【AIマーケティング成功事例】データ統合こそ鍵！Salesforceで成果を最大化するAI活用の秘訣

「AIを導入したのに、いまいち成果が出ないんだよね…」

そう感じている方は少なくないかもしれません。というのも、AIは、あくまで与えられたデータからしか学習できないからです。データがあちこちにバラバラに散らばっていたり、質がイマイチだったりすると、残念ながらAIは「ただの箱」になってしまうんです。

この記事では、Salesforceの導入をきっかけにAIマーケティングを見事に成功させたBtoB企業の具体的な事例をじっくり解説していきます。AIの力をめいっぱい引き出すための「データ基盤の整備」ってどうやるの？ 営業やマーケティング活動をガラッと変えるAgentforce（Einstein）ってどう使うの？ そして、お客様の本当の気持ちを捉える「ストーリーテリング」の大切さまで、深く掘り下げていきますね。

「データがないとAIはただの箱」状態から卒業して、マーケティングROI（投資収益率）をグンと向上させるための具体的なステップを一緒に学んでいきましょう！

1. そもそもSalesforce AIとは何か

そもそもSalesforce AIとは何か、ご存じない方もいらっしゃると思いますので、簡単にご紹介させていただきます。

Salesforce AI（Agentforce）とは、Salesforceに搭載されているAI機能の総称で、営業やサポート、マーケティングなど幅広い領域で活用できます。特に注目すべきは、生成AIプラットフォーム「Einstein GPT」とAIエージェント機能「Agentforce」です。

これらは単なる分析ツールにとどまらず、自然言語でのやり取りを通じて、営業メールの生成や顧客対応を自動化できる点が大きな特徴です。
※こちらのブログ情報からSalesforce AIはさらに進化しています。最新情報を知りたい方はぜひお問い合わせください。

Salesforce AIは、SalesforceのCRMや業務プロセスに組み込まれたAI機能の総称として理解すると分かりやすいでしょう。主に、予測AI、生成AI、AIエージェントという3つの観点から整理できます。

予測AI：データをもとに将来を予測する

予測AIは、蓄積された顧客データや過去の実績などをもとに、将来の結果や顧客の行動を予測するためのAIです。例えば、見込み客の優先順位付け、商談の受注確度の予測、顧客の離反リスクの把握などに活用できます。

生成AI：文章やコンテンツを作成する

生成AIは、入力された指示や参照できる業務データをもとに、文章の作成・要約・回答生成などを行うAIです。例えば、営業メールの草案作成、商談内容の要約、顧客への問い合わせ回答の作成などに活用できます。

AIエージェント：状況を判断して業務を実行する

AIエージェントは、与えられた目標やルールに基づいて状況を判断し、必要な情報を参照しながら、設定されたアクションを実行する仕組みです。SalesforceのAgentforceでは、顧客からの問い合わせ対応や営業活動の支援など、複数の業務ステップを伴う処理を自動化できます。

これらのAIは、それぞれ独立して利用するだけでなく、組み合わせて活用することも可能です。自社の課題が「予測精度の向上」なのか、「コンテンツ制作の効率化」なのか、「業務プロセスの自動化」なのかを明確にすることで、必要なAI機能を選びやすくなります。

Salesforce AIの主な機能を3つご紹介します。

Einstein GPTとは、Salesforceに統合された世界初のCRM向け生成AIのことです。
自社環境のSalesforceから学習し、営業メールや提案資料、サポート回答を自動生成することが可能です。
自社のCRM内の顧客データに基づき出力されるため、精度が高いことが特徴です。

AIエージェントが顧客と直接対話し、問い合わせや営業支援を実施することが可能です。
シナリオに依存せず、会話の文脈や対象のお客様の過去の取引状況などに応じて最適な行動を選択することができます。
この機能を使うことで、サポート担当者の負担軽減やお客様の24時間対応を実現することができます。

Salesforce Data Cloudを利用することで、取引履歴・Web行動・外部システムのデータなど、社内外のデータを統合することができ、そのデータと連携をしてAIを動かすことができます。
AIの判断材料が増えることで、より正確でパーソナライズされた提案が可能となります。

マーケティングや営業を効率化するための様々な機能がありますが、このSalesforce AIの利用には、エディションやライセンスの条件があります。

特に注意すべきは下記4点となります。皆さまに当てはまるかよくご確認ください。

・Einstein GPTはEnterprise Edition以上で利用可能
・基本的な予測AIは一部無料、生成AIは有償オプションとして提供
・料金は利用クラウド（Sales Cloud, Service Cloudなど）やユーザー数により変動
・PoC（概念実証）導入を支援するパートナー企業のサービスを活用するケースも多い

Salesforce AIの特徴と注意点をまとめた表がこちらになります。ぜひ、ご参考ください。

※こちらのブログ情報からSalesforce AIの料金や利用条件は変わっている可能性があります。最新情報はぜひお問い合わせください。

SalesforceのAIについて調べると、「Einstein」「Einstein GPT」「Agentforce」といった名称が登場します。これらは関連する技術や機能ですが、それぞれの役割は異なります。

