【前編】オンライン展示会出展後フォローシナリオ設計のポイント～リアルな展示会とここが違う！～

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ニューノーマル時代となり、展示会主催各社もオンラインでの開催の企画をすることが多くなり、この秋から初めてオンライン展示会に出展される方も多いのではないでしょうか。ターゲットとのタッチポイントとしての展示会には変わりはなく、出展後フォローアップシナリオは今まで通り企画・実施していくわけですが、オンライン化することで出展者が得られる情報(リスト)が変わりますので、それを前提とした準備が必要となります。

そこで今回は、オンライン展示会出展後のフォローアップシナリオ設計においてご注意いただきたいポイントをお伝えいたします。

リアルな展示会との違い

(※)主催者によって可否が異なる。

リアル展示会との大きな違いは、

1. ブース誘導のためやブース立ち寄り者の課題を聞くための「声掛け」が行えず、オンライン展示会の仕様に添ったPR文での勝負になる点

2. リアルの展示会で当たり前に行っていたブース内で会話ができないため、現場担当による会場でのリードの温度感の振り分けが行えない点

3. 一方、ブース来場させることに成功すれば、ブース来場時点で来場者情報取得出来る仕様の展示会が多く、リアル展示会では名刺交換に成功しない限り手に入れられなかったリード情報を獲得することができる点

となります。

主催各社は①の課題をクリアするために、 "出展カテゴリに興味のある来場者へのブース誘致メールオプション"や、タッチポイントを増やすために"(ブースとは別の)セミナーシアターへの参画オプション"などの企画を打ち出すところも見られました。これを利用し上手くいけば③のメリットを享受することができます。

この違いを前提にすると、リード獲得後の事後フォローをどう設計・実施するか、リアルの展示会以上に、その部分が重要になってきます。

出展後事後フォローシナリオ設計手順

展示会主催各社からの支給リードの種類を確認し、洗い出します。図はよくあるオンライン展示会での取得リードの種類ですが、以下注意点を記載しておきます。

1. ブース来場者...どのような導線での流入者なのか、確認しておきましょう。

2. 資料ダウンロード...資料ごとにダウンロード者のデータが入手できるのか？資料ダウンロード機能は展示会仕様のものを利用なのか、自社のフォームを設置するのか？

3. 動画視聴...設置動画ごとに視聴者のデータが入手できるのか？どこまで視聴したかのデータも得られるのか？

4. セミナー視聴(※このような機能がある場合)...3同様、どこまで視聴したかのデータも得られるのか？セミナー後アンケートを設置できるのか？

5. アンケート回答...何項目どのように設置できるのか？アンケート機能は展示会仕様のものを利用なのか、自社のフォームを設置するのか？回答オファー（デジタルギフト等）を付けられるのか？

6. チャット(※このような機能がある場合)...どのような仕様なのか？話しかけてきてくれた人は特定できるのか？（1でリード情報は得ているが、その中に混ざってしまわないかの確認）

7. お問い合わせ...5同様、設置できる項目数や、問い合わせフォームは展示会仕様のものを利用なのか、自社のフォームを設置するのか？

まとめ

リードデータの支給方法も、管理画面から毎日なのか一定時期だけなのか、また閲覧のみなのかcsvダウンロードなのかも、確認しましょう。フォローアップタイミングの設計や、データ投入フローの設計に関わってきます。この洗い出したリードを「分類」して、事後フォローのシナリオ設計を行うことが重要になります。

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