インサイドセールスが日々直面する課題を明らかにし、その解決策としてEinstein機能の活用を提案。また、PDCAサイクルに基づいた具体的な運用方法や、 Einstein機能導入による業務生産性の向上効果についても詳しく解説しています。

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デジタルマーケティングの発展により、企業はこれまで以上に多くの見込み顧客データを取得できるようになりました。しかし、「どのリードを優先して営業アプローチすべきか」を判断できず、貴重な商談機会を逃しているケースも少なくありません。

その課題を解決するのが「スコアリング」です。
スコアリングとは、見込み顧客の属性や行動に点数をつけて、関心度や購買意欲を可視化する仕組みのこと。
この記事では、スコアリングの意味や目的、設計方法から、Salesforceを活用した自動化・最適化の方法までを詳しく解説します。
「営業効率化」「商談率アップ」を実現したい方はぜひ最後までご覧ください。

toBeマーケティング株式会社では、企業のマーケティングオートメーション（MA）導入・活用を専門的にご支援しています。特に、Marketing Cloud や Account Engagement（旧 Pardot） に強みを持ち、導入計画の策定から初期設定、運用、効果測定までを包括的にサポートします。toBeマーケティング株式会社では、1,700社以上の支援実績をもとに、Account Engagement（旧Pardot）伴走活用支援サービスを提供しています。

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また、Salesforce CRM との連携にも注力しており、マーケティングと営業の連携強化や、顧客データの統合的な活用を実現する支援も行っています。

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スコアリングとは、見込み顧客や既存顧客の情報を「スコア（点数）」で評価し、優先順位を明確にする仕組みです。
マーケティング活動の中では主に「リードスコアリング」と呼ばれ、リード（見込み客）の行動や属性をもとに数値化することで、営業活動の効率化やマーケティングの精度向上を実現します。

• ホットリードを早期に発見し、商談化率を高める

• 営業リソースを最も有望なリードに集中させる

• 顧客育成（ナーチャリング）の優先順位を明確にする

• 営業・マーケティング間の共通言語を作る

リード数が増えるほど、「誰を優先的に追うべきか」の判断は難しくなります。
従来の“感覚”に頼った営業判断ではなく、データドリブンな意思決定を支えるために、スコアリングは欠かせない仕組みです。
さらに、MAツールやCRMが普及した現在では、スコアリングを自動化・可視化する環境も整っています。

• リードスコアリング：見込み客個人の行動や属性を評価

• アカウントスコアリング：企業単位での関心度を可視化

• 顧客スコアリング：既存顧客のロイヤルティや解約リスクを判定

スコアリングは大きく分けて「属性スコア」と「行動スコア」の2つの軸で構成されます。

企業や個人の固定情報を評価します。たとえば、業種・企業規模・役職・地域・売上規模などです。
自社のターゲット像（ペルソナ）にどれだけ近いかを測定することで、将来的な成約可能性を可視化します。

Webサイト訪問、メール開封、資料ダウンロード、ウェビナー参加など、リードの具体的な行動を点数化します。
このスコアが高いほど「関心度が高い」「購買意欲がある」と判断できます。

1. 目的の設定
   　（例）商談化率を上げたい／インサイドセールスの生産性を高めたい

2. 評価項目の設計
   　属性・行動・関心トピックを選定

3. スコア基準の設定
   　行動ごとに点数を設定（例：資料DL＋15点、デモ申込＋50点）

4. 閾値の設定
   　営業へ引き渡すスコアラインを決定（例：80点以上でHot Lead）

5. 検証・チューニング
   　商談化率との相関を分析し、モデルを定期的に見直す

スコアリングを手動で行うのは現実的ではありません。
SalesforceなどのMAツールを活用すれば、行動トラッキングからスコア反映、営業通知までを自動化できます。
これにより、人手に頼らず正確でリアルタイムなスコアリング運用が可能になります。

正しく設計されたスコアリングは、単なる数値管理ではなく、組織全体の営業効率化を支える判断軸になります。

スコアリングによって、営業がフォローすべきリードが明確になります。
「どのリードにアプローチすべきか」を数値で判断できるため、リード対応のスピードと精度が向上します。

