Salesforceをどう定着化させる？活用支援サービスの選び方も紹介
営業戦略部
2025.05.13
2025.05.13
Salesforceを導入しても「活用が進まない」と悩む企業は少なくありません。その原因を把握し、適切な支援サービスを選ぶと、運用の定着化や業務効率化が実現する可能性があります。この記事では、Salesforce活用が進まない理由や支援サービスの選び方について解説します。
toBeマーケティング株式会社では、顧客管理（CRM）に関する現状分析や課題抽出を行う「CRMアセスメント支援」や、CRM導入支援を提供しています。
また、顧客の業務課題に対して、CRMの効果的な活用や業務プロセスの改善、顧客データの整備などを通じて、
Sales Cloud をはじめとするCRMツールの活用をサポートいたします。
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さらに、MA（マーケティングオートメーション）ツールとの連携や、
顧客情報の一元管理による営業活動の効率化など、包括的な支援も可能です。
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本資料では、Salesforce CRMとMAツールの連携によって、営業・マーケティング・経営の各部門が抱える課題を解決した企業の成功事例を紹介しています。商談状況の可視化や部門間の連携強化、分析による精度向上など、導入効果と活用ポイントを具体的に解説。 こんな方におすすめです！
- 商談状況の見える化ができていない
- マーケティングと営業が連携できていない
- 商談分析や精度の高い予測ができていない
Salesforceの活用支援とは？
Salesforceの活用支援は、導入後に発生する課題を解決するための以下のようなサービスです。
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設定を代行してほしい
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社内からの問い合わせ対応に時間がかかってしまう
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テクニカルな不明点をすぐに解決したい
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専任で運用担当者を育成したい
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運用担当が1人で人手が足りない
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担当者を育成したい
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定着化が進まない
こちらの支援を通じて、CRM担当者の負担軽減、育成、およびCRMの定着化を推進するサービスです。
Salesforceの活用が進まない5つの原因
Salesforceの活用が進まない原因としては、おもに以下の5つが挙げられます。
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不明確な目標設定と運用ルールの不足
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社内での教育・サポート体制の不備
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既存の業務プロセスと合わない
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担当者の負担増加
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管理職と現場のコミュニケーション不足
順番に見ていきましょう。
原因1：目標設定の不明確さと運用ルールの不足
Salesforceを導入したものの、「何のために使うのか」という明確な目標が設定されていないケースが多く見られます。
目標がないまま運用を始めると、ユーザーは入力する意義を見出せず、活用が進みません。
また「データをどのように入力するか」「いつ更新するか」といった基本的な運用ルールが策定されていないと、統一されない使い方になってしまいます。
運用ルールが曖昧なまま運用を開始した結果、操作や入力方法、入力ルールなどがわからず入力をしないままになっているというケースも少なくありません。
目標設定においては「営業の商談成約率を10%向上させる」「顧客対応時間を20%削減する」など、具体的な数値目標を立てることが重要です。
明確な目標があれば、ユーザーはSalesforceを使う意義を理解しやすくなります。
原因2：社内での教育・サポート体制の不備
Salesforceは機能が豊富なツールであるため、初心者にとっては操作方法が難しく感じられるケースもあります。
たとえば、
-
現場担当へのトレーニングが不十分
-
利用マニュアルが整備されていない
-
社員のスキルアップのためのトレーニングを行えていない
などの問題が考えられます。
特に、新しいシステムの導入時には「使い方がわからない」「困った時に質問する相手がいない」といった不安を抱えるユーザーが多くいます。
また社内にSalesforceに関する知識を持った担当者がいない場合、ちょっとした疑問も解決できずに使用を諦めてしまう場合もあります。
