オンボーディングにこそMA！Salesforce Account Engagement活用TIPS15

author コンサルティングチーム

date 2025.06.17

update 2025.06.17

どれほど優れたSaaSプロダクトでも、「導入しただけ」では自然に使いこなすことは困難です。特に月額制サービスでは、最初のオンボーディング体験がその後の利用継続に大きく影響します。

本資料では、Account Engagementを活用したオンボーディング支援の具体例（15Tips）を紹介。ナーチャリング用途だけでなく、既存顧客向けの支援ツールとしてのAccount Engagementの使い方を解説します。

toBeマーケティング株式会社では、Account Engagement （旧 Pardot）伴走活用支援サービスは、お客様のビジネス状況をヒアリングし、お客様ごとに最適なマーケティングシナリオを設計・実装するサービスを提供しています。具体的にはマーケティングオートメーションツールAccount Engagement （旧 Pardot）のセットアップを完了した方が対象です。Account Engagement （旧 Pardot）をどのように自社の目標達成・課題解決に結びつけていくのか、CRMツールSalesforceと組み合わせた最適解をお客様と共に考え解決いたします。
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さらに、顧客情報基盤の構築や営業活動の効率化、マーケティングとの連携強化を通じて、
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AccountEngagement 本当に使えるシーン別シナリオ10選

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どれだけ素晴らしいプロダクトでも、「導入しただけ」で自然に使いこなすことは困難です。特に月額制サービスやSaaSでは、"最初の数週間のオンボーディング体験"が、その後の継続率を大きく左右します。オンボーディングとは、顧客がサービスを問題なく使い始め、価値を実感するまでの「立ち上げプロセス」のこと。このプロセスの途中には以下のような"つまずき"が起こりがちです。

・初回ログインされない‥

・フォローの案内は届いているが、放置されている‥

・利用履歴はあるが、期間が空いている、止まっている...

これらはすべて、「オンボーディングがうまく機能していないサイン」です。

しかし、これらの課題も、Account Engagementの活用で兆候を検知し、手を打てます。Account Engagementといえば、見込み顧客向けのナーチャリングが主な用途と思われがちですが、既存顧客への"オンボーディング支援"にもとても相性が良いのです。　

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オンボーディングプロセスを整理し、人とAccount Engagementの役割分担を

まずはオンボーディングプロセスを整理します。

例えば左の図は、『MAnavi』という弊社の月額制SaaS型情報提供・学習支援サービスのオンボーディングプロセスです。こちらはユーザー行動で整理しています。

一般的には［契約 → 初回ログイン・基本設定 → 活用］ですが、サービスによって整理図は異なりますので、自社のプロセスに沿って整理を行ってください。

プロセスが整理出来たら、「人（担当者）」で行う部分と「ツール（Account Engagement）」で行う部分とを切り分けます。時間・労力をかけてでも人が行うべき部分と、ツールで効率化できる部分とがあるので、それをきちんと役割分担することが大切です。

さあここから、オンボーディングシーンでのAccount Engagement活用15選です。
今回は一般的な流れに沿ったシーン別でTipsをご紹介させていただきます。

「契約⇒初回ログイン・基本設定」シーンでのAccount Engagement活用

◆ポイント◆「まず初めての一歩（ログイン）をしてもらう」「忘れられないようにする」

Tips1：契約完了直後の「ウェルカムメール」の自動配信
→ 担当者紹介・初回操作ガイド・サポート窓口の案内。以前顔写真入りのメールをしてみたところ、基本的にはメールと電話のサポートなのですが、親しみを持っていただいたようで効果的でした。

Tips2：「初回ログインしていない人」に対するリマインドメール（◯日後）
　→ Engagement Studioで未ログイン条件を判定して分岐。ログイン有無をSalesforce項目などにもっておくとスムーズです。

