Salesforce導入の流れを7ステップで解説！ポイントと失敗例も紹介

本資料は、Salesforce CRMを活用した顧客データの統合および業務プロセスのデジタルトランスフォーメーション（DX ）に取り組む企業様の成功事例を多数ご紹介しております。

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Salesforceの導入には、適切な準備と計画が必須です。本記事では、Salesforce導入を成功に導くための準備段階から具体的な導入ステップ、おさえておくべきポイント、さらには陥りやすい失敗例までを解説します。本記事を参考に、効果的なSalesforce導入を実現しましょう。

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Salesforceの導入を成功させるための5つのポイント

Salesforce導入を成功させるためにも、以下5つのポイントをおさえておきましょう。

• 現場担当者も交え部門間の要望を集約する

• 導入目的とKPIを設定する

• スモールスタートから始める

• 基幹システムも含めた連携を考える

• 導入経験者やプロに相談する

順番に解説していきます。

ポイント1：現場担当者も交え部門間の要望を集約する

Salesforceの導入は営業部門だけでなく、マーケティングやカスタマーサポートなど、さまざまな部門に影響を与えます。そのため、各部門の要望を丁寧に集約することが重要です。

部門間で相反する要望がある場合は、話し合いの場を設けて調整していく必要があります。

現場レベルの細かな要望にも耳を傾けつつ、Salesforce導入の本来の目的を見失わないよう注意しましょう。

ポイント2：導入目的とKPIを設定する

Salesforce導入の際は、目的を明確にして、具体的なKPI（重要業績評価指標）を設定しましょう。

「売上アップ」といった漠然とした目標ではなく、数値化された具体的な目標を掲げましょう。

たとえば、

• 新規顧客獲得数を20%増加させる

• 営業案件の成約率を15%向上させる

といった目標です。

これらのKPIは、先に洗い出した業務課題や各部門の要望を反映したものがよいでしょう。設定したKPIは定期的に見直して、必要に応じた調整も大切です。

ポイント3：スモールスタートから始める

Salesforceの導入では、最初からすべての機能を一度に取り入れるのではなく、まずは最小限のシステムから始めましょう。

Salesforceの大きな特徴は「機能をパッケージ化して提供すること」であるため、初期段階では最低限の機能に絞り、運用しながら必要に応じて機能を追加していく方法が効率的です。

また現場の負担を減らし導入コストを抑えるためにも、小規模の部署で限られた機能から始め、利用状況や満足度を確認しながら徐々に拡張していくアプローチが推奨されています。

ポイント4：基幹システムも含めた連携を考える

Salesforceを効果的に運用するためにも、社内の基幹システムとの連携を視野に入れるとよいでしょう。

在庫管理や販売管理・会計などの基幹システムとSalesforceを連携させると、顧客データの一元管理や詳細なデータ分析が可能になります。

連携方法としては、

• Data Loaderの活用

• Web APIの開発

• データ連携ツールの活用

といった選択肢があります。

入力業務の効率化だけでなく、顧客体験の向上、戦略策定のスピードアップといった多くのメリットが得られるでしょう。

ポイント5：導入経験者、プロに聞く

Salesforceの導入をスムーズに進めるためには、導入経験者やプロの知見を活用すると効果的です。

Salesforceのサポートページには初心者向けのマニュアルが多数用意されていますが、社内に経験者がいない場合は外部の専門家に相談することも検討しましょう。

豊富な知識や支援実績に基づいて、導入から活用までをサポートしてくれます。

Salesforceの無料オンライン学習サービスも活用しながら、実際に手を動かして学ぶ機会を作ると、早期定着につながるでしょう。

Salesforce導入の流れ7ステップ

Salesforceの導入から運用開始までには、以下7つの手順を踏む必要があります。

1. 要件定義と導入計画の策定

2. エディション選定と契約

3. プロジェクトチームの結成

4. 環境構築とカスタマイズ

5. データ移行とシステム連携

6. 運用前トレーニングの実施

7. 運用開始と定着化

順番に見ていきましょう。

ステップ1：要件定義と導入計画の策定

Salesforce導入では、まず自社の業務課題を明確にして、要件定義と導入計画を策定しましょう。

現状の業務プロセスを分析し、Salesforceでどのような改善を図るのかを具体化します。

そして集めた情報をもとに、導入スケジュールや必要なリソースを含む詳細な導入計画を策定します。

計画には短期・中期・長期の目標を設定して、段階的な成果の確認ができるようにすることがポイントです。

ステップ2：エディション選定と契約

Salesforceには複数のエディションがあるため、組織の規模や必要な機能に応じて選択することが大事です。

おもなエディションは、以下のとおりです。

• Essentials

• Professional

• Enterprise

• Unlimited

エディション選定時の注意点として、一度導入したエディションのダウングレードはできないため、最初は必要最小限の機能を持つエディションを選び、必要に応じてアップグレードしましょう。