Einsteinは、Salesforceにおける予測AIや生成AIなどのAI機能を理解するうえで重要な名称です。一方、Agentforceは、業務の目標に応じて判断し、設定されたアクションを実行するAIエージェントを構築・運用するためのプラットフォームです。

それぞれの違いを整理すると、次のようになります。

なお、EinsteinとAgentforceは単純な新旧製品の比較ではありません。SalesforceのAI機能は継続的に進化しており、AgentforceにもEinsteinのAI技術が活用されています。

そのため、名称だけで選ぶのではなく、「何を予測したいのか」「何を生成したいのか」「どの業務をAIに実行させたいのか」という目的から検討することが重要です。

それではここから、このSalesforce AIを活用したAIマーケティングを行う上での課題や注意点についてお伝えします。
デジタルの進化に伴って、企業がため込めるデータ量は本当に増えましたよね。でも、Webサイトのアクセス履歴、メールの開封率、SNSの反応、そして日々の営業活動で得られたお客様の情報が、部門ごとにバラバラに管理されている会社がほとんどなのが現状です。

以前、とあるBtoB企業のマーケティング担当者さんも、AI導入前に次の4つの深刻な課題に悩んでいました。

営業部門の商談情報、サポート部門の問い合わせ履歴、マーケティング部門のWebでの行動データが全部バラバラ。これでは、「お客様の360度ビュー（全方位からの顧客像）」なんて、とてもじゃないけど実現できませんよね。

お客様一人ひとりに合わせたパーソナライズメールを作りたいときも、複数のシステムから手作業で情報をかき集める必要があって、時間も労力もかなりかかっていました。

マーケティングの活動が、実際の商談や売上に「どれだけ貢献したのか」が正確にわからないと、次の投資判断をするのも難しくなります。

マーケティング部門が送ったメールの内容と、営業部門が提案する内容に一貫性がないと、お客様は「あれ？この会社、私のことをちゃんと理解してくれていないな」と感じて、不信感につながってしまうこともあります。

こういった課題は、AIを導入する前に片付けておくべき「データ基盤」に関わる問題です。AIをきちんと活かすために、ここは最も大切な土台になります。

AIの力を最大限に引き出すには、やっぱり質が高くて、一つに統合されたデータが絶対に必要です。AIはインプットされたデータをもとに学習や分析を行うので、データが不完全だったり、重複していたりすると、どうしても間違った結果を導いてしまうんです。

先の事例企業は、これらの悩みを解決するために、Salesforceを全社共通のプラットフォームとして導入し、次のような大切なステップを踏みました。

それまであちこちに点在していたマーケティング、営業、カスタマーサポートのデータをSalesforce上に集めました。これで、お客様の基本情報、Web行動履歴、商談状況、問い合わせ内容がすべてつながり、リアルタイムでお客様の全体像（360度ビュー）を把握できるようになったんです。

Salesforceに標準で備わっている「フロー」などの機能を使って、データの入力や更新を自動化しました。手作業による入力ミスや情報の更新漏れが大幅に減り、データの正確性・鮮度がグンとアップしました。

定期的にデータのお掃除（クレンジング）を行い、入力ルールも徹底して統一しました。重複したデータを削除したり、項目間の矛盾をチェックしたりすることで、AIが学習するデータの品質が高まり、より精度の高い分析ができるようになったというわけです。

この基盤整備こそが、AIを活かすうえで最も大切な土台になり、結果的にマーケティングROI（投資収益率）の向上（平均28%増）という決定的な成果につながったんです。

今回の企業様はSalesforce内のデータのクレンジング入力ルールの徹底でデータの品質を高めより良い成果を出すことに成功されましたが、莫大な様々な場所に散らばるデータを常に最新に保つためには手動での対応では限界があります。
そんな時に、最も効果的なのがData Cloud（CDP）となります。
Data Cloudについては今回は割愛しますが、データの品質向上や、一元管理化にご興味がある方はぜひData Cloudに関するブログもご覧ください。

Salesforce Data Cloudとは？何ができるの？

Salesforce Data Cloudで始めるデータ統合の第一歩

データ基盤がきちんと整ったおかげで、この企業はSalesforceのAI機能であるAgentforce（Einsteinの機能）をいよいよ本格的に導入しました。AIは、統合された高品質なデータを学んで、これまで見えなかったお客様の「行動ストーリー」を読み解き、施策の最適化を手伝い始めたんです。

Salesforce AIは、単に文章を生成したりデータを分析したりするだけでなく、顧客情報を活用して営業・マーケティングの業務プロセスを改善するためにも活用できます。ご紹介した事例以外にも下記のような活用例があげられます。

例えば、見込み客が製品資料をダウンロードした場合、Salesforceに記録された顧客情報や過去の対応履歴を確認し、次に必要なアプローチを判断する仕組みを検討できます。

