Salesforce導入事例4選｜ベネッセ高等学院が施策実行を150時間から2時間に短縮した方法

導入の効果は、業種や課題、組み合わせる製品によって大きく異なります。ただ、多くの事例を見ていくと、成果が出ている企業には共通する変化があります。

ひとつは、顧客情報が一か所に集まることです。Excelや部署ごとのシステムに散らばっていた情報がまとまると、探す手間や二重入力がなくなり、更新漏れも起きにくくなります。

もうひとつは、マーケティングと営業（現場）の情報がつながることです。資料をダウンロードした見込み顧客に電話をかけるとき、その人がどのページを見て、どのメールを開いたのかが分かっていれば、会話の入り方はまったく変わります。SalesforceとMA（マーケティングオートメーション）を連携させる意味は、まさにここにあります。

そして、判断のスピードが上がること。レポートやダッシュボードで関係者が同じ数字を見られるようになると、「集計して資料にまとめてから会議」という段取りが不要になり、改善に取りかかるまでの時間が短くなります。

この3つの変化が実際にどう起きるのかを、ベネッセ高等学院の事例で具体的に見ていきましょう。

検討期間が「最大1年近く」続く、新しい顧客との付き合い方

学びの多様化や不登校児童生徒数の増加を背景に、通信制高校の市場は拡大を続けています。ベネッセコーポレーションはこの市場に、通信制サポート校「ベネッセ高等学院」で新たに参入しました。

ところが、ここで同社がぶつかったのは、これまでの事業とは顧客の動き方がまるで違うという問題でした。通信制サポート校事業部 広報課の竹内隆介氏は、次のように振り返っています。

「塾の場合、『成績が落ちた』『受験に向けて』という明確な課題感から、複数の塾を比較し、長くても3ヶ月程度で入会を決める方がほとんどです。しかし通信制高校では、翌年4月の入学に向けて、最大で1年近く検討が続きます。その間、関係をどう築き、維持していくかのノウハウが私たちにはありませんでした」

さらに、マーケティングチームがWeb広告や比較サイト、自社メディアで見込み顧客を獲得し、運営チームが個別相談会やオープンキャンパスで対応するという分業体制のなかで、顧客の情報をどう引き継ぐかも課題でした。説明会で「この方はとても意欲的だ」と感じた担当者の印象が次の担当者に伝わらなければ、せっかくの接点が活きません。竹内氏の言葉を借りれば、「お客様を点で見るのではなく、チーム全体で面として捉える」体制が必要だったのです。

メール1通を送るまでに、想像以上の時間がかかっていた

もうひとつの大きな壁が、施策の実行スピードでした。メールを配信するには、まず社内データベースから配信リストを抽出してもらう依頼申請を出し、データの突き合わせを行い、他部署の承認やスケジュール調整を経る必要がありました。

新規事業では、数字を見ながら素早く打ち手を変えていくことが欠かせません。しかしこの流れでは、「この数値が良くないから、すぐに改善しよう」と思っても、実行する頃には顧客の状況が変わってしまいます。限られた人数で事業を進めるうえで、スピーディーにPDCAを回せるデータ基盤と、MAとCRMが一体となった仕組みが求められていました。

Salesforceを選んだ理由は「使い慣れていたから」

同社がSalesforceを選んだ決め手は、意外なほど実践的なものでした。チーム内に前職でSalesforceを使っていたメンバーが多く、竹内氏自身もその一人だったため、活用のイメージを描きやすかったといいます。立ち上げ期に新しいツールの学習へ時間を割く余裕はない、という判断です。

一方で、専門知識を持つメンバーがいないなかでMAとCRMを使いこなせるのか、日々の業務と並行してプロジェクトを進められるのか、という不安もありました。そこで同社がパートナーに求めたのは、初期設定の代行ではなく、事業と組織を理解したうえで一緒に仕組みをつくっていく「伴走支援」でした。

