【事例】Account Engagement導入事例｜問い合わせ10倍、受注率2倍も！初期導入支援で営業・マーケティング自動化の極意

toBeマーケティング株式会社では、企業のマーケティングオートメーション（MA）導入・活用を専門的にご支援しています。特に、Marketing Cloud や Account Engagement（旧 Pardot） に強みを持ち、導入計画の策定から初期設定、運用、効果測定までを包括的にサポートします。toBeマーケティング株式会社では、1,700社以上の支援実績をもとに、Account Engagement（旧Pardot）伴走活用支援サービスを提供しています。

⇒ Account Engagement 伴走活用支援サービスの詳細はこちら

また、Salesforce CRM との連携にも注力しており、マーケティングと営業の連携強化や、顧客データの統合的な活用を実現する支援も行っています。

⇒ 詳細はこちらよりお気軽にお問い合わせください！

「Webサイトからの問い合わせは増えているが、それが本当に売上につながっているかわからない」 「展示会で大量の名刺を獲得しても、フォローに時間がかかりすぎて機会損失している」 「営業は目の前の商談に忙しく、失注した優良な見込み顧客（リード）が放置されている」

BtoB/BtoC企業のマーケティング担当者、営業担当者、そして経営層の皆様。リード獲得の「量」にこだわりすぎて、本当に「質」の高いリードを適切に営業部門に渡せていない――。これは、多くの企業が抱える共通の課題ではないでしょうか。

この課題を解決するためには、単にMA（マーケティングオートメーション）ツールを導入するだけでなく、「Salesforce CRM（顧客管理）」と「Account Engagement（見込み顧客育成）」を連携させ、組織全体の仕組みを根本から変える初期導入支援が不可欠です。

本記事では、この変革を実現し、劇的な成果を上げた6社の具体的な成功事例をご紹介します。特に、導入時の「ノウハウ不足」や「データ移行の不安」をどのように乗り越え、 SalesforseとAccount Engagementが一体型となった仕組みを構築したのか、そのストーリーを深掘りします。

この記事を読むことで得られる具体的なメリットは以下の通りです。

•  煩雑な手作業を自動化し、担当者の工数と時間を劇的に削減する方法
•  「Webサイトの行動履歴」に基づき、商談の質を向上させ、受注につなげる実践的なノウハウ
•  海外市場開拓やリピート率向上といった、事業課題を解決するためのAccount Engagement活用イメージ

同じような課題を抱えていた企業が、Account Engagementを導入し、どのように成功させたのか、その具体例をご覧ください。

Salesforce CRMは導入済みでしたが、展示会後の名刺情報を手作業で入力し、他社のメール配信ツールを使用していたため、フォロー業務に1ヶ月以上もの時間がかかり、案件の機会ロスにつながっていました。また、顧客の関心が可視化できず、メール配信後に順番に電話をかけるという非効率な営業スタイルに限界を感じていました。

不明確なリードナーチャリングや大量の休眠リードの問題を解決し、施策効果を分析して受注率を上げる必要がありました。Account Engagement導入に際し、名刺管理ツール「MAPlus名刺管理」を導入し、名刺撮影だけでSalesforce CRMに顧客情報が入力される仕組みを構築しました。専門知識のいるMA運用を自社で行うのは難しいと感じたため、導入から運用支援をtoBeマーケティングに依頼しました。

• 展示会のフォロー業務に1ヶ月以上の時間がかかり、案件の機会ロスにつながっていた

• お客様の関心が可視化できず、的確な提案ができていなかった

• Account Engagement初期導入支援の利用

• MAPlus名刺管理ツールとAccount Engagementを連携させ、情報入力とメール配信を自動化

• Engagement Studioで行動履歴に応じたリード分岐と通知を設計

• 知識0から初期設定と運用開始までを2ヶ月で準備

• 開始まで1ヶ月かかっていた展示会フォローが わずか3日で可能に

• 営業も巻き込んだマーケティングオートメーション運用で効率化を実現

Account Engagementの導入により業務効率化と営業連携が実現し、データに基づいたスコアリングによって、セミナー集客からの案件数を前年比約2倍に増加させた。

問い合わせ数が毎月数百件レベルに伸びていましたが、少人数体制で営業担当がほぼ1名だったため、質の高い問い合わせに絞ってアプローチができていませんでした。また、顧客情報がすべてExcelで管理され、年1回のメルマガ配信に約3日もの工数を費やしており、失注顧客の継続的なフォローもできておらず、機会損失につながっていました。

「一度は失注した見込み客を育成して獲得につなげたい」「できるだけ工数もかけたくない」という理由からMA導入を決定しました。営業管理のために導入を決めていたSalesforce CRMとの連携のしやすさが、Account Engagement選択の最大の決め手となりました。エンジニアリソースがない中で、toBeマーケティングの支援により、Excelからの顧客リスト移行や問い合わせフォーム連携といった初期設定の不安を解消しました。

• 失注顧客の継続的なフォローができていなかった

• 営業担当が1名のため、質の高い問い合わせに絞ってアプローチができていなかった

• Account Engagement初期導入支援の利用

• リスト抽出・配信・分析、およびテンプレート活用による自動化支援

• スコアリングとメルマガ施策による見込み客育成

• メルマガ配信に費やす時間が3日→30分に劇的に削減

• スコアリングによって失注顧客のリサイクルが可能に

• 問い合わせ数は8％、導入数も7％アップ

Salesforce連携を前提としたAccount Engagement導入支援により、メルマガ配信工数を削減しつつ、スコアリングを活用して失注顧客の掘り起こしが可能となり、成約数を7％増加させた。

オンラインチャネルを強化した結果、予約件数は伸びたものの、それに伴いキャンセル率が29％から40％へと上昇し、機会損失が増加しました。また、団体から個人へ、さらに外国人を含む顧客属性の多様化が進み、限られた人員で複雑化したオペレーションをどうこなし、リピート率を高めるかという課題を抱えていました。

顧客情報と営業活動の見える化のために2015年にSalesforce CRMを導入。その後、リピート率の上昇につながる個人客との接点強化を目指し、2017年にAccount Engagementを導入しました。決め手は、「こうしたい」を実現できる柔軟性と、MAを接客に組み込み、対面以外でのコミュニケーション強化を目指せる点でした。予約完了後、および宿泊日が近づくと自動で確認メールを送信する仕組みを構築しました。

• 予約のオンライン化により上昇したキャンセル率と、これに伴う機会損失

• 顧客満足度を高めるサービス・生産性向上の両立

• 顧客の増加と多様化による、リピート率の低下

• Account Engagement初期導入支援の利用

• Salesforceデータに基づき、予約者へ自動で確認メールを送信する仕組みを構