無差別にアプローチするのではなく、スコアの高いリードに集中することで成約率・商談化率が向上します。
また、スコアに基づいた活動履歴が蓄積されることで、マーケティング施策の改善にも役立ちます。

共通のスコア指標を持つことで、「どのリードを営業に渡すべきか」という判断基準が統一されます。
部門間の情報共有がスムーズになり、いわゆる“マーケ・営業の壁”がなくなります。

• スコア基準が曖昧で現場が混乱

• データが分散しており信頼性が低い

• スコアを更新・改善する仕組みがない

• 営業がスコアを活用していない

課題解決には「データ整備」と「ツールの自動化」、そして「定期的なレビュー体制」の3つが欠かせません。
この3点を満たすプラットフォームとして、Salesforceは最も有力な選択肢の一つです。

スコアリングを成功させるには、単に「点数をつける」だけでは不十分です。ビジネス目標に紐づく明確なロジック設計が必要です。

スコアリング設計は、“なぜスコアリングするのか”という目的から始まります。
商談化率の向上なのか、ナーチャリング施策の精度向上なのか。
目的を定義することで、評価軸やスコア基準がぶれません。

スコアリングに使用する情報を選定します。
属性情報では「業種・規模・役職・地域」など、行動情報では「資料DL・イベント参加・メール開封」などを指標に設定します。
また、特定ページ（導入事例や料金ページなど）の閲覧には高いスコアを設定すると効果的です。

行動の重要度に応じてスコアを付与します。

• メール開封：＋5点

• 資料DL：＋15点

• デモ申込：＋50点

このように、購買意欲の高い行動ほど高得点を設定します。
属性スコアと掛け合わせることで、より精度の高い評価が可能になります。

導入後は「スコアが商談化率と相関しているか」を検証します。
もし一致しない場合は、スコア配分や閾値を再調整しましょう。
成功企業は、四半期ごとにスコアモデルを見直す習慣を持っています。

Salesforceは、スコアリングを自動化・最適化する強力なMA基盤を提供します。
特に「Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）」は、リードの行動データをリアルタイムで収集・スコア化し、営業部門へ即座に共有できます。

• メール、Web、広告などの行動データを自動トラッキング

• スコアリングとグレーディング（属性評価）の組み合わせ

• スコア上昇時の自動通知・タスク作成

• CRMとの連携により、リード→商談→成約までの流れを一元管理

• データが統合され、スコアの信頼性が高まる

• 営業が「確度の高いリード」にタイムリーにアプローチ可能

• MAとCRMが連携することで、施策効果を正確に測定できる

スコアリングは導入して終わりではありません。データと組織が進化する限り、スコアモデルもアップデートが必要です。

CRM・MA間でデータが整合していなければ、スコアリングの信頼性も下がります。
入力ルールの統一や、定期的なクレンジングが欠かせません。

スコアモデルは一度作って終わりではなく、継続的なチューニングが必要です。
四半期ごとに「スコア別の商談化率」「成約率」などを分析し、スコアモデルを最適化しましょう。

スコアリング結果をもとに、MAツールで自動的にナーチャリング施策を切り替えます。
たとえば、

• スコア80点以上 → 営業に引き渡し

• 40〜79点 → メールナーチャリング

• 40点未満 → 情報提供フェーズ

このように運用を自動化することで、リード育成と営業活動の両立が可能になります。

スコアリングは、マーケティング活動の中核を担う仕組みです。
正しいスコア設計と運用の仕組みが整えば、営業効率化・商談化率の向上・部門連携の強化など、さまざまな成果をもたらします。

特にSalesforceを活用すれば、データ収集からスコアリング、営業引き渡しまでを一気通貫で管理できます。
「データに基づく営業判断」を実現する第一歩として、今こそスコアリングの最適化に取り組むべきです。

toBeマーケティングでは、Salesforceを中心としたMA導入支援・スコアリング設計支援を行っています。
Salesforce Marketing Cloud Account Engagement（旧Pardot）を活用し、
「成果につながるスコアリングモデル」の構築から運用改善までを伴走支援いたします。

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