担当者への通知、フォローアップメールの草案作成、営業担当への引き継ぎなどを組み合わせることで、対応の遅れやフォロー漏れを減らすことが期待できます。

顧客の属性、Webサイトでの行動、メールへの反応、過去の商談履歴などを組み合わせると、顧客の関心や検討段階に応じたコンテンツの作成や施策の検討に役立ちます。

ただし、AIが参照できるデータや利用できる機能は、契約内容やシステム構成によって異なります。データを連携しただけで、すべてのマーケティング施策が自動化されるわけではありません。

商談履歴や顧客とのやり取りを要約し、次回の商談で確認すべき事項やフォローアップの候補を提示することで、営業担当者の情報整理を支援できます。

AIに任せる作業と営業担当者が判断する作業を分けることで、業務効率化と顧客に合わせた提案の両立を目指せます。

これらの活用を実現するには、AI機能の選定だけでなく、必要なデータが適切に記録されているか、実行するアクションに必要な権限が設定されているか、担当者への引き継ぎが設計されているかを確認することが大切です。

上位サイトの記事にもあったように、AIマーケティングには「AIの判断プロセスがわかりにくい（ブラックボックス化）」「データの量や質に左右される」といった弱点もあります。でも、Salesforceのような統合プラットフォームと、私たちのような専門家による適切な運用ノウハウがあれば、これらは乗り越えられるんです。

AIが示してくれた分析結果は、単なる数字やおすすめ情報だけではありません。それは、お客様の行動や感情、ニーズを細かく解き明かした「ストーリー」なんです。なぜAIがこの結論を出したのかを深く理解して、人間が最終的な戦略の決定をすることで、AIの力を最大限に引き出し、お客様との関係をもっと豊かに築いていくことができますよ！！

上記以外にも、Salesforce AIの導入効果を評価するには、単にAIを利用した回数を確認するのではなく、導入前に設定した業務課題がどの程度改善されたかを測定することが重要です。

例えば、営業・マーケティング業務では、次のようなKPIが考えられます。

導入前の数値を記録しておき、導入後の数値と比較することで、改善の度合いを把握しやすくなります。

ただし、商談化率や売上などの数値は、営業体制や市場環境、施策内容などの影響も受けます。AI導入だけが成果の原因だと決めつけず、可能であれば比較対象や評価期間を設定して検証しましょう。

最初から大規模に導入するのではなく、対象業務を絞って効果を検証し、その結果をもとに適用範囲を広げることが、継続的な改善につながります。

最後にお客様からよくお伺いするFAQをご紹介します。

Salesforce AIとは、SalesforceのCRMや業務プロセスに組み込まれた予測AI、生成AI、AIエージェントなどの機能を活用し、業務効率化や顧客体験の向上を支援する仕組みです。営業、マーケティング、カスタマーサービスなど、さまざまな業務で活用できます。

Einsteinは、Salesforceの予測AIや生成AIなどの機能を理解するうえで重要な名称です。一方、Agentforceは、目標に応じて判断し、設定されたアクションを実行するAIエージェントを構築・運用するためのプラットフォームです。両者は対立する製品ではなく、SalesforceのAI活用を支える関連技術・機能として捉えることが重要です。

Salesforce AIは、見込み客の優先順位付け、メールやコンテンツの草案作成、顧客情報の要約、営業への引き継ぎ支援などに活用できます。利用できる機能は契約内容やシステム構成によって異なるため、実現したい業務に合わせて確認する必要があります。

まず、顧客情報の重複や入力漏れ、古い情報、部門間の入力ルールの違いを確認します。そのうえで、AIが参照するデータの範囲、外部システムとの連携、アクセス権限、データの更新ルールを整理します。AIの回答精度を高めるためには、データ整備だけでなく、設定やテスト、運用後の検証も重要です。

Salesforce AIの料金は、利用する機能、製品、エディション、ライセンス、利用量などによって異なります。Agentforceには複数の料金モデルがあるため、最新の公式料金ページで利用条件と費用を確認し、自社の想定利用量に合わせて検討することが重要です。

料金の詳細は、Salesforce公式のAgentforce料金ページをご確認ください。

AIに任せる業務と人が判断する業務を明確に分け、参照データの品質、アクセス権限、誤回答への対応、実行アクションの管理、効果測定の方法を事前に整理することが重要です。まずは対象業務を限定して検証し、効果とリスクを確認したうえで適用範囲を広げる方法が有効です。

AIマーケティングは、もう一部の先進的な企業だけの話ではなく、データが溢れる時代を勝ち抜くための必須ツールになっています。

そして、その成功は、まさに「Salesforceによるデータ基盤の整備」にかかっているんです。まずは「データ」という羅針盤をきちんと磨き上げることが、AIを「ただの箱」から「ビジネスを加速させる信頼できるパートナー」へと変える一番の鍵となります。

toBeマーケティング株式会社では、お客様のマーケティング成果が最大になるように、Salesforceの導入からAgentforceの活用支援まで、幅広くサポートさせていただいています。

「うちのデータってAI活用に耐えられるのかな？」「まず何から始めたらいいか分からないよ…」

そんなお悩みがあれば、ぜひお気軽にご相談くださいね。AIを活用したマーケティングが、きっとあなたのビジネスを次のステージへと導くお手伝いをさせていただきます！

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