契約前に、無料のトライアル期間を利用して実際の使用感を確認してもよいでしょう。

ステップ3：プロジェクトチームの結成

Salesforce導入を成功させるには、プロジェクトチームの編成も不可欠です。

チームには、

• 営業

• マーケティング

• カスタマーサービス

など、さまざまな部門からメンバーを選出します。

各メンバーの役割と責任を明確にし、プロジェクトの目標達成に向けて協力できる体制を整えましょう。

また経営層からのサポートを得ることも重要です。

ステップ4：環境構築とカスタマイズ

組織のニーズに合わせて、Salesforceのシステムの環境構築とカスタマイズを行いましょう。

まず基本的な設定として、

• ユーザーアカウントの作成

• 権限設定

• セキュリティ設定

を行います。

次に組織の業務プロセスに合わせて、

• カスタムオブジェクト

• カスタム項目

• ページレイアウト

などをカスタマイズしましょう。

たとえば顧客情報管理や商談管理、問い合わせ管理などの機能を、自社の業務フローに合わせて調整することが重要です。

ステップ5：データ移行とシステム連携

データ移行とシステム連携は、Salesforce導入の成否を左右する重要なステップです。

まず既存システムからのデータ抽出を行い、Salesforceの形式に合わせてデータを変換しましょう。この過程でデータのクレンジングや重複排除を行い、高品質なデータを確保できます。

データ移行には、Data LoaderというSalesforceが提供しているツールを活用しましょう。また、連携の際はセキュリティに十分注意を払い、データの整合性を保ちましょう。

ステップ6：運用前トレーニングの実施

要件定義書がきちんと可視化されたら、いよいよ導入に向けた模擬トレーニングを開始しましょう。

現場の従業員に利用を開始してもらうには、マニュアルを丸投げするのではなく、導入トレーニングを実施しましょう。

トレーニングではフィードバックが重要であり、責任者がしっかりと改善点を把握できるかがポイントになります。

新しいシステムが導入され、今までとは異なった作業や運用フローが発生することに抵抗感がある社員がでてくる可能性があるため、システムを利用するメンバーに対して使い方や運用体制を周知しておきましょう。

ステップ7：運用開始と定着化

Salesforceの運用開始後はシステムを効果的に活用して、組織へ定着させることが最終目標です。

定着化させるには、成果を実感できる仕組みづくりが効果的です。

たとえば、

• 商談の進捗や顧客の状況が一目でわかるダッシュボードの設置

• リアルタイムでの営業成績やKPIの可視化

などによって、モチベーションを高められるでしょう。さらに、Salesforceを活用した事例を社内で共有することによって、全社的な活用レベルの向上も図れます。

Salesforce導入でよくある3つの失敗

Salesforceは多くの企業で活用されるツールですが、導入時に失敗するケースがあるのも事実です。

以下はSalesforce導入でよくある失敗の例です。

• 経営層の理解不足

• 要件定義の曖昧さ

• 運用体制の未整備

順番に見ていきましょう。

失敗その1：経営層の理解不足

経営陣がSalesforceを単なるデータベースツールと誤解したまま導入してしまうと、自動的に営業が改善されると思い込んでしまうケースがあります。

結果、現場の意見を聞かずにトップダウンで導入を進めてしまい、活用が進まないという問題が発生する可能性があります。

対策としては、まず経営層自身がSalesforceの機能や活用方法を理解することが重要です。そのうえで、導入の目的や期待される効果を明確にして、全社に向けて丁寧に説明する必要があります。

失敗その2：要件定義の曖昧さ

要件定義が曖昧なまま導入を進めると、必要な機能が不足する可能性や、逆に不要な機能が多すぎるなどの問題が発生する可能性があります。

まずは一度ゴールまでのステップを踏むことで、改善点が見えてきます。

最初から完璧な要件定義を目指すのではなく、実際にSalesforceを使いながら、必要な機能や設定を洗い出していくアプローチが有効です。

また、データ活用の目的を明確にし、そのために必要なデータや機能を具体的に定義することも重要です。

部門間の連携を強化し、各部門のニーズを丁寧にヒアリングすることで、より網羅的で実用的な要件定義を作成できるようになるでしょう。

失敗その3：運用体制の未整備

Salesforceは導入して終わりではなく、継続的な運用と改善が不可欠です。

MA運用の定着と活用に必要なすべての知識とスキルをもつ人材を自社内で確保することはむずかしいため、外部リソースの活用も検討しましょう。

自社でできる作業と外部に委託する作業を明確にし、必要なドキュメントを作成することで、効率的な運用体制を構築できます。

MA担当者不足や、担当者のマーケティング知識・経験の浅さが課題となることも多いため、トレーニング支援や、CRMアセスメントなどのサービスの活用も有効です。

まとめ

Salesforce導入を成功させるためには、明確な目的設定と計画的な準備が不可欠です。

導入は要件定義から始まり、トレーニングを経て運用開始というステップを丁寧に進めることが重要です。

導入時は現場担当者の意見を取り入れ、具体的なKPI設定やスモールスタートの採用などのポイントをおさえて、失敗リスクを軽減しましょう。

更に、必要に応じて経営層の理解不足や曖昧な要件定義といった失敗例を避けるためにも、専門家のサポートも検討しましょう。

toBeマーケティングのセールスフォース導入支援は、戦略設計からMAの運用、データ分析、そして営業との連携まで、多岐にわたるサポート提供によって、企業のマーケティング活動を成功に導いていきます。

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