HubSpot・Account Engagement（旧Pardot）・Marketing Cloud Engagementを比較｜自社に合うMAの選び方
MA（マーケティングオートメーション）を導入・見直ししようとすると、「HubSpotとAccount Engagementは何が違うのか？」「Marketing Cloud Engagementまで必要なのか？」と迷う方も多いのではないでしょうか。
MAツールは、機能が多いものを選べばよいわけではありません。大切なのは、自社の顧客、営業プロセス、データ量、運用体制に合っているかです。
本記事では、B2Bマーケティングで多く検討される「HubSpot Marketing Hub」と「Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）」に加え、大規模なマルチチャネルマーケティングを得意とする「Marketing Cloud Engagement」の3製品を比較します。
それぞれの違いと、どのような企業・運用に向いているのかを、MAに詳しくない方にも分かりやすく解説します。
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1. 一目でわかる！MA3製品の比較マトリクス
「自社に合うのはどのツールか？」という全体像を掴んでいただくために、主要な比較項目を表にまとめました。
比較項目 | HubSpot Marketing Hub | Marketing Cloud Account Engagement | Marketing Cloud Engagement |
主に得意な領域 | リード獲得から育成、営業連携までを一体で運用 | Salesforce CRM を活用した B2B マーケティング | 大規模な顧客コミュニケーション、マルチチャネル施策 |
CRM との関係 | HubSpot CRM と一体。 Salesforce とのデータ連携にも対応 | Salesforce CRM との高い親和性が強み | Marketing Cloud Connect や API 等で Salesforce CRM と連携 |
操作性・スキル | 比較的直感的。標準機能はノーコード中心 | 標準的な施策はノーコード中心。 Salesforce の知識があると運用しやすい | 高度な運用では SQL やデータ設計など専門知識が必要になりやすい |
得意な施策 | メール、フォーム、 LP （ランディングページ）、ブログ、ワークフローなど | メール、フォーム、 LP （ランディングページ）、スコアリング、 B2B ナーチャリング | メール、 SMS 、アプリ PUSH などを組み合わせた顧客ジャーニー |
データ活用 | CRM データを中心にマーケティング・営業で一体利用 | Salesforce のリード・取引先責任者・商談等と連携 | Data Extension （顧客データなどを格納するデータテーブル）等を利用した柔軟なデータ設計・加工 |
運用スタイル | 現場主導でスピーディーに施策を回したい | マーケティングと営業を密接に連携したい | 大規模・複雑なデータや複数チャネルを高度に運用したい |
導入・運用ハードル | 比較的始めやすい | Salesforce CRM の理解・運用体制があると活用しやすい | 専門人材・パートナーを含めた運用体制が必要になりやすい |
HubSpot（Marketing Hub）
・特徴: 直感的なUIとCMS機能を備え、専門的な開発知識がなくても、比較的スピーディーに施策を実行できます。CRM一体型でスモールスタートしやすいのも魅力です。
・向いている企業: マーケティング・営業部門が連携しながら、現場主導でスピーディーに施策を実行したい企業。
Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）
・特徴: Salesforce CRMとの高い親和性が大きな特徴です。見込み客のスコアリングやナーチャリング、Salesforce CRMの営業・商談情報を活用したマーケティング施策に強みがあります。
・向いている企業: 既にSalesforce CRMを利用しており、インサイドセールスや営業部門と密に連携し、見込み客の育成から商談創出までを強化したいB2B企業。
Marketing Cloud Engagement
・特徴: 大規模な顧客データや配信にも対応しやすいエンタープライズ向けのプラットフォームです。メール、SMS、アプリPUSHなど複数チャネルを組み合わせた顧客コミュニケーションを設計できます。
・向いている企業: 大規模な顧客データベースを持ち、複雑なシナリオや複数チャネルでのパーソナライズ配信を行いたい企業。
3. 失敗しないための「MA選定・リプレイス」3つの判断軸
MAツールを選ぶ際は、「どの製品が高機能か」から考えるのではなく、「自社で何を実現したいのか」から整理することが重要です。例えば、見込み客の獲得・育成を強化したいのか、営業との連携を強化したいのか、あるいは大規模な顧客データを活用して複数チャネルでコミュニケーションしたいのかによって、適したツールは変わります。
MAツールの選定や乗り換えで後悔しないために、以下の3つの基準で自社の状況を見極めましょう。
軸①：Salesforce（CRM）との連携深さをどこまで求めるか
Salesforce CRMをすでに利用しており、営業活動や商談データとマーケティング施策を密接に連携したい場合は、Account Engagementが有力な選択肢になります。一方、マーケティングから営業までをHubSpot上で一体的に管理したい場合や、他社ツールとの連携・拡張性を重視する場合はHubSpotも有力な候補です。
軸②：運用の内製化リソースと必要スキル
比較的少ない専門知識で、現場主導の運用を目指す場合はHubSpotが選択肢になります。Salesforce CRMをすでに活用しており、マーケティングと営業を連携した運用体制がある場合はAccount Engagementが適しています。一方、複雑なデータ設計やSQL等を活用した高度な施策を行う場合は、Marketing Cloud Engagementと、それを支える専門人材やパートナーを含めた運用体制が必要になります。
軸③：アプローチしたいチャネルとデータ規模
メールやWebを中心としたB2Bマーケティングであれば、HubSpotやAccount Engagementが有力な候補になります。一方、大規模な顧客データを扱い、メールだけでなくSMSやアプリPUSHなど複数チャネルを組み合わせた高度な顧客コミュニケーションを実現したい場合は、Marketing Cloud Engagementが有力な選択肢になります。
4. まとめ：自社に最適なMAの選定・移行・運用はtoBeマーケティングへ
3つのツールに優劣はなく、大切なのは「自社のビジネスモデルや運用体制に合っているか」です。
例えば、現場主導でマーケティングから営業までをスピーディーに運用したい場合はHubSpot、Salesforce CRMを中心にB2Bマーケティングと営業を連携させたい場合はAccount Engagement、大規模な顧客データと複数チャネルを活用した高度なマーケティングを行いたい場合はMarketing Cloud Engagementが、それぞれ有力な選択肢となります。
一方で、実際のツール選定では、機能だけでなく、既存システム、データ構造、運用体制、予算、将来のマーケティング戦略まで含めて検討することが重要です。
toBeマーケティングでは、HubSpot・Account Engagement・Marketing Cloud Engagementそれぞれの特性を踏まえ、ツール選定から導入・リプレイス、運用定着まで支援しています。
「どのMAが自社に合うのかわからない」「現在のMAを見直したい」といった段階からでも、ぜひお気軽にご相談ください。
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