【2025年最新】Salesforceパートナーの選び方ガイド｜導入成功のための「10の質問リスト」
Salesforce CRMの活用成功事例 6選のご紹介 〜顧客データ統合とDX推進のポイント〜
本資料は、Salesforce CRMを活用した顧客データの統合および業務プロセスのデジタルトランスフォーメーション（DX ）に取り組む企業様の成功事例を多数ご紹介しております。
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Salesforce（セールスフォース）は、単なる顧客管理ツール（CRM）の枠を超え、AI（Agentforce）やデータ基盤（Data Cloud）を中核とした「ビジネス変革プラットフォーム」へと進化しました。
しかし、その多機能さゆえに、自社のみで最適な設計・運用を行うことは容易ではありません。そこで重要になるのが、ビジネスの成功を左右する「Salesforceパートナー」の存在です。
本記事では、2025年以降の最新トレンドを踏まえた「失敗しないSalesforceパートナー選び」の基準を徹底解説します。
toBeマーケティング株式会社では、Salesforceの導入から活用、運用支援までを幅広くサポートし、お客様のビジネス成長に貢献いたします。Sales Cloudの初期構築はもちろん、Agnetforceをはじめとする他のSalesforce製品との連携を見据えた最適なチューニングも可能です。
さらに、顧客情報基盤の構築や営業活動の効率化、マーケティングとの連携強化を通じて、データに基づいた意思決定を実現できる体制づくりをサポートします。
Salesforceパートナーって何？役割と種類を知ろう
まずは、Salesforceパートナーの基本的な定義や役割、そしてどんな種類があるのかを見ていきましょう。
Salesforceパートナーの役割って？
Salesforceパートナーは、Salesforce社に認定された、導入からカスタマイズ、運用、業務改善までを専門的にサポートしてくれる会社のことです。ただシステムを構築するだけじゃなく、クライアントの業務上の課題を深く理解し、Salesforceというプラットフォームを使って会社全体の変化（DX）を応援してくれる相棒のような存在なんです。
パートナーの主な3つのタイプ
Salesforceパートナーは、提供するサービスや得意な分野によって、主に次の3つのタイプに分けられます。皆さんの導入目的や今のフェーズに合わせて、どのタイプの会社が最適かを見極めるといいですよ。
導入を失敗しないための「本当に大事な3つの視点」
Salesforce導入の失敗談の多くは、「技術力が高い」「資格が多い」という点だけでパートナーを選んでしまったことが原因なんです。もちろん、システムをしっかり作れる能力は大切ですが、それ以上に重要なのが、客観的なデータだけでは分からない「業務への真剣なコミットメント」です。
視点1：技術力より「業務コンサルティング力」
システムは作れても、現場の業務の流れや課題を深く理解できていないと、誰も使ってくれないシステムが出来上がってしまいます。本当に優秀なパートナーは、Salesforceの機能の説明を始める前に、まず皆さんの事業内容、営業やマーケティングの現状のプロセスを徹底的にヒアリングしてくれます。
ここをチェック！
・ 提案書通りに作るだけでなく、業務設計についてフィードバックをくれるかな？
・ 「なぜこのプロセスをシステム化したいのか」という本質的な理由を掘り下げてくれるかな？
・ 私たちの会社と同じ業界の業務フローや専門用語をちゃんと理解してくれているかな？
視点2：短期導入で終わらない「中長期の伴走・定着サポート体制」
Salesforceは、システムを導入前よりも、導入後のほうが大事なんです。現場にシステムが定着して成果が出るまでには、「担当者教育」「活用状況のチェック」「改善の提案」といった継続的なサポートが欠かせません。
ここをチェック！
・ 導入後のサポート体制（担当者は専任？返信の速さ、どこまで見てくれる？）がハッキリしているかな？
・ 定着のための支援（マニュアル作成、研修、活用のためのアイデア）を具体的に提供してくれるかな？
・ 運用が始まった後の改善提案まで、契約に含まれているかな？（追加料金になるかどうかも確認）
視点3：最適な方法を提案できる「柔軟な対応力」
Salesforceの標準機能はとても便利ですが、複雑な業務にはカスタム開発が必要なこともあります。開発は費用も期間もかかってしまうので、それを安易に提案せず、「できるだけ標準機能で対応する方法」と「カスタム開発が本当に必要なところ」を明確に区別して提案できる柔軟な考え方が必要です。
ここをチェック！
・ 「標準機能でできること」と「カスタムが必要なこと」の境目をしっかり説明してくれるかな？
・ この機能が欲しい、と伝えた時に、いくつかの別の代替案も提案してくれるかな？
・ 将来的に機能を増やしていくことを考えて、拡張しやすいシステム設計をしてくれるかな？
目的別・規模別で考える最適なパートナーの選び方
皆さんの会社の目的や規模によって、重視すべきパートナーのタイプは大きく変わってきますよ。
目的別：「何を達成したいか」で選ぶ
規模別：会社の規模・体制で選ぶ
これで決まり！パートナー見極めのための「10の質問リスト」
パートナー企業への提案依頼や初回ヒアリングの時に、ぜひ投げかけてほしい具体的な質問をまとめました。この質問で、表面的な情報ではなく、「本当の業務理解度」と「相棒としての信頼性」を見極めましょう！
