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MA×CRMのメリット 顧客管理あってのマーケティングオートメーション

author 稲垣 智彦

date 2018.06.26

tags SalesforceとPardot連携活用

tags  MA導入検討者向け, Pardot, Salesforce,

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こんにちは、toBeマーケティングの稲垣です。

MAのご紹介をさせていただく際に、こんなお話をお聞きすることがあります。

「マーケティングオートメーションと顧客管理って、何が違うの?」


確かにいろんなツールが出ていますので、この違いが分かりにくいという方もいらっしゃるかと思います。また、マーケティングオートメーションツールの中には、簡易的な顧客管理ができる仕組みを持っているものがありますので、そのことも少し話をややこしくしているかもしれません。

では、改めてBtoB営業において、見込みのお客様からホットなお客様に育て、商談を受注するまでの流れを見てみましょう。

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商談を受注するまでのフェーズとは?

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上記のように、まず潜在顧客から見込を創出するフェーズでは、広告の活用が主な手段となっています。媒体やWEB広告からいかに対象にアプローチし、需要喚起の種を作っていくのかがポイントとなります。

次のフェーズでは、その種を育て熟成するところまで持っていくことが重要となります。リードナーチャリングという呼び方も現在は一般化しましたが、芽が若い内にすぐに刈り取ってしまうのではなく、需要の適正なタイミングで商品やサービスをお届けすることが鍵となります。

そしてついに顧客の関心や需要が顕在化し、案件として花開くとき、そこにCRM・SFAのツールが必要となります。エクセルなどのスプレッドシードで管理されている方も多いとは思いますが、ここは営業という面でいかに数字をあげていくのかという議論が尽きない分野でもあります。

このように、リードナーチャリングを行うツールをMA(マーケティングオートメーション)と呼び、顧客や案件を管理するツールをCRM(カスタマーリレーションシップマネジメント)と呼び、それぞれの分野で様々なツールが日本でも存在しています。

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と、ここまでのお話を聞いてしまうと、ではそれぞれの分野で最適なツールを選べば良いのでは?と考えてしまいがちですが、話はそう単純ではありません。このツール間が繋がっていない・断絶があると、様々な面で社内連携に支障をきたします。

下記の図を見てみましょう。

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なぜ、連携が必要なのか?

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上記のように、各ツール間同士が正しく連携していなければ、社内や部門間は情報の伝達が無くなり、お客様の情報が伝わりにくい組織になってしまいます。特に、長くお客様とお付き合いしていくビジネスの場合、何がきっかけでどれぐらい時間をかけて商品を探していたか等の情報があったほうが、追加の商談を獲るとき有益に働きますよね。

折角投資をして良いツールを導入したとしても、社内の営業部門まで情報が繋がっているのと繋がっていないとでは、大きな違いが生まれます。

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この点、PardotとSalesforce CRMは製品としてよく練られており、ほとんど自動で情報同期が可能です。しかもこの連携には費用も発生しませんので、クリック設定ベースで連携が可能です。

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MAを検討する際には、CRMとどのように繋げていくか、つまり会社組織としてどのように連携を行っていくか、ということのデザイン/設計が重要となります。この点に気をつけて、製品を選んで頂ければと思っております。

もっと聞きたい、実際の導入事例などの話を聞きたい、というご要望があれば、お伺いさせていただきますので、お気軽にお声がけ下さい!

投稿者プロフィール
稲垣 智彦

稲垣 智彦(Tomohiko Inagaki)営業部リーダー

株式会社コンセントにてデザイン制作のBtoB営業・計数マネジメントを担当。Salesforceの導入・運用を8年間行い、運用定着化を実施。2012年Salesforceユーザー会のセールス分科会会長を務める。また、株式会社AZホールディングス執行役員として、出版社や小売・イベント運営事業のSalesforce設計・運用・業務推進も行う。

toBeマーケティングではPardot/Salesforce導入の営業を担当。両プラットフォームを使いこなしてきたコンサルタントとしての経験を活かし、日々お客様に導入提案を行っております。


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