インサイドセールス立ち上げから4カ月で1億円の新規商談創出に成功
インサイドセールスグループ サブグループマネージャー 篠崎 太祐氏（右）
企業情報
| 会社名 | 株式会社ブイキューブ |
|---|---|
| 事業内容 | ビジュアルコミュニケーションツールの企画・開発・販売・運用・保守 企業などへのビジュアルコミュニケーションサービスの提供 |
| 設立 | 1998年10月 |
| 従業員数 | 488名（2018年1月現在） |
| ホームページ |
企業の「働き方改革」を実現するビジュアルコミュニケーションサービス事業を展開。国内Web会議のクラウド市場で10年連続シェアNo.1*を達成。あらゆる場所に設置できる、防音型のコミュニケーションブース「テレキューブ」なども展開している。
課題
- 名刺管理とSalesforceが連携していない
- Salesforce上での見込み顧客管理の設定法がわからない
効果
- 見込み顧客の定義づけと取引状況を“見える化”
- 名刺管理の運用体制を確立
- インサイドセールスが案件化した商談をSalesforceで可視化
導入の背景
❝顧客情報の名寄せ❞問題が発生
ビジュアルコミュニケーションにより、ワークスタイルやライフスタイルそのものまで変革することを目指している株式会社ブイキューブで、Salesforceを導入したのは2012年のこと。以来Salesforceに精通しているブイキューブが、toBeマーケティングによるSalesforce活用支援を検討したのは、新たなインサイドセールス部門の設立がきっかけであった。
従来は、マーケティング部門が獲得したリードを営業担当に渡すという流れであったが、営業担当者が直近の商談に注力しており中長期的に案件化しそうなお客様へのアプローチが後手に回っていることが課題として挙げられていた。そこで、獲得したリードを営業に渡す前にお客様の課題やニーズをお伺いし、それに応じたご提案について導入検討の確度を明確にすることを目的としたインサイドセールスグループを設けたのだが、ここで “顧客情報の名寄せ”の問題が発生した。
選んだ理由
顧客情報の名寄せと、過去の情報との紐付けを解決
Salesforceによる営業案件管理という観点では、案件を登録して進捗管理していけば完結できるため目的は達成していた。しかし、見込み顧客をインサイドセールスグループが案件化する際に、一見新規の見込み顧客と思えるリードが、実際に追ってみると既存ユーザであったり、営業が目下商談中の見込み顧客であるという非効率なケースが発生したのだ。
名刺管理とSalesforceが連携していなかったことも一因だったが、Salesforce上の顧客情報の名寄せと、過去の情報との紐付けを行うためには、どうやって業務上の運用をすればいいのか。また、Salesforceをどう設定をすればいいのかという具体的な課題を解決するために、toBeマーケティングに相談することとなったのだ。
導入後の効果
顧客との取引状況を“見える化”
アプローチしたい見込み顧客をターゲットアカウントと定義し、ターゲットアカウントに対して、これまでにどれだけの活動を行い、どこまで入り込んでいるのかを“見える化”。取引先の登録状況とカバレッジがわかり「インサイドセールスグループが案件化すべきリード」「担当営業がフォローすべき既存顧客」という住み分けが明確化した。
インサイドセールスが効率的に見込み顧客を案件化できるようになった結果、部門立ち上げから半年で210件の新規商談が生まれ、“顧客情報の名寄せ”が完了してから4ヵ月で、新規商談の額は約1億円という規模を実現した。
また、名刺管理とSalesforceを連携したり、インサイドセールスが追いかけるべき見込み顧客へアプローチできているかどうかを一元的に把握できるダッシュボードをSalesforceで作成。目標値に対し、どれだけの行動量があるかを日次で関係者に共有したことで、インサイドセールスグループの施策が活性化した。
導入の背景
現在の設定が正しいのかの検証
toBeマーケティングのコンサルタントの方の一番のポイントは、マーケティング業務のレベルの高さはもちろん、Salesforceをマーケティングから営業プロセスまで一貫して活用してきた経験をもとにサービス提供された点だと佐藤氏は話す。「マーケティングの業務も、営業の業務も分かって、その上でSalesforceをどう使うべきか、この3点が分かっている人材は、非常に貴重だと認識しています。」（佐藤氏）
また、今年獲得したリードと取引先責任者から、どれだけの金額の案件が生まれ、受注まで行ったのはどのくらいの金額なのかは、Salesforce上で明確にはなっているものの、別の指標からはそれ以上に受注しているというケースが発生し、数字に対する信憑性に疑問を持つことがあった。原因としては、取引先責任者の集計が漏れていたのだが、ブイキューブのやりたい事とSalesforceの設定内容が正しいのかを今一度検証する必要があるため、今後もtoBeマーケティングのSalesforceに対する知見を活用していきたい。
