【事例】Account Engagement導入事例｜受注率・営業効率を劇的に改善するMA活用術

toBeマーケティング株式会社では、企業のマーケティングオートメーション（MA）導入・活用を専門的にご支援しています。特に、Marketing Cloud や Account Engagement（旧 Pardot） に強みを持ち、導入計画の策定から初期設定、運用、効果測定までを包括的にサポートします。toBeマーケティング株式会社では、1,700社以上の支援実績をもとに、Account Engagement（旧Pardot）伴走活用支援サービスを提供しています。

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また、Salesforce CRM との連携にも注力しており、マーケティングと営業の連携強化や、顧客データの統合的な活用を実現する支援も行っています。

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「リードはたくさん集まっているのに、なぜか売上が伸びない」 「営業現場が、どの顧客を優先すべきかわからず、非効率なアプローチを続けている」 「Web施策の費用対効果（ROI）が不明瞭で、次の投資判断ができない」

BtoB/BtoC企業のマーケティング担当者、営業担当者、そして経営層の皆様、こうした課題感をお持ちではないでしょうか。一生懸命集めた見込み顧客（リード）が、営業の商談や受注に結びつくプロセスが「ブラックボックス化」していると、事業成長は鈍化してしまいます。

本記事では、この課題を解決するためにSalesforceとAccount Engagementを初期導入し、劇的な成果を上げた6社の成功事例を、ストーリー仕立てでご紹介します。Account Engagement導入は「賢いツール」を導入することだけではなく、「普通の営業マンが売上を作れる仕組み」の構築、そして「顧客管理」と「見込み顧客獲得」に変革をもたらす土台作り に直結します。

この記事を読めば、以下の具体的なメリットを得られます。

• 優良顧客を自動で抽出し、受注率を最大2倍に高める方法
• 煩雑な手作業をゼロにし、業務効率を大幅に改善する方法
• マーケティングと営業が連携し、データに基づいた効率的な営業スタイルを確立する方法

自社が抱える課題と照らし合わせながら、成功企業がどのようにAccount Engagementを導入・活用したのか、そのストーリーをご覧ください。

同社は以前から他社のMAツールを使用していましたが、いくつかの課題を抱えていました。特に、そのツールが展示会管理ツールを発展させたものであったため、「効果的な施策とは何か」「どのような設計をすべきか」といった効果的な運用イメージが持てず、ベストプラクティスを習得するためのナレッジ蓄積が進まなかったのが大きな悩みでした。Web上の顧客行動把握やスコアリング、LP改善も困難でした。

2015年春からMAツールを再検討し、2016年4月にAccount Engagementの導入を決定しました。BtoBのMAツールとして一から設計されたAccount Engagementであれば、「ベストプラクティスを学ぶのに最適」と考えたからです。また、導入後の運用サポートや、自社商材としてMAをビジネス化できるかという観点も重要でした。

• セミナー申し込みや資料ダウンロードを起点としたMAの確立

• 既存ツールではWeb上の顧客行動把握やスコアリング、ランディングページの改善が困難

• リードナーチャリングを行った上で、営業にパスする仕組みをつくる

• Account Engagement初期導入支援の利用

• オートメーションルール活用によるデータ更新作業の自動化

• 分かりやすいUIにより、作業時間を短縮し業務効率化を実現

• 営業部門と情報を共有し、データに基づく営業スタイルを確立

• 新規リードを1,600件獲得。案件数が前年比で約2倍に

Account Engagementの導入により業務効率化と営業連携が実現し、データに基づいたスコアリングによって、セミナー集客からの案件数を前年比約2倍に増加させた。

人材検索サービス「MIIDAS」は既に7,000社以上の企業に利用されていましたが、法人顧客の属性や希望条件データの管理が煩雑でした。また、MIIDASから入ってくる見込み顧客に対し、インサイドセールスのフォローが後回しになってしまい、見込み顧客の優先度が不明瞭なため、機会損失に陥っていたという課題を抱えていました。

「顧客管理」と「見込み顧客獲得」に変革をもたらすべく、Salesforce×Pardotの導入を検討しました。特に、単なるツール導入で終わらせるのではなく、データベースの持ち方の定義や、MAを駆使するための土台作りから進めるという強い意思がありました。Salesforceとの連携が可能なMAツールは多かったものの、短期的ではなく、中期的な視点でのPardotの成長性や、セールスフォース・ドットコム社の注力度合いを評価し、Pardotを採用しました。

