本資料は、Salesforce CRMを活用した顧客データの統合および業務プロセスのデジタルトランスフォーメーション（DX ）に取り組む企業様の成功事例を多数ご紹介しております。

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営業活動において、案件管理は単なる事務作業ではありません。
それは「どの顧客に、いつ、どんな提案をすべきか」を判断するための営業戦略の中枢データです。

しかし、現実には多くの企業がいまだにExcelやスプレッドシートによる案件管理に依存しています。
一見便利に見えるものの、そこには次のような構造的課題が潜んでいます。

• 各営業担当が独自に案件情報を管理し、情報が分断されている

• 進捗更新が後回しになり、経営層がリアルタイムに状況を把握できない

• 売上予測が属人的な勘と経験に頼っている

結果として、案件管理が「報告のための作業」になってしまい、データが経営判断に活かされていないのです。

本記事では、案件管理の基本から、データドリブンな営業組織への進化方法、そしてSalesforceを活用した成功の仕組みまでを、経営・企画部門の視点で解説します。

toBeマーケティング株式会社では、Salesforceの導入から活用、運用支援までを幅広くサポートし、お客様のビジネス成長に貢献いたします。

Sales Cloudの初期構築はもちろん、Account Engagement（旧Pardot）をはじめとする他のSalesforce製品との連携を見据えた最適なチューニングも可能です。

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さらに、顧客情報基盤の構築や営業活動の効率化、マーケティングとの連携強化を通じて、データに基づいた意思決定を実現できる体制づくりをサポートします。

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案件管理とは、見込み顧客との商談状況を「案件」という単位で可視化し、営業プロセス全体を最適化する仕組みです。
営業活動を感覚ではなく、データとして蓄積・分析するための基盤と言えます。

案件管理の目的は3つあります。

1. 営業プロセスの可視化
   　商談フェーズごとの状況を明確にし、停滞要因を特定します。

2. 優先順位付け
   　確度の高い案件にリソースを集中し、成約効率を最大化します。

3. 売上予測の精度向上
   　見込み額・確度・時期を正確に把握し、経営判断を迅速化します。

このように、案件管理の目的は単なる「記録」ではなく、**「データに基づいた意思決定」**を支えることにあります。

従来は個人の経験や勘が頼りだった営業活動を、「再現性のあるプロセス」に変えることができるのが、案件管理の本質です。

多くの企業がいまだExcelを使い続けている理由は、「手軽さ」と「自由度」でしょう。
しかし、Excelベースの案件管理には、次のような構造的な限界があります。

複数メンバーが同時に更新できず、最新版の情報がどれなのか分からず、結果として、経営層が意思決定する頃には既に状況が変わっているケースが多発します。

担当者個人のフォーマットで管理されるため、異動・退職時にデータが引き継がれにくいため、「誰がどこまで商談を進めていたのか」が分からず、営業機会損失につながります。

売上見込み、進捗レポート、フェーズ別成約率……
これらを毎回手作業で集計していては、戦略よりも作業に時間を奪われることになります。

マーケティングやカスタマーサクセス部門との情報共有が難しく、組織全体で顧客を支援する「全社営業体制」が構築できません。

Excelでは「記録」はできても、「経営を動かすデータ」は作れません。
今、案件管理の目的が「見える化」から「成果創出」へと進化しているのです。

案件管理の仕組みを整える上で、最も重要なのはプロセス設計とデータ構造です。
単なるツール導入ではなく、「どう活用し、どう意思決定に繋げるか」がポイントになります。

• 商談フェーズ（例：初回接触／提案／見積／交渉／受注）を明確に定義

• 各ステージで求められるアクションをルール化
  → どの営業担当でも同じ基準で案件を評価・報告できるようになります。

• 顧客情報、活動履歴、見積データを一つのプラットフォームに集約

• 社内の誰もが「最新の正しいデータ」にアクセスできる状態をつくる
  → 属人化の解消と、チーム連携の促進が可能になります。

• 定期的に案件データを振り返り、「なぜ受注できたか・失注したか」を分析

• ダッシュボードでKPI進捗を可視化
  → データが「改善の出発点」となり、営業戦略が高速に回るようになります。

「案件管理をデータで動かす」とは、つまり感覚ではなく数字で営業をマネジメントするということです。

過去データを分析すれば、「どの業界・規模・提案内容が成功しやすいか」が可視化されます。
これにより、見込み案件のスコアリングや重点顧客選定が可能になります。

AIや自動アラートを用いて、進捗が止まっている案件を早期に発見することができるようになり、
営業マネージャーはフォロー優先順位を即座に判断することができるようになります。

案件のステージ、確度、履歴データをもとに、AIが受注確度を算出してくれることで、経営層は「実現性のある数字」に基づいた計画を立てられます。

データドリブンな案件管理は、「再現性のある営業活動」を実現します。
優秀な営業個人のノウハウを、組織の資産へ変換する仕組みなのです。

案件管理の理想を実現するプラットフォームとして、Salesforceは業界標準と言えます。
特にSales Cloudは、営業活動の全プロセスを“見える化”し、データ活用を可能にします。

