【インサイドセールス】効率的に休眠顧客へアプローチする方法

 営業戦略部

 2024.09.03

 2024.09.11

 インサイドセールス

  Account Engagement, Salesforce,

toBeマーケティング営業戦略部です。

貴社にインサイドセールスチームはありますか？「効率的に顧客へのアプローチを行いたい！」といった課題をよく耳にします。
今回はそのようなお悩みの中でも特によく聞く休眠顧客へアプローチする方法をご紹介いたします。

toBeマーケティング株式会社では、お客様のマーケティング成果の最大化を目指し、デジタルマーケティング施策の戦略策定支援から、実際のツールの導入支援、導入後の活用支援、運用業務まで、お客様のご状況や課題に合わせ、マーケティングパートナーとして幅広くお手伝いいたします。⇒ お気軽にお問い合わせください！

インサイドセールスに関してこんなお悩みはないですか？

導入部分でも1つご紹介しましたが、インサイドセールスチームが抱えるお悩みは結構多いです。代表的なものだと下記があげられます。

・休眠顧客への掘り起こしを効率的に行いたい

・限られたリソースで効率的に商談を創出するための、優先度の付け方がわからない

・アプローチリストの抽出に時間がかかり、活動量低下の要因となっている

このような課題は、Salesforce属性情報×Account Engagementアクティビティデータを組み合わせてアプローチの優先度をつけることで解決することができます。
また、Salesforceのレポート・ダッシュボード機能を使って、柔軟にレポート条件をカスタマイズすることで、時間をかけずにリスト抽出が可能となります。

上記を実現するためには、SalesforceにAccount Engagementのアクティビティデータを連携する必要があります。これは MAPlus アクティビティコネクター（以下、アクコネ）というサービスを使用することで実現が可能です。

アクコネとSalesforceレポート・ダッシュボードを活用したリアルタイムのアプローチリスト作成

休眠顧客へのアプローチを行う場合、インサイドセールスは個人単位と取引先単位どちらも加味した優先度を立てる必要があります。

アクコネを使用すれば、直近7日以内にサービス料金ページを見た顧客など、アクティブな顧客の可視化ができます。
また、Salesforceレポートを使用すれば、企業規模・業種業態などの取引先の属性情報を使って、自社のターゲットに近い顧客レポートを作成することができます。

このアクコネデータとSalesforceレポートを上手に利用すれば、取引先単位の優先度をつけることができるだけでなく、
個人単位の優先度も加味したリストを作成することができます。

インサイドセールスの目線でアクティビティデータはなぜ重要なのか？

架電の成功率はお客様の熱量とニーズに合わせたヒアリングがカギとなり、 大きく分けて2つのポイントがあります。

①通電率・アポイント率・商談化率をあげるためのタイミング 　

顧客が自社のサービスに興味があるタイミングをいかにリアルタイムでキャッチするかが 通電率・アポイント率・商談化率に大きく影響します。

②事前にニーズを仮説立て 　

顧客のアクティビティデータを見れば想定課題やニーズなど、顧客の状況を仮説立てすることができます。
そのため、電話上での短い会話の中で、お客様の課題や興味をより深く引き出すことができるようになります。

このようにインサイドセールスにおいて、架電の成功率をあげるために、顧客の直近アクティビティデータは非常に重要となります。

インサイドセールスがSalesforceレポート・ダッシュボードを使う価値とは？

Salesforceレポートを使用すれば、アクティビティ発生時間の期間指定や 複数のアクティビティを組み合わせるなど、非常に柔軟に抽出条件を組むことができるため、求めている条件のリストを時間をかけずに作成することが可能となります。
リストの枯渇や新たなアプローチ条件でのリスト作成が追い付いていないことは、 活動量低下につながる要因でもあるため、 柔軟なアプローチリストを効率的に生み出せるSalesforceレポートはインサイドセールスにとって非常に価値が高いといえます。

最後に

もし近しい課題や、インサイドセールス活動においてSalesforce CRM・Marketing Cloud Account Engagementを うまく活用できていない、というお悩みがございましたらお気軽にご相談くださいませ。

実際の画面をお見せしながらご説明させていただきます。