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失注商談からの掘り起こしシナリオ

author 樋口淳子

date 2018.09.13

tags Pardotの活用を促進するためのPardot活用Tips

tags  Pardot, Pardot 使い方, Salesforce, テクニック, 営業活動

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こんにちは、アカウントサクセスマネージャーの樋口です。

Blogの執筆担当者としてみなさんに有益な情報を発信していきたいと思います。今回は失注商談から受注を獲得するための"PardotとSalesforceの商談オブジェクトを活用した失注商談からの掘り起こしシナリオ"に関してお伝えいたします。

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まず最初に取引先責任者のロールを設定

さて、過去に失注した商談が、何もせずに再度商談の機会を経て受注になればいいのに...と、一度は想像したことありませんか?

既にご存知の方も多いと思いますが、PardotとSalesforceをコネクター設定するとPardotのプロスペクトとSalesforceのリード/取引先責任者の情報が連携されます。
また、Salesforceの取引先と商談の情報についてはPardotから参照することが可能です。

ここで、「あれ。。。?PardotとSalesforceを繋いでいるけど商談情報が参照できない...!」
と思った方はいませんか?

Pardotで商談情報を参照するには、商談オブジェクトから取引先責任者のロールを設定する必要があります。
設定方法は、下記の通りです。

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■手順:商談オブジェクト を開く > 下図の赤枠内 取引先責任者のロール 右部の"▼" をクリック

図1.png
取引先責任者のロールを管理 をクリック > 下図のように設定画面が開きますので、取引先責任者のロールを設定しましょう。

図2.png
この設定を行うことで、Pardotのプロスペクト情報の商談タブからSalesforceの商談を参照することが可能になります。

図3.png

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失注商談掘り起こしリストの条件設定

ここまで設定ができたら、Pardotのダイナミックリスト「失注商談からの掘り起こしリスト」を作成していきましょう。
今回は、失注の理由を考慮したシナリオを設定するため、失注理由が「競合に負けた」かつ「失注から60日以上経過している商談」といった条件のリストを作成します。

手順:マーケティング > セグメンテーション > リスト > 右側青いボタン +リストを追加
リスト名/フォルダーを設定 > ダイナミックリスト部分にチェック > ルールを設定

ここから、ダイナミックリストルールを設定していきます。下記画面を参考に条件を設定してください。

条件① (すべて一致)
「プロスペクトの商談のデフォルト項目」
「フェーズ」
「次の値と等しい」
「失注」※競合負け


条件②(すべて一致)
「プロスペクトの商談のデフォルト項目」
「クローズ済み」
「次の値より多い」
「60」日前

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ダイナミックリスト_条件.png.

それ以外に、単純に失注案件のみをリストにしたい場合は「プロスペクトの商談の状況」「不成立の商談」を設定します。

図4.pngのサムネイル画像

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※この後、Engagement Studioを設定しますが、Engagement Studioでは商談項目や取引先の項目はルールで選べない仕様のため、リスト作成時に設定をする必要がありますのでご注意ください。

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失注商談掘り起こしシナリオの設定

それでは、Engagement Studioでシナリオを作成します。
設定内容は下記になりますので画像を参考に設定してみてください。

◆ナレッジベース Engagement プログラムの作成:
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<設定内容>

・配信リスト
先ほど作成したダイナミックリスト「失注商談からの堀起こしリスト」

・メールテンプレート
「競合に負け」という理由を考慮し、現在の状況をお伺いするとともに競合からの乗り換えによって成功した事例を紹介する内容のもの。

・トリガー
事例紹介のリンクをクリック > 架電するというToDoを発行 >リストへ追加
※リンククリックしなかった方には、別の事例をご案内するメールを送り、リンククリックを促します。

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こうして、商談失注から60日以上経過した方の中から再アプローチすべきリストが完成します。

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図6.png図5.png

<さいごに>

失注商談は積極的にアプローチすることを躊躇しがちですが、再商談に繋がるよう諦めずに掘り起こしシナリオを活用し是非アプローチしてみてください‼

投稿者プロフィール
樋口淳子

樋口淳子(Jyunko Higuchi)アカウントサクセスマネージャー

株式会社リクルートにてホットペッパービューティの立ち上げ期に営業企画を担当、クライアントの課題解決に従事、その後バリューコマース株式会社にてポイントモールの開発から立ち上げ、運用に従事。2017年11月にtoBeマーケティングに入社。営業企画の経験を活かしスモールビジネス、スタートアップ向けのPardotの初期セットアップを中心にCRMの初期導入も対応している。


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