Salesforce導入の全流れを徹底解説！失敗しない戦略立案から定着化までの7ステップ
Salesforce CRMの活用成功事例 6選のご紹介 〜顧客データ統合とDX推進のポイント〜
本資料は、Salesforce CRMを活用した顧客データの統合および業務プロセスのデジタルトランスフォーメーション（DX ）に取り組む企業様の成功事例を多数ご紹介しております。
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「もうExcel管理は限界！」導入の流れを知って営業DXを始めよう
Salesforce（セールスフォース）の導入を考えている企業様の多くが、今まさにこんな課題に直面しているのではないでしょうか？Salesforceは、ただの顧客管理（CRM）や営業支援（SFA）ツールではありません。営業活動をデータで「見える化」し、お客様への対応を劇的に改善する「営業DXの強力な基盤」なんです！
でも、「多機能すぎて、導入したものの結局使いこなせなかった…」という失敗例が多いのも事実。成功のカギは、システムを入れることではなく、導入前の「戦略」から導入後の「定着」まで、正しい流れをしっかり踏むことなんです。
この記事では、Salesforce導入を成功に導くための「全7ステップ」を、各段階で「ココが重要！」というポイントや、失敗しないための秘訣を交えて徹底解説します。最後まで読めば、貴社が何をすべきか、明確なロードマップが手に入りますよ！
Sales Cloudの初期構築はもちろん、Account Engagement（旧Pardot）をはじめとする他のSalesforce製品との連携を見据えた最適なチューニングも可能です。
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さらに、顧客情報基盤の構築や営業活動の効率化、マーケティングとの連携強化を通じて、データに基づいた意思決定を実現できる体制づくりをサポートします。
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まずはチェック！貴社の営業課題は？
Salesforce導入を検討するきっかけとなる、代表的な「営業現場のモヤモヤ」を見てみましょう。
✔︎【属人化】 担当者以外、案件の中身がさっぱりわからない！
✔︎【情報分散】 過去の履歴はExcel、名刺はデスク…必要な情報が見つからない！
✔︎【データ不足】 顧客データがぐちゃぐちゃで、新しいAI機能（Agentforceなど）なんて夢のまた夢…
✔︎【非効率】 報告書作成に時間を取られすぎて、肝心のお客様との時間に集中できない！
✔︎【機会損失】 Web問い合わせへの対応が遅れて、競合に先を越されちゃった…
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導入前の超重要「戦略立案フェーズ」
Salesforce導入プロジェクトを「成功」させるか「失敗」させるかの分かれ道は、この初期段階にあります。
システム選びに入る前に、立ち止まって戦略を練りましょう。
Step 1: 「何のために？」を明確に！目的とKGI/KPI設定
まず、社内で問いかけてみてください。「Salesforceを入れて、最終的に何を達成したいの？」
「SFAを入れる」だけでは目的になりません。「ムダな作業時間を30%削減する！」「売上予測の精度を90%以上に引き上げる！」など、具体的な数値目標（KGI/KPI）を設定しましょう。ゴールが明確なら、途中で迷ってもすぐに軌道修正できますよ。
Step 2: 現状業務の「お掃除」とFit & Gap分析
今の仕事のやり方（AS-IS）を全部書き出してみましょう。どこにムダな作業や情報が途切れている「課題」があるかが見えてきます。
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- Fit & Gap分析： 「Salesforceの標準機能（Fit）で解決できるかな？」と、「どうしてもカスタマイズ（Gap）が必要だな」という部分を洗い出します。
- 意識してほしいこと： できる限り、Salesforceの標準機能に業務を合わせる「Fit to Standard」を心がけてくださいね！将来のシステム改修のコストがグッと抑えられます。
Salesforce導入の「実行フェーズ」5つのステップ
戦略が固まったら、いよいよシステム構築です。信頼できるパートナーと一緒に、着実に進めていきましょう。
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Step 3: 要件定義とシステム設計