最初に取り組んだのは、ツールの設定ではなく「データの整理」

導入初期に同社が優先して依頼したのは、データの照合と整理でした。Web広告、自社サイト、比較メディアなど複数のチャネルから集まるリード情報は、名前・住所・電話番号の形式ひとつとってもバラバラ。この状態のまま取り込めば、重複や不整合が起き、施策に使えるデータにはなりません。

toBeマーケティングはこの基盤づくりから入り、CRMとMA（Account Engagement）の初期導入、両者の連携、そして運用定着までを支援しました。

導入後に起きた3つの変化

導入前後の違いを整理すると、次のようになります。

なかでも竹内氏が最大の成果として挙げるのが、PDCAの高速化です。チャットで誰かが「これやってみませんか」と提案すると、すぐに「やりましょう」と声が上がり、その場で実行に移される。数字が振るわないときも、全員がSalesforce上の同じレポートを見ながら原因を分析し、次のアクションまで決めてしまう。レポートのリンクを共有するだけで同じデータをもとに議論できるので、認識のズレも生まれにくくなったそうです。

施策の精度も上がりました。以前は手が回らなかったスコアリングやA/Bテストに取り組めるようになり、CVR（コンバージョン率）やCTR（クリック率）の改善が進んでいます。顧客層ごとの反応しやすい配信タイミングといった「勝ちパターン」も見えはじめ、同社は現在、次の事業戦略の立案にも着手しています。

なお、150時間から2時間という数字は、ベネッセ高等学院の対象業務における結果です。すべての企業で同じ削減幅が出るわけではありませんが、「時間が短くなった結果、改善を回す回数が増えた」という構造は、多くの企業に当てはまるはずです。

この仕組みは「中等部」にも広がっていく

同社は今後、新たに開校した「ベネッセ高等学院 中等部」でもこの仕組みを活用したいと考えています。小学校高学年から高校進学までと、さらに長い時間軸で家庭や生徒との関係を築くことになるためです。竹内氏は、今回構築した体制があれば、学年や状況に応じて最適な情報を届けられるはずだと話しています。

竹内氏は、こうした仕組みが活きるのは短期的な成果を追う企業よりも、顧客と長く関係を築く企業だと強調しています。検討期間の長い商材を扱う企業にとって、示唆の多い事例といえるでしょう。

ベネッセコーポレーション様の導入事例を詳しく見る

ベネッセ高等学院の事例は「新規事業」「長期検討型の商材」という条件のもとでの成果でした。ここからは、業界も課題も異なる3社の事例を紹介します。

【事例②】ブイキューブ｜インサイドセールス立ち上げから4カ月で1億円の新規商談

Web会議やイベント配信など、企業のコミュニケーションを支えるサービスを提供するブイキューブでは、インサイドセールス部門の立ち上げをtoBeマーケティングが支援しました。

その結果、インサイドセールス部門の立ち上げから4カ月で、1億円の新規商談創出に成功しています。新しく営業の仕組みをつくる段階からMA・CRMを組み込むことで、短期間でも成果につなげられることを示す事例です。

【事例③】京急不動産｜ホームページ経由の成約率が3％から13％に

京急沿線を中心に住まいを提供する京急不動産では、顧客がどの物件情報に関心を持っているのかが見えず、営業が属人的で非効率になっていました。

Account Engagementを導入し、顧客のWeb行動履歴や関心度を把握できるようにしたことで、インサイドセールス部門が見込み度の高い顧客を効率よくフォローできる体制に。現場の営業に負担をかけずに成果を上げ、ホームページ経由の成約率は3％から13％へ改善しました。

【事例④】NECマネジメントパートナー｜新規リード1,600件、案件数は前年比約2倍

NECマネジメントパートナー（現・NECビジネスインテリジェンス）では、以前使っていたMAツールでは顧客のWeb行動の把握やスコアリング、ランディングページの改善が思うように進まず、運用ノウハウもたまりにくい状況でした。

Account Engagementへの切り替えにあわせて、データ更新作業の自動化や見込み顧客のスコアリングを実施。業務の効率化と営業部門との情報共有が進み、新規リード1,600件の獲得、案件数の前年比約2倍という成果につながりました。

ここまでの事例を一覧にまとめました。

業務時間の短縮から商談創出、成約率や案件数の改善まで、成果の形はさまざまです。裏を返せば、「何を変えたいのか」を最初に決めておかないと、導入の効果も測れないということでもあります。

機能より先に「解決したい課題」を決めている

導入時に最初に考えるべきは、どの機能を使うかではなく、自社の業務のどこに課題があるかです。顧客情報の一元化が目的ならデータ統合と管理ルールの整備が、営業の効率化が目的なら商談管理や営業プロセスの見直しが優先になります。マーケティングを強化したいなら、Salesforce単体ではなくAccount EngagementなどのMAとの連携も選択肢に入ってくるでしょう。