• 7,000社の法人顧客の属性や希望条件データの管理が煩雑であった

• 見込み顧客の優先度が不明瞭であったため、機会損失に陥っていた

• Account Engagement初期導入支援の利用

• SalesforceとAccount Engagementを連携し、データベースの土台作りから着手

• 「保存済み検索条件」をトリガーにフォローメールを自動送付する仕組みを構築

• パーソルキャリア社の中で求職者データ整備が一番進んでおり、営業面で最大限に活用できるようになった

• 優良な見込み顧客の抽出で営業活動の効率化が図れ、受注率が2倍を達成

Account Engagementで法人顧客の関心が高い検索条件をトリガーに自動フォローの仕組みを構築した結果、優良顧客の獲得が実現し、受注率を2倍に高めた。

地域密着型の総合不動産企業としてサービスを提供していましたが、顧客の確度が見えない属人的で非効率な営業スタイルをとっていました。特に、Webマーケティングにおいて、顧客が京急沿線のどんな物件情報に興味を持っているのか把握できず、付加価値のある情報を提供して優良顧客を獲得することが難しいと悩んでいました。例えば「横浜市内に30坪の物件を検討している」という曖昧な要望の真意を掴むことが困難でした。

Account EngagementはページにCookieを埋め込むことで、ホームページに訪れる顧客の行動履歴や属性などの情報をトラッキングできる点に期待しました。これにより、今までわからなかった顧客の興味対象をすばやく把握でき、売上につながる有望な顧客に対して効率よくアプローチができると考えたのです。

• 顧客の確度が見えない状況の中で、属人的で非効率な営業スタイルをとっていた

• 不動産を検討している顧客が、どんな物件情報に興味を持っているのか把握できなかった

• Account Engagement初期導入支援の利用

• Account Engagementで顧客の行動履歴、スコアをトラッキングし、優良顧客を抽出

• 顧客の行動履歴に基づき、具体的なフィードバックを営業に開始

• ホームページ経由の成約率が3％から13％に改善

• 営業マンの中でAccount Engagementの有用性を認識

• 顧客の行動履歴を軸にプロモーション施策の幅が拡大

• 営業現場の負担なく優先顧客のフォローを実現化

• 顧客の潜在要望を引き出し、成約に結びついた

Account Engagement導入により顧客のWeb行動履歴をトラッキングし、スコアが高い優良顧客を特定した結果、ホームページ経由の成約率を期待を上回る13%まで向上させた。

同社は複数の決済サービスを提供しており、マーケティング部ではWeb広告施策のKPI報告を、スプレッドシートを使い毎日手作業で行っていました。サービスが多いため、1回15分の作業でも毎日となるとかなりの時間を要し、効率的なレポーティングが課題となっていました。また、どの施策が商談・契約に至ったのかが分からず、投資した広告費に対してどれだけ利益が出ているか（費用対効果）が把握できませんでした。マーケティング部と営業部の会話も、獲得リード情報の受け渡しだけで分断されていました。

日々の集計作業の効率化、費用対効果の可視化、そして部門間の分断解消を目指し、Account Engagement×Salesforceによる情報の一元管理に期待して導入を決定しました。

• サービスが数多くあるため、日々のWeb広告施策の集計作業が煩雑だった

• Web広告施策がどれくらいの売上につながったのか、費用対効果が把握できなかった

• マーケティング部門と営業部門が分断していた

• Account Engagement初期導入支援の利用

• Account EngagementとSalesforceの連携

• カスタムリダイレクトを活用し、契約をKPIとした費用対効果を可視化

• Account EngagementとSalesforceの自動集計により毎日の集計作業がゼロになった

• Web広告施策の費用対効果が把握できるようになった

• マーケティングと営業の共同施策が増えた

Account EngagementとSalesforceの連携による自動集計と契約ベースでの費用対効果の可視化により、日々の煩雑な集計業務をゼロにし、マーケティングPDCAサイクルを高速化した。

