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営業活動において「案件管理」は、売上に直結する極めて重要な業務です。
しかし実際には「Excelで案件を管理しているが限界を感じている」「案件の進捗が見えずマネジメントできない」といった課題を抱える企業が多く存在します。

本記事では、

• 案件管理の基本

• よくある課題

• 改善するためのポイント

• 案件管理ツールの選び方

• Salesforceで実現できる効率的な案件管理

を解説します

案件管理とは、営業活動における「見込み顧客や商談の進捗を記録・管理し、売上につなげるプロセス」を指します。案件の受注確度や金額、担当者、進行ステージを明確にすることで、組織的な営業活動が可能になります。

案件管理の主な目的は以下の通りです。

• 営業活動の「見える化」

• 売上予測の精度向上

• 営業担当者の動きを組織全体で把握

• 営業プロセスの標準化による成果最大化

単なるデータ管理ではなく、営業戦略や意思決定を支える「経営インフラ」としての役割を担っています。

上記のような案件管理の重要性を理解している企業は多いですが、理解されていても、実際現場ではさまざまな課題が発生しています。よくお伺いする課題は以下の4つです。

１．Excelやスプレッドシートで管理していたが上手く管理できていない
最もよくお伺いするのが、Excelで案件を管理しているが、上手く管理できていないという相談になります。
Excelでの管理は、以下の問題が生じやすいです。

• データが散在して更新されない
• 複数人での編集が難しく、最新版がわからない
• 担当者が変わると情報が引き継がれない

２．案件情報の属人化してしまっている
次に多いのが、営業担当者が個別に情報を抱え込んでしまい、案件数や案件の進捗が営業本人しかわからないという相談です。営業に案件情報が属人化してしまうと、チーム全体での共有が不足してしまい、引き継ぎやサポートが難しくなります。これにより「特定の営業に依存する体制」が生まれ、組織的な成長を阻害します。

３．案件進捗の可視化ができていない
案件の進捗の可視化ができていないことは、特定の営業への負荷だけでなく、部全体にとって悪い影響があります。案件ごとの進捗状況が正しく把握できなければ、マネージャーは適切なタイミングでフォローできず、結果として「成約できる案件を取り逃す」ことにつながります。

４．案件の情報がバラバラのため、正確な売り上げが分からない
案件情報がバラバラだと売上予測が立てられず、経営判断に遅れが生じます。正しい数字をもとに意思決定するためにも、案件情報の一元化は不可欠です。

こうした案件管理の課題を解決するためには、以下の視点をもって改善していくことが重要です。

１． 案件情報を一元管理する
案件情報を1か所に集約し、誰でもリアルタイムにアクセスできるようにします。これにより、属人化を防ぎ、最新情報に基づいた判断が可能になります。

２． 営業プロセスに沿ったステージ管理を行う
「見込み客」「提案中」「交渉中」「受注」など、営業フローに合わせて案件を段階的に管理することが必要です。ステージを明確にすることで、営業担当は次に何をすべきかがわかりやすくなります。

３． 管理システムは入力しやすいようにする
案件管理システムが使いにくいと、現場で入力が滞り、情報が更新されません。入力を簡単にし、自動化できる部分はツールに任せることが重要です。

４． ダッシュボードでの可視化
案件の状況をリアルタイムに可視化することで、マネージャーは「どの案件を優先すべきか」を判断できます。これにより、売上予測の精度も向上します。

案件管理を改善するには手動では、限界があるため、専用ツールの導入が必要不可欠です。
選定の際には、以下が達成できるかを考えて検討する必要があります。

• 属人化を防げるか

  案件情報を１か所に集約するには、誰でも簡単にアクセスできる仕組みが整っているかが重要です。
  また、属人化を防ぐためには、どの人が見てもわかるような入力方法である必要があります。
  例えば、記述式だと個人によりますが、選択式の入力であればある程度、同じ精度の情報管理を行うことができます。こういった入力方法の形式なども確認することをお勧めします。
  

•  チーム全体での情報共有が可能か

  売上予測や営業同士で協力しあうためにも、営業担当者同士やマネージャーとの情報連携がスムーズにできるかどうかを確認しましょう。
  ただ、部署間でのみ全ての情報を連携する必要性があるなど、情報の展開に関しては様々な取り決めがある企業も多いと思います。そういった場合にも対応できるように、柔軟な共有方法があるツールなのかを確認する必要があります。
  
  

• 予測精度を高める機能があるか

  ダッシュボードやレポート機能で「売上予測」「進捗分析」ができることは必須です。
  昨今の案件管理ツールにはこういった分析を簡単にしていただけるようにいくつかテンプレートを用意しているものも多いです。そのテンプレートが自社に合うかを一度ご確認してみてください。
  
  

