中としてSalesforceのステータスが変更された時、自動的にPardotの商談中顧客リストへ追加されるようになります。そのリストを先ほどのEngagement Studioのサプレッションリスト(除外リスト)として設定しておけば、営業中にナーチャリングメールが飛ぶということは回避できます。

インサイドセールスがアプロ―チをしてアポが取れた後は、営業が訪問して商談を進めます。そのため商談中のお客様にはナーチャリングメールが送られない設定が大変重要です。必ず設定するようにしましょう。

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今回はインサイドセールスが効率良く活動するための方法をご紹介いたしました。PardotとSalesforceのキャンペーンを連動させることにより、状況に応じた設定ができるようになりますので、皆さんのシチュエーションに合ったやり方でぜひ実施してみてください。

投稿者プロフィール
山本 晋也

山本 晋也(Shinya Yamamoto)

前職はキーエンスのグループ会社で製造業・建設業のマーケティング支援をおこなう企業に9年間在籍。200社以上のマーケティング支援を担当。自治体や金融機関との提携や海外事業部にて製造業の海外進出支援なども経験。インサイドセールス部門も経験。2017年からtoBeマーケティングへ参画。


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