Tips3：「初めての利用ガイド」をステップメール配信
　→「レポート設定はこちら」「通知設定はこちら」など、1メール・1コンテンツで項目単位で丁寧に行いましょう。

Tips4：初期設定でつまずきがちな部分のTipsコンテンツの段階送信
　→例えばクリック、資料ダウンロードなどトリガー設定しておき、完了したことを合図に次のメールをコントロールしてみてください。

Tips5：初期設定完了チェックリスト、SOS窓口のメール送付
　→もし設定が必要なサービスの場合は、チェックリストがあると便利です。また、困った時の電話番号やお問い合わせフォームも同時に載せてください。

Tips6：契約日から長い日数未ログインの場合に、Zoomガイダンス日程案内＆申込フォーム自動送信
　→まずはメールで一括案内＋申込者には日程確認メール。電話は、メール開封や返信が来ない場合に行いましょう。

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「初回ログイン・基本設定⇒活用」シーンでのAccount Engagement活用

◆ポイント◆「使い始めを支える」「習慣化・価値実感へ導く」

Tips7：ログイン後の初回アクションに応じた次ステップ案内
　→ 「次にやるべきこと」や「お奨め」を送信しましょう。

Tips8：活用度に応じたTipsメール配信（例：3回以上使ったら"応用活用"案内）
　→ スコアや回数をもとに分岐するように設置しましょう。

Tips9：ユースケース別の活用事例メール（業界別・職種別）
　→Salesforce登録情報（業種・職種）に応じてコンテンツ送り分けてみると効果的です。

Tips10：初回成功体験を後押しする「〇〇できたら（を見たら）次はこれ！」メール
　→ スモールステップ式で活用のハードルを下げることができます。

Tips11：「今週のおすすめ活用方法」を連続シリーズとして配信
　→ 通知設定・レポートの見方など、ライトなTipsで習慣化を狙うのがおすすめです。1カ月継続で4回のメール送信を通じて、オンボーディング対象のメール反応データは担当者のフォロー先優先度付けにも活用することができます。

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◆ポイント◆「習慣化・価値実感へ導く」

Tips12：レポートや履歴機能など、あまり使われない機能のプッシュ紹介
　→ 一定期間内に該当機能を未使用の人だけに配信するのがおすすめです。

Tips13：ユーザーの声や導入成功事例を紹介して"継続動機"を提供
　→「もっと使いたい」に火をつける事例をメール送信すると解約防止の文脈でも有効です。

Tips14：使い始めから1ヶ月経過で「オンボーディング振り返りアンケート」送付
　→回答内容は、担当者が改善施策やアップセル材料として活用できます。回答が返ってこない場合も、担当者が架電する良いきっかけになります。

Tips15：「活用スコアが低い人」に対するアンケート送付＆改善コンテンツ提供

→例えばページ閲覧回数を数値化・スコア化します。まずはメール送付を試み、反応がない場合に担当者の架電フォローにつなげるようにしましょう。

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まとめ：Account Engagementで顧客に"使ってもらう"仕組みを

オンボーディングは、単なる"使い方の説明フェーズ"ではなく、顧客が「このサービスを継続して使っていこう」と感じる最初の勝負所です。
そして、その立ち上がりを支える仕組みとして、Account Engagementは有用です。

今回ご紹介した15のMA活用Tipsは、すぐに全てを導入する必要はありません。
まずは、「初回ログインがされない」「設定だけで止まっている」といった、よくある課題から1つずつ対応していくことで、オンボーディングの成果を着実に改善することができます。
ぜひAccount Engagementを活用し、顧客との長い関係のスタート地点をもっとスマートに・効果的に整えてみてください。

✔SaaS導入後、ユーザーが初回ログインしない／定着しない

✔オンボーディング施策が属人的で、効率化できていない

✔︎Account Engagementの活用がナーチャリングに偏っており、既存顧客フォローに活かせていない

上記のようなお悩みをお持ちの方は、ぜひ！弊社サービスをご活用ください！