データを整えてから、部門をまたいで使っている

ベネッセ高等学院がツールの設定より先にデータの照合・整理を依頼したように、成果を出している企業はデータの状態に目を向けています。重複や形式の不統一が残ったままでは、どれだけ機能が充実していても正しい判断はできません。あわせて、誰が入力・更新し、どの部門がどう使うのかまで決めておくことが、データを「使える資産」にする条件です。

導入後も仕組みを育て続けている

Salesforceは、導入した時点で成果が決まるシステムではありません。入力項目やレポート、業務フローは、使いながら見直していくものです。ベネッセ高等学院でも、定例会のたびに課題が山積みだったといいますが、それを一つずつ整理して解決していったことが成果につながりました。導入時に完璧を目指すより、運用しながら改善できる体制をつくるほうが、結果として定着は早まります。

Salesforceには、営業支援、カスタマーサービス、マーケティングなど目的別にさまざまな製品があり、組み合わせによって実現できることも必要な設定も変わります。現状の課題と実現したい業務を整理したうえで、自社に合った構成を選ぶことが出発点です。

次に考えたいのが、現場にとって使いやすい設計になっているかどうかです。入力項目が多すぎる、既存の業務フローと合わない、といった状態では担当者の負担が増え、入力されないデータが増えていきます。必要な情報を無理なく入力でき、必要な情報をすぐに確認できる設計が欠かせません。

そして、運用が始まってからの支援体制です。導入前には想定していなかった課題は、運用を始めてから必ずといっていいほど出てきます。社内に専門知識を持つ担当者がいない場合は、外部パートナーの伴走支援を活用するのもひとつの方法です。

Salesforceの導入・活用ならtoBeマーケティングへ

toBeマーケティングは、SalesforceのCRMとAccount EngagementなどのMAを組み合わせた導入支援を中心に、データ整備、運用定着、活用改善までを一貫してサポートしています。ベネッセ高等学院の事例のように、データの照合・整理という土台づくりから入り、マーケティングと現場をつなぐ業務設計まで伴走するのが私たちの支援の特徴です。

「導入を検討しているが、どこから手をつければいいか分からない」「導入済みだが、顧客情報を活かしきれていない」「営業とマーケティングの情報をつなぎたい」。そんなお悩みがあれば、お気軽にご相談ください。業務課題や運用状況に合わせて、最適な導入・活用方法をご提案します。

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Q. Salesforceを導入すると、どのような効果がありますか？

顧客情報の一元管理、営業活動の可視化、部門間の連携強化、業務効率化などが期待できます。たとえばベネッセ高等学院では、CRMとAccount Engagementの連携により、マーケティング施策の実行時間を150時間から2時間へ短縮しました。

Q. Salesforceはどのような業界で導入されていますか？

本記事で紹介したように、教育、IT、不動産、ビジネスサービスなど幅広い業界で導入されています。業界によって、顧客管理、営業支援、マーケティング、顧客対応など活用の中心は異なります。

Q. 導入を成功させるポイントは何ですか？

導入目的の明確化、顧客データの整備、現場に合った運用設計、導入後の継続的な改善の4つが重要です。特に、導入そのものを目的にせず、どの業務をどう変えたいのかを先に決めておくことが欠かせません。

Q. SalesforceとAccount Engagementを連携するメリットは何ですか？

見込み顧客の行動情報（Web閲覧やメールへの反応など）と、顧客管理情報を組み合わせて活用できる点です。顧客の検討状況に合わせた情報提供や、関心度の高い顧客を優先した営業アプローチが可能になります。

Q. すでに導入済みでも、活用改善の支援は受けられますか？

はい。運用方法の見直しやデータ整備、他システムとの連携によって、さらなる成果を目指せます。NECマネジメントパートナーでは、以前使っていたMAツールからAccount Engagementへ切り替え、データ更新作業の自動化やスコアリングを進めたことで、案件数の増加につなげました。

4つの事例から見えてくるのは、Salesforceの導入効果が顧客管理の効率化だけにとどまらないということです。営業活動の可視化、マーケティング施策の改善、部門間の情報共有と、課題に合わせて幅広く活用できます。

そして、成果を分けるのはツールの機能そのものではありません。ベネッセ高等学院が150時間かかっていた施策実行を2時間に縮められたのも、データを整え、マーケティングと現場をつなぎ、使いながら改善を続けたからです。

新規導入をお考えの方も、既存環境の活用に課題を感じている方も、ぜひ一度toBeマーケティングにご相談ください。