Account Engagementのグレーディングがずれる原因は？「更新されない」「重複する」問題を解決する実践的テクニック

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本記事では、Salesforceが提供するMAツール「Account Engagement (旧 Pardot)」の「グレーディング」機能に焦点を当て、多くのマーケターの皆さんが直面する課題とその具体的な解決策を解説します。グレーディング設定は、見込み客の優先順位付けに不可欠ですが、「評価が重複する」「部署異動が反映されない」といった問題が起こりがちです。本記事では、標準機能だけでこれらの問題を解決し、正確なグレーディングを実現する実践的な設計テクニックをご紹介します。

toBeマーケティング株式会社では、Account Engagementの導入支援から、今回ご紹介するようなグレーディング設計、スコアリング、シナリオ構築、営業部門との連携強化まで、MA運用の最適化をワンストップでご支援するコンサルティングサービスをご提供しています。MAの潜在能力を最大限に引き出し、お客様のマーケティング成果向上に貢献します。
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グレーディングとは、見込み客の役職や会社の業種などの属性情報から「自社のサービスや商品とどれだけフィットしているか」を評価する機能です。

• 評価軸: 会社の業種や規模、個人の役職、所属部門などの属性情報（デモグラフィック情報）を利用します。

• グレード: 全体でFからA+までの13段階のグレードが用意されています。判定基準となる条件項目に合致するほど、グレードは高くなります。

見込み客を評価する仕組みとしてスコアリングもありますが、スコアリングは「見込み客が自分たちのサービスや商品に対してどの程度の興味・関心を持っているか」、顧客の行動から見た評価となります。

このグレーディングと、行動履歴に基づく「スコアリング」を組み合わせることで、営業部門は「今、優先的にアプローチすべき見込み客（ホットリード）」を正確に特定でき、時間と労力を無駄にすることなく効率的な営業推進が可能となります。

※グレーディングの詳細については「【活用事例 ３選】Account Engagement （旧 Pardot）グレードのベストプラクティス」をご覧ください。

しかし、マニュアル通りに標準的なグレーディング設定を行っただけでは、データの変動に対応できず、以下のような「ずれる」問題が発生することがあります。

• 課題1：評価の重複カウント

プロスペクトが持つ属性データが複数ある場合、評価が重複してカウントされてしまうケースです。例えば、Sansan Data Hubから連携される「部署・職種分類」項目に、「生産・製造（優先度：高）」と「品質管理（優先度：中）」の両方がセットされると、両方の評価が加算されてしまう可能性があります。

• 課題2：部署異動や役職変更時に更新されない

プロスペクトが昇進したり、部署を異動したりしても、古い属性情報に基づく評価が残り続け、新しい情報に基づいて正しく更新されない可能性があります。

• 課題3：評価対象外になってもクリア（リセット）されない

以前は評価対象だったプロスペクトが評価対象外（例：評価対象の経理部門から評価対象外の総務部門へ異動）となった場合、一度付与された評価がクリアされずに残り続けてしまうことを避けなければなりません。

これらの問題を放置すると、グレーディングの信頼性が損なわれ、営業担当者が誤った優先順位でアプローチしてしまうリスクに繋がります。

これらの課題を解決するためには、Account Engagementの「オートメーションルール」を再設計し、「リセット（クリア）」の仕組みを組み込むことが鍵となります。

• 設定術1：「不明」設定による動的リセット（単一項目の場合）
   「役職」のように、通常データが重複しない項目が変更（昇進・降格など）された場合に対応する設定術です。 ルールのアクションで、該当する基準を「一致」に設定すると同時に、それ以外の基準（例：以前の役職）を「不明」に設定します 。この「不明」設定が、実質的なリセットとして機能し、常に最新の役職評価だけが残るようになります。

設定術2：タグを活用した優先度制御（複数データ項目の場合）
「所属部署」のように、データが重複する可能性がある項目（課題1）に対応する設定術です。 まず、優先度（高・中・低）ごとにルールを作成し、プロファイル基準を設定すると同時に、対応するタグ（例：「所属部門-優先度高」）を適用します。 さらに、「優先度高タグと優先度中タグの両方を持つ」プロスペクトを検出する別のルールを作成し、優先度の低い方（例：優先度中）のタグとプロファイル基準を削除（「不明」に設定）するアクションを実行します。
また、所属部署の優先度が変更となった場合に備え、「プロファイル基準のリセットとタグの削除を行う」ルールの追加も行います。これにより、常に最も優先度の高い評価のみが残ります。

設定術3：定期的な「強制リセット処理」
 部署異動などで評価対象外となったプロスペクト（課題3）に残存する、不要な評価をクレンジングする設定術です。 例えば「30日に1回」実行するオートメーションルールを設定し、「グレードがFより大きい」プロスペクトを対象に、グレーディングに利用する全てのプロファイル基準（役職、部署など）を一度「不明」にリセットします。 他のグレーディングルール（設定術1、2）は日次実行の設定にしておくことで翌日には再更新され、評価対象のプロスペクトはすぐに正しいグレードが再付与されます。これにより、対象外となったプロスペクトのデータだけがクレンジングされることとなります。

これらの設計を組み込むことで、営業担当者は、常に最新かつ正確なグレードに基づき、アプローチの優先順位を判断できます。これにより、「今はターゲットではない相手」に誤ってアプローチしてしまうリスクを回避できます。

また、Account Engagementが提供するグレードへの信頼が高まることで、営業部門がAccount Engagementのデータを積極的に活用するようになり、部門間の連携への強化にも繋がります。マーケティング部門においても注力すべきグレードへの施策立案・実行から効率的および効果的なマーケティング活動の実施に繋がり、短期間での商談創出も期待できます。

Account Engagementのグレーディング機能は、非常に強力ですが、データの最新状態（重複や変更）に対応しなければ形骸化してしまいます。今回ご紹介した「リセット」の仕組みをオートメーションルールに組み込むことは、一見複雑に見えますが、標準機能だけで実現可能です。

ただ、今回の制御を実現するためにはそれなりのオートメーションルールを多用することになるため、オートメーションルールを利用した他の施策との兼ね合いも大事となります。

正確なグレーディング運用は、営業活動の効率化と成果の最大化に直結します。本記事のナレッジが、皆様のAccount Engagement運用の一助となれば幸いです。

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