業務・課題理解度をチェックする質問（コンサルティング力）
「弊社のこの課題に対して、Salesforceの標準機能だけで、どんな解決策を提案しますか？」
⇒ 安易にカスタム開発を勧めない姿勢と、標準機能への深い知識があるかを見ます。
「御社がサポートした同業他社の導入事例で、プロジェクト開始後に発覚した意外な問題と、どう解決したかを具体的に教えてください。」
⇒ 過去の経験から得た業界の知見と、トラブル対応力をチェックします。
「要件定義を進める中で、弊社の業務プロセスで非効率な点について、Salesforceとは関係なく、改善すべきところがあれば指摘していただけますか？」
⇒ システムありきではなく、業務改善を本質的に考えてくれているかを見ます。
技術力・開発体制をチェックする質問（確実性）
「Salesforce導入後、既存の基幹システム（ERPなど）とのデータ連携をどうやりますか？連携後のデータの整合性をどう保つか、御社の考えを教えてください。」
⇒ 複雑なシステム連携の技術力と、データの品質への意識をチェックします。
「このプロジェクトにアサイン予定の担当コンサルタントが持っている認定資格と、その人が得意なことや経験したプロジェクトを教えてください。」
⇒ 会社の資格保有数ではなく、実際に担当する個人のスキルを見極めます。
「プロジェクトの途中で仕様変更や機能追加があった場合、対応の可否や追加費用の計算方法はどうなりますか？」
⇒ 開発プロセスの透明性と、柔軟性・コスト管理への意識をチェックします。
運用・費用・伴走体制をチェックする質問（信頼性）
「導入後に現場へ定着させるために、御社はどんなトレーニング、マニュアル作成、運用サポートを提供してくれますか？」
⇒ 構築後の定着への意欲と、具体的なサポート内容をチェックします。
「プロジェクトが失敗・遅延するリスクについて、御社はどんなチェック体制と対応策をとりますか？」
⇒ リスク管理体制と、問題が起きる前に解決しようとする能力をチェックします。
「御社のサポート体制は、どのようなSLA（サービス品質保証）に基づいていますか？特にトラブルが起きた時の対応時間について教えてください。」
⇒ 導入後のサポートの質と、緊急時の対応能力をチェックします。
「御社のプロジェクトの成功指標（KPI）は、Salesforceの構築完了ではなく、どんなビジネス成果（売上アップ、コスト削減など）を最終目標として設定しますか？」
⇒ 開発ではなく、私たちのビジネスの成果に焦点を当てているかをチェックします。
さらに！2026年からはここは要チェック！
1. Agentforce（AIエージェント）の実装能力
2025年、Salesforceは「AIを使う」から「AIが業務を代行する（Agentforce）」フェーズへ移行しました。
▼選定のポイント
単なる画面構築だけでなく、「どの業務をAIに任せ、どの業務を人間がやるべきか」という業務プロセスの再設計（リデザイン）を提案できるパートナーかどうかが、投資対効果（ROI）を左右します。
2. Data Cloudを基盤としたデータ統合戦略
AIの精度を上げるためには、社内のバラバラなデータを統合する「Data Cloud」の活用が鍵となります。
▼選定のポイント
「項目を作成してデータを溜める」だけでなく、「溜まったデータをどう分析し、次のアクション（営業活動やマーケティング）に繋げるか」というデータ活用戦略に強いパートナーを選びましょう。
3. 「伴走型」の内製化支援体制
システムを構築して終わりの「受託型」ではなく、貴社メンバーが自ら設定変更や改善を行えるよう支援する「伴走型」の重要性が高まっています。
▼選定のポイント
運用フェーズに入った際、軽微な修正をいちいち外注しなければならない構造になっていないか。トレーニングやマニュアル整備、ナレッジ移管に積極的な体制があるかを確認してください。
Salesforceパートナー選びでよくある「落とし穴」と回避策
多くの企業が陥りがちな失敗を回避するためのアドバイスです。
「認定資格者の数」だけで選んでしまう
資格数も指標の一つですが、重要なのは「自社が導入したい製品（Account EngagementやData Cloudなど）」の専門資格を持ち、かつ実務経験が豊富かどうかです。
「標準機能」を無視した過度なカスタマイズ
良質なパートナーは、まず「Salesforceの標準機能でできないか」を徹底的に検討します。安易にプログラム開発（アドオン）を勧めるパートナーは、将来のメンテナンスコストを増大させる可能性があるため注意が必要です。
まとめ
Salesforceは導入がゴールではなく、導入後の「改善の積み重ね」こそが成果を生みます。最新のAI技術やデータ活用に精通し、かつ貴社のビジネスゴールを共有できるパートナーを選ぶことが、DX成功への最短ルートです。
パートナー選びに迷った時は、またこの記事を読み返して、最適な意思決定にお役立ていただけたら嬉しいです！
✔「自社に最適なパートナー」の判別基準がわからない
✔「導入後の形骸化（使われないシステム）」への恐怖
✔昨今の「Agentforce（AI）」や「Data Cloud」といった急激な進化に対応できていない
何かお困りの方は、ぜひ！弊社サービスをご活用ください！
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まずはPoCから始めよう！
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