• 商談・案件のステージ管理
  　各案件のフェーズをリアルタイムで可視化し、チームで共有

• ダッシュボード・レポート
  　進捗・売上予測・滞留案件を瞬時に分析

• AI（Einstein）による分析
  　受注確度・優先順位・成功要因を自動で提示

• モバイル対応
  　外出先でも更新・報告が可能

• Service Cloudとの連携
  　成約後のサポート履歴も一元管理し、LTV（顧客生涯価値）向上へ

Salesforceを活用することで、案件管理が単なる“記録”から“営業戦略のエンジン”へと変わります。

どれほど優秀なツールを導入したとしても、導入するだけで成果が出ることはありません。
成功企業に共通するのは、現場が使いやすい運用設計をしている点です。
現場に合った運用設計のポイントは下記になります。

営業プロセスをツールに押し付けるのではなく、「現場で自然に使えるUI・入力項目」を整えることが重要です。

自動入力・テンプレート・連携機能を活用し、入力作業を減らすことで定着率が上がります。

定例会議でデータを確認し、「どの案件が伸びているか」をチームで分析。
この習慣化こそが、データ活用文化の第一歩です。

Salesforceは柔軟なツールである一方、設定・権限・レポート設計に専門知識が必要です。
導入後の運用改善を支援する伴走パートナーの存在が、成功確率を大きく左右します。

使いやすい運用方法といっても、企業によって課題や要望は多種多様かと思います。
ここでは、toBeマーケティングでご支援したお客様の一部をご紹介させていただきます。
ぜひ、ご参考にしてください。

• 課題：

  • 来場者・グッズ・スポンサー営業という複数の“案件”データが分断されており、顧客・案件・商談進捗を横断で把握できていなかった

  • スポンサー営業（BtoB案件）において、クラブ価値・契約実績・提案履歴が統合されておらず、営業活動の最適化・予実管理が難しかった

• 解決策：

  • Salesforce Sales Cloud / Salesforce Service Cloud を基盤に、来場者データ、グッズ購入データ、スポンサー契約交渉データを「案件／商談」モデルで管理

  • ダッシュボード化・KPI設計を行い、どの見込み案件を優先的にフォローすべきかを可視化

• 成果（案件管理観点）：

  • 来場者数が前期比 123.6% に伸長。顧客接点データの“案件化”により、グッズ購買層のライト層を識別・フォロー可能に

  • スポンサー営業において、提案案件・交渉案件・受注案件を可視化し、営業パイプライン管理が実現。クラブ価値をデータで可視化することで、BtoB案件の“案件化”から成約までの時間短縮につながった

• ポイント：

  • スポーツクラブという非典型的な営業組織でも「案件管理モデル」が適用可能であることを示唆

  • “来場”や“グッズ購入”といった活動を「案件」と捉え直すことで、マーケティング部門・営業部門・経営層が共通のデータ基盤を持てた

こちらのもっと詳しい事例内容が知りたい方はこちら

• 課題：

  • 製品購入後のフォローや継続利用という“案件化”すべき商談が、全顧客に対して一律の大量メール配信で実施されており、開封率・利用継続率が低調だった。 “次のフォロー案件”をどう管理するかが不明瞭だった

  • 購入履歴・利用状況・フォロー提案のステータス／アクション履歴の連携が弱く、次のアクション（フォローアップ提案）を案件として追えなかった

• 解決策：

  • Salesforce Marketing Cloud を軸に、購入履歴を入り口とした「フォローアップ案件」モデルを設計。顧客ごとにフォロー提案・再購入案件を“案件管理”として記録・追跡

  • メール・LINE・SMSなど複数チャネルを活用し、フォロー案件の進捗（提案→反応→再購入）を可視化するダッシュボードを構築

• 成果（案件管理観点）：

  • 「一括送信」から「顧客ごとに異なるフォロー案件」へ変化。フォロー案件数・案件化率が向上し、継続利用やアップセルのアクションが体系化された

  • 購入後フォローという“暗黙化”していた案件を可視化することで、どの顧客でどのフォロー案件が停滞しているか判断可能に。運用効率が高まった

• ポイント：

  • 美容・健康商材というBtoCモデルにおいても、「案件管理」のフレームワークを活用可能。

  • 購入顧客を「1回きりの購入」から「継続・復購入の案件」に変換し、営業企画・マーケ部門のKPI管理に落とし込んだ点が示唆的。

案件管理はもはや報告や記録のための仕組みではなく、営業組織の判断精度とスピードを高める経営基盤です。

Excelや属人化した管理から脱却し、SalesforceのようなSFA／CRMを活用することで、営業活動を「科学的・再現的」に進化させることができます。

データに基づいた営業マネジメントこそ、これからの時代の「強い営業組織」をつくるカギです。

toBeマーケティングでは、このSalesforceを使った案件管理の実績を多く持っています。導入にご興味のある方、現在案件管理が上手くできておらず改善したいとお考えの方はぜひ一度ご相談ください。

本資料では、以下のような内容を通じて、CRMとMAを活用したマーケティング術を支援します。「なんとなく導入」ではなく、確実に成果へとつなげるためのヒントが詰まった1冊です。

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