Salesforceは導入済みでしたが、新たなインサイドセールス部門設立の際、問題が発生しました。従来、マーケティングが獲得したリードを営業に渡す流れでしたが、営業が直近の商談に注力するため、中長期的な案件化が後手に回っていました。そこでインサイドセールスを設立したものの、「顧客情報の名寄せ」非効率なケースが頻発しました。名刺管理とSalesforceの連携も課題でした。

顧客情報の名寄せと、過去の情報との紐付けを行うための業務上の運用方法、そしてSalesforceの具体的な設定方法について解決策を求めるため、コンサルティングを依頼しました。Account Engagement導入支援とSalesforce活用支援を通じて、名刺管理とSalesforceの連携を実現し、見込み顧客の定義づけと取引状況の「見える化」を進めました。

• 名刺管理とSalesforceが連携していない

• Salesforce上での見込み顧客管理の設定法がわからない

• Account Engagement初期導入支援の利用

• 名刺管理とSalesforceの連携、およびAccount Engagementによるリード定義の明確化

• Salesforceでダッシュボードを作成し、目標値に対する行動量を日次共有

• 見込み顧客の定義づけと取引状況を“見える化”

• 名刺管理の運用体制を確立

• インサイドセールスが案件化した商談をSalesforceで可視化

Salesforceと連携したAccount Engagementの導入支援により顧客情報の名寄せと活動の「見える化」を達成し、インサイドセールス部門が立ち上げからわずか4ヶ月で約1億円の新規商談創出に成功した。

Salesforce Account Engagementの初期導入で成果を出した6社の事例には、共通する重要な要素が見られます。

これらの学びは、これからMA導入を検討するすべての企業にとって参考になるでしょう。

1. データ整備とSalesforce連携の徹底
   Account Engagementの真の価値は、Salesforceとの強力な連携によって発揮されます。パーソルキャリア様やブイキューブ様の事例に見られるように、単にツールを導入するだけでなく、顧客データの持ち方を定義し、名寄せ問題を解決するといった「土台作り」から進めることが、成功の鍵です。ROBOT PAYMENT様も、Salesforceと連携させることで、初めてマーケティング施策の「契約」ベースの費用対効果を可視化できました。
2. 「ホットな顧客」を見極める仕組みの構築
   従来の属人的な営業 や、リードが多すぎて優先度が不明瞭な状態から脱却するため、各社はAccount Engagementのスコアリングや行動履歴追跡を駆使しています。

   　• IDEA DEVELOPMENT様は、セミナー不参加者も含めて「いまホットな顧客」を特定し、365日フォローを実現

   　• 京急不動産様は、Web行動を追うことで、顧客自身も気づいていない「潜在ニーズ」を掘り起こすことに成功

   　• NECマネジメントパートナー様は、初期設定のスコアリングでも効果が見られたことに驚き、そのリソースを施策づくりに集中

   Account Engagementは、営業リソースを最も確度の高い顧客に集中させるための道標となります。
3. マーケティングと営業の垣根を越えた連携強化
   Account Engagement導入は、マーケティング部門の業務効率化（集計作業ゼロなど）だけでなく、営業部門との連携を劇的に強化しました。NECマネジメントパートナー様や京急不動産様の事例では、Account Engagementのレポート機能を活用し、顧客の行動履歴を共有することで、営業がデータに基づいたアプローチを行えるようになりました。結果として、京急不動産様では優秀な営業マンほどWebデータを重視する文化が生まれました。

MAツールを「使える状態」にし、内製化を進め、継続的に成果を出し続けるためには、ツールの設定内容アセスメント や、リードライフサイクルモデル構築を含む、ノウハウに基づいた伴走支援が不可欠です。

Salesforce Account Engagementは、単なるメール配信ツールではなく、「普通の営業マンが成果を出せる仕組み」を構築し、事業の成長を加速させるための強力なエンジンです。

もし、貴社が課題を抱えているなら、今こそAccount Engagement初期導入とその活用方法を見直す時期かもしれません。

Account Engagement導入は、データベースの土台作り、運用の定着、そして営業プロセスへの組み込みが成功の鍵です。

ぜひ、貴社の状況に合わせた最適な導入プランについて、弊社にご相談ください。

✔ リードは集まるが、受注に結びつかない

✔ 営業とマーケティングの連携ができていない

✔ Web施策の成果が売上ベースで測定できていない

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