• 他システムとの連携・拡張性

  顧客管理（CRM）やマーケティングツールと連携できるかは、中長期での成長に大きく影響します。
  自社で使っているMAやCDP、BIツールなどと連携ができるのかをしっかりと調べて導入しましょう。

ひとえに案件管理といっても、企業によって管理方法は多種多様になるかと思います。
まずは、上記の選定ポイントを確認しつつ、自社にあった案件管理ができるのかをベンダーや構築支援企業に相談してみることをお勧めします。

案件管理ツールといっても、世の中に非常に多くあります。
ここからは、そんな中でも、世界で広く使われているCRM「Salesforce」による案件管理の特徴を４つご紹介します。

• 商談ステージの一元管理

  SalesforceのSales Cloudでは、案件を「リード（見込み客）」から「商談」「成約」まで一貫して管理できます。また、ステージの変更もボタン１つ押すだけで可能なため、営業メンバーの時間をかけずに管理することができます。１つの画面で営業プロセスを可視化することで、その案件の状況が一目でわかり、また、進捗に応じた適切なアクションが可能です。
  ステージの変更には、上司の承認がされ次第変更できるなど、条件を付けることも可能です。
• リアルタイムのダッシュボード

  案件の進捗や売上予測をリアルタイムで把握でき、マネージャーは即座に意思決定できます。グラフやチャートで直感的に状況を理解できるのも大きなメリットです。
  ダッシュボードは、専門的な知識がなくてもドラッグアンドドロップで作成することができるため、どなたでもすぐに取り組むことができます。
• チーム営業を加速するコラボレーション機能

  SalesforceはSlackやChatterと連携でき、営業チーム内の情報共有がスムーズになります。これにより、個人プレーから「チーム営業」へと進化させることができます。
  共有相手や編集権限などを柔軟に設定できるため、要望に合わせた適切な展開ができるのも大きな特徴です。
• 拡張性とカスタマイズ性

  Salesforceは単なる案件管理にとどまらず、マーケティングやカスタマーサクセスと連携し、顧客との長期的な関係構築を支援します。業種や企業規模に合わせた柔軟なカスタマイズも可能です。
  Salesforce製品である、Account EngagementやMarketing Cloud Engagement、tableauはじめ、Salesforce製品以外の様々なツールとSalesforce AppExchangeを用いて連携することができます。

では、実際にSalesforceを活用して案件管理を行っている事例を３つご紹介します。

製造業では、案件のリードタイムが数か月から数年に及ぶことがあります。
従来はExcelで管理していたため、どの営業がどの顧客に提案しているのかが不明確でした。

Salesforceを導入したことで：

• 案件ステージを標準化し、どの段階にあるかを全社で共有

• 営業マネージャーがリアルタイムに進捗を把握

• 過去の案件データを分析し、成約確度の高い商談にリソースを集中

結果として「営業担当に依存しない組織的な営業体制」が実現しました。

IT企業では、マーケティングが獲得したリードをインサイドセールスが精査し、案件化して営業に引き渡す流れが一般的です。
以前は、リード情報と案件情報が別々に管理されており、引き継ぎ漏れや二重対応が発生していました。

Salesforceを導入したことで：

• リードから案件への移行がシームレスに

• インサイドセールスと営業間の引き継ぎが可視化

• 案件ごとの活動履歴が自動で蓄積

これにより「案件化率が向上し、営業リソースを効率的に活用」できるようになりました。

サービス業の企業では、月次・四半期の売上予測が経営判断に直結します。
しかし、Excelでは入力遅れや案件情報の欠落が多く、予測の精度が低いことが課題でした。

Salesforceを活用したことで：

• 案件の進捗と金額をリアルタイムで集計

• ダッシュボードで「今期の着地予測」が即座に表示

• 経営層が早期に施策を打てるように

その結果「予算達成率が安定し、投資判断のスピードが向上」しました。

案件管理は営業成果に直結する重要な業務です。Excelや属人化した管理では限界があり、売上予測の不正確さや案件の取りこぼしにつながります。

案件管理を改善するには、

• 情報の一元化

• 営業プロセスに沿ったステージ管理

• ダッシュボードによる可視化
  が欠かせません。

そしてこれらをすべて実現できるのが、世界的に利用されているCRM「Salesforce」です。Sales Cloudを活用すれば、案件管理だけでなく営業全体の効率化・強化が可能になります。

toBeマーケティングでは、このSalesforceを使った案件管理の実績を多く持っています。導入にご興味のある方、現在案件管理が上手くできておらず改善したいとお考えの方はぜひ一度ご相談ください。

本資料では、以下のような内容を通じて、CRMとMAを活用したマーケティング術を支援します。「なんとなく導入」ではなく、確実に成果へとつなげるためのヒントが詰まった1冊です。

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