洗い出した「Gap（カスタマイズが必要な部分）」と「Fit（標準機能で対応する部分）」を元に、システムの設計図を作ります。
- 「あれもこれも」はNG： 要望は無限に出てきますが、「絶対に必要（MUST）」な機能と「あったらいいな（WANT）」の線を引いて、まずはスモールスタートできる最小限の機能に絞り込みましょう。
- 現場の使いやすさ： 現場の人が「使いたい！」と思える画面構成や入力ルールになっているか、ここでしっかり検討してください。
Step 4: データ移行とシステム構築/カスタマイズ
設計図に従ってシステム設定を行い、いよいよ既存の顧客データや商談履歴をSalesforceに移し替えます。
- 移行は慎重に！： データ移行は一番ミスが起きやすい工程です。事前に「データのクリーニング」をしっかり行い、スムーズな移行計画を立てましょう。
- 外部連携も忘れずに： 既存の基幹システムやMAツールとの連携も、この段階で実装します。
Step 5: テストとレビュー（プロトタイプで確認！）
構築が終わったら、実際に使ってみる「テスト」が必要です。
- 現場参加型のテスト： 実際の営業担当者にデモ環境を操作してもらい、「使いにくい」「この作業が抜けてる」といった意見を吸い上げましょう。
- プロトタイプで安心： 実際の画面を見ながら最終チェックを行うことで、「思っていたのと違った…」という大きな手戻りを防ぎます。
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導入後の「定着化フェーズ」
システムが完成しても、現場で使われなければ意味がありません。「宝の持ち腐れ」にならないための、最後の仕上げです。
Step 6: ユーザートレーニングと運用開始
システムを使う人たちに、しっかり使い方を教えるトレーニングを実施しましょう。
- 対象別にメニューを： システム管理者向け（メンテナンスや設定方法）と、一般ユーザー向け（毎日の入力やレポートの見方）で、内容を分けると効果的です。
- トップからのメッセージ： 経営層から「このシステムをなぜ使うのか」という熱いメッセージを伝えることで、全社的な利用意識が高まりますよ！
Step 7: 定着化支援と継続的な改善
導入後が本当のスタートです！利用状況をモニタリングし、改善を続けます。
- 「使うしかない」仕組み作り： 「Salesforceにデータ入力しないと、見積書が出せない」など、業務フローにSalesforce利用を組み込むことで、必然的に定着を促せます。
- PDCAを回す： 「利用率が低い人には個別フォロー」「新しいレポートを作ってみよう」など、利用者からのフィードバックを基に、継続的にシステムを育てていきましょう！
Salesforce導入を成功させる3つのポイント
ポイント1：業務をシステムに合わせる「Fit to Standard」を徹底！
自社固有の複雑な業務フローにシステムを無理やり合わせるカスタマイズは、高コストで将来のバージョンアップ時の足かせになります。Salesforceの標準機能は、ベストプラクティスに基づいています。「業務を変える勇気」を持って、新しいフローに飛び込みましょう！
ポイント2：導入から活用まで「伴走」できるパートナーを選ぶ
「作って終わり」のパートナーを選んでしまうと、導入後に困ってしまいます。以下の3点で、貴社を成功まで導ける「伴走力」のあるパートナーを選びましょう。
基準 | なぜ重要？ |
業務理解力 | 貴社のビジネス課題を理解し、的確な解決策を提案できるか。 |
技術力 | 標準機能、外部連携、AppExchangeの最適な組み合わせを設計できるか。 |
伴走力 | 導入後の定着化支援や、継続的な改善提案をしてくれるか。 |
ポイント3：データ品質を最優先！AI活用の土台作り
Salesforce導入は、将来のAgentforceなどのAI機能を活用した営業戦略への布石です。データの品質が悪いとAIの精度も上がりません。導入時にデータ整備を徹底し、「生きているデータ」でAIが力を発揮できる土台を築きましょう。
まとめ：Salesforce導入の第一歩
Salesforce導入は、企業に変革をもたらす大きなプロジェクトです。
「自社の課題に最適な導入プランを知りたい」「データ活用やAgentforceを前提とした最新のSalesforce導入を進めたい」
そんなお悩みをお持ちでしたら、まずは一度、私たちtoBeマーケティングにご相談ください！豊富な実績とノウハウで、貴社に最適な導入の流れと成功戦略をご提案いたします。
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