トラブルが起きた際の体制が整備されていないと、「ログインできない」「アップデートされない」「情報が連携されない」などの問題が発生したときに、解決に時間がかかり、利用への不安やシステムへの不信感が生じます。
原因3：既存の業務プロセスと合わない
Salesforceを導入する際、既存の業務プロセスとの整合性を考慮せずに進めてしまうと、現場での活用が進まなくなります。
たとえば、これまで紙やExcelで管理していた業務を、そのままSalesforceに移行しようとすると、かえって作業が増えてしまう場合があります。
「いままでの方法の方が楽だった」「二重入力になって手間が増えた」といった声が現場から上がると、Salesforceの利用率は低下するでしょう。
特に営業担当者など、現場で忙しく働いているユーザーにとって、余計な作業が増えることは大きなストレスです。
現場の意見が反映されていないまま導入を進めてしまうと、当事者が求めている機能を把握せずにシステムを構築することになり、活用が進まなくなります。
原因4：担当者の負担増加
Salesforceを使いこなすためには、営業担当者によるデータ入力が不可欠ですが、データ入力は時間と手間がかかる作業であり、営業担当者にとって大きな負担になります。
特に入力項目が多岐にわたる場合、その負担感は更に増すでしょう。
商談・活動情報を入力すると、どのようなメリットがあるのかを感じられていないため入力が進まない、というケースも多いです。
データが十分に溜まってくると、自身の行動を改善するためのインサイトが得られますが、入力し始めた次の日からすぐ何かが変わるわけではありません。
Salesforceに入力する手間が増え、営業はタスクが増えたうえに売上につながるイメージがもてないと、「Salesforceは使えないツール」という認識が広がり、定着化できなくなる可能性があります。
原因5：管理職と現場のコミュニケーション不足
Salesforceの活用が進まない根本的な原因として、管理職と現場とのコミュニケーション不足が挙げられます。
トップダウンで導入したものの、現場の意見が反映されていないことが原因で活用が進まないケースです。
納得感がないまま活用を求められると、現場スタッフも徐々に入力のモチベーションを失っていく可能性があります。
管理職と現場との密なコミュニケーションが、組織全体の活用意識を高める鍵となります。
Salesforceを定着化させるための6つの取り組み
Salesforceを定着させるための取り組みとしては、以下の6つが有効です。
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導入目的と目標を明確化する
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継続的なトレーニング
-
成果を可視化する
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シンプルな設計と入力負担の軽減
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管理職の積極的な関与
-
Salesforceの活用支援サービスの利用
順番に解説していきます。
1：導入目的と目標を明確化する
Salesforceを定着化させるためには、導入目的と目標を明確にしたうえで、全社での共有が重要です。
目的が曖昧ですと、現場の社員は「なぜ使う必要があるのか」が理解できず、活用が進まない可能性があります。
たとえば、「営業成約率を10%向上させる」「顧客対応時間を15%短縮する」といった具体的な目標を設定し、そちらに基づくKPI（重要業績評価指標）の明確化が必要です。
更に目標達成までのロードマップを作成して、進捗状況を定期的に確認する仕組みも整えましょう。
結果として、社員は自分たちの行動がどのように成果につながるのかを実感でき、モチベーションが向上する可能性があります。
2：継続的なトレーニング
Salesforceの導入時だけでなく、その後も継続的なトレーニングやフィードバックの場を設けることが定着化には欠かせません。
たとえば、
-
基本操作説明会
-
ダッシュボード活用セミナー
-
成功事例共有会
など、目的別に分けた研修プログラムを実施すると効果的です。
また現場から寄せられる意見や課題に対して迅速に対応して、その改善内容を共有することで、「自分たちの声が反映されている」と感じてもらえます。
このようなコミュニケーションを行うと、信頼関係構築にも繋がり、長期的な利用に繋がる可能性があります。
3：成果を可視化する
Salesforce導入後は、早期に成果を実感できる仕組みづくりも大切です。
リアルタイムで営業成績やKPI（重要業績指標）を表示するダッシュボードや、自動スコアリング機能など、営業活動に直結する機能から優先的に展開していきましょう。
たとえば「どの顧客へのアプローチが成果につながりやすいか」が一目でわかるダッシュボードは、営業担当者にとって大きなメリットとなります。
視覚的な成果は「入力したデータが役立っている」という実感に繋がり、自発的に活用しようという意欲を引き出します。
4：シンプルな設計と入力負担の軽減
導入初期は機能や入力項目を絞り込み、ユーザーの負担を軽減させることも効果的です。
たとえば、
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顧客名
-
商談金額
-
次回アクション
