商談数の増加を加速させる顧客ステージの可視化とアクション

 コンサルティングチーム

 2023.02.16

 2023.02.17

 Pardot

  マーケティングオートメーション, マーケティングオートメーションツール

今回は、顧客ステージの可視化に関わる重要ないくつかの考え方や、
Pardotを活用する上でヒントとなる視点をお伝えしていきます。
Pardotでどのようなことができるのか、また実際に活用する際の手がかりとしてぜひお役立てください。

※Pardotは2022年4月にAccount Engagementに名称変更しております。本ブログでは便宜上「Pardot」と記載しております。ご了承ください。

評価指標・顧客ステージを瞬時に把握できる状況へ

現在どのように業績評価指標を管理されているでしょうか？

売上や顧客数、平均顧客単価など大まかな指標は把握できていても、ファクターを捉えることのできる粒度、また顧客の状況を把握できる指標
となるとできていない、あるいは確認するための検討、集計などを都度行い、ようやく把握できるといったことはないでしょうか。

＜評価指標がもたらすもの＞

• 経営部門との共有
• チームとの共有
• 何が効果を高めているかの把握
• 何が効果を妨げているかの把握

上記は非常に重要で、誰でも簡単に、瞬時に確認できることがその後の判断、行動のスピードに深く関わっていきます。
Pardotではそういった指標の把握として、自動で集計を行い、ダッシュボードとしての可視化に活用することが可能です。

●リードライフサイクルという概念

評価の1つの考え方として、リードライフサイクルの概念を活用することができます。
弊社では「リードライフサイクルモデル」と呼んでおりますが、見込み顧客の獲得から購買、
またその先のクロスセル、アップセルまでの一連の流れをステージとして定義し、分類、運用することを指します。
一元的に顧客を分類し、評価することが可能です。

●なぜPardotで実行するのか

Pardotが単なるメール配信の範囲でしか活用できていないという話はよく聞きますが、
CRMと連携できる強みを正しく理解されることで活用の範囲を広げることができます。
Pardotは様々な利用方法とそのメリットがありますが、大きく１つ申し上げられることとして
「CRMの顧客の属性情報」と、「MAの顧客の行動情報」を１つのプラットフォームで扱えることがございます。
顧客の情報が集まることで、顧客に寄り添った施策の検討を進めることが可能となります。

＜属性情報と行動情報の違い＞

• 属性情報の場合
  人事部の女性と、営業部の女性がいた場合
  前者は人事サービスが必要で、後者はセールスサービスが必要
• 行動情報の場合
  赤いペンをに関心がある女性と、青いペンに関心がある女性がいた場合
  前者には赤いペンが必要で、後者には青いペンが必要

実現するための具体的な改善策一覧を作ろう

評価指標の見える化をしたら、どの指標をどれくらい成長させるのかを決めましょう。
その上で、それを実現するために企業ができる具体的な改善策の一覧を作ります。

改善策を検討する際には、先ほどの顧客の属性情報や行動情報をもとに、過去の経験や習慣、
どんな動機や障壁があるかを想定し策定していきましょう。

●Pardotをどのように活用するか

Pardotの活用においては、情報の「取得」と「提供」という2つの視点を持って整理をすることが可能です。

＜情報の取得＞
顧客の「いつ」「何を」を把握するための活用

• webページの閲覧
• メールリンクのクリック
• フォームの回答
• スコアリング

＜情報の提供＞
顧客に向けた「誰に」「どこで」「どのように」の指定に活用

• ダイナミックコンテンツ
• メールの配信
• ファイルダウンロード機能
• LP
• 営業に通知
• セグメンテーション
• 属性情報　※CRM

ターゲットと、どのような態度変容を促すかを決めたら、上記機能を活用し施策に組み立てていきます。
期待できる効果、確度、コストなどから優先順位を決めることができます。

toBeマーケティングのリードライフサイクルモデルサービス

toBeマーケティングのリードライフサイクルモデルサービスでは、
見込み顧客の獲得から購買までの一連の流れをステージとして定義し、分類、ダッシュボードとして構築させていただきます。
弊社のコンサルタントがPardotの強み（MA×CRM）を活かす施策のご支援も行っておりますので、
Pardotをご利用されているお客様や、施策にお悩みがあるお客様はぜひお気軽にご相談ください。