など最低限必要な項目だけに絞ると、入力作業が簡単になり、現場での抵抗感を減らせます。
更に、ほかのシステムとの連携も検討しましょう。
たとえばメールやカレンダーとの連携機能を活用すれば、一度入力した情報を複数回記録する手間が省けます。
こうした工夫によって業務効率化が実現し「Salesforceは使いやすい」というポジティブな印象が広まりやすくなります。
5：管理職の積極的な関与
経営層や管理職が率先してSalesforceを活用する姿勢を示すと、定着化しやすくなるでしょう。
トップダウンでの推進が不足すると、現場レベルでの利用が進みにくくなります。
たとえば、営業会議でSalesforceのダッシュボードやレポートを活用し、データに基づいた意思決定を行うことで、現場社員もツールの重要性を認識できます。
また管理職は、部下とのコミュニケーションでSalesforceのデータを積極的に活用し、具体的なアドバイスやフィードバックを行うべきです。
このような取り組みは、現場社員に「入力したデータが評価されている」という実感を与え、モチベーション向上に繋がります。
6：Salesforceの活用支援サービスの利用
Salesforceの定着化を加速させるためには、活用支援サービスを利用すると効果的です。
Salesforceの活用支援サービスでは、導入後の運用や活用方法に関する専門的なアドバイスが得られ、現場での課題解決をサポートしてもらえます。
特に初めてSalesforceを導入する企業では、使い方がわからず混乱するケースが多いため、専門家による伴走型サポートが役立つでしょう。
たとえば活用支援サービスでは、以下のような内容が提供されます。
-
導入目的に沿った目標設定やKPI策定の支援
-
操作方法や機能説明を含むトレーニングプログラム
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データ入力ルールや運用フロー策定のアドバイス
このような支援により、現場での混乱を最小限に抑えつつ、効率的な運用体制を構築できます。また、専門家が導入後も継続的にサポートするため、「使いこなせない」という不安が解消されるでしょう。
Salesforceの活用支援サービスを選ぶときの3つのポイント
Salesforceの活用支援サービスを選ぶ際には、以下3つのポイントをおさえておきましょう。
-
現状の課題を把握
-
実績や活用提案の有無
-
自社に必要な支援範囲と料金体系
順番に解説していきます。
ポイント1：現状の課題を把握
Salesforce活用支援サービスを選ぶ際は、まず提供されるサービス内容と対応範囲の確認が重要です。
活用支援サービスには、
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導入コンサルティング
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要件定義・設計
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開発
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データ移行支援
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操作・運用トレーニング
-
保守・トラブルシューティング
など、さまざまな種類があります。
企業によって提供範囲は異なり、開発から運用・保守まで一貫して対応する会社もあれば、特定のフェーズのみに対応する場合もあります。
ポイント2：実績や活用提案の有無
支援会社自身がSalesforceを実際に使い込んでいて豊富なノウハウを持っているか、また様々な規模や業種での導入実績があるかを確認しましょう。
また活用支援サービスを選ぶ際には、MA×CRM連携の実績など、具体的な活用提案があるかもあわせて確認しましょう。
特に自社と似た業種や規模の企業での成功事例があれば、より具体的なイメージをもちながら導入を進められます。
ポイント3：自社に必要な支援範囲と料金体系
Salesforceには「Sales Cloud」「Marketing Cloud」など複数の製品があり、それぞれ機能や特徴が異なります。
自社が導入したい製品や既に使用している製品に対して、支援サービス会社が十分な知識と経験を持っているかを確認しましょう。
特に初めてSalesforceを導入する場合は、業務フローに合わせた要件整理から設定・カスタマイズまで幅広くサポートしてくれる会社を選ぶと安心です。
活用支援サービスには運用支援や定着化支援など、さまざまな種類があるため、自社の状況や課題にあわせて、必要な支援範囲を選びましょう。
まとめ
Salesforceを効果的に定着させるには、明確な目標設定と運用ルールの策定が不可欠です。「営業成約率10%向上」など具体的な数値目標を設定することで、ユーザーはシステム活用の意義を理解しやすくなります。
活用支援サービスを選ぶ際は、自社の課題を明確にし、サービス提供範囲や実績を確認しましょう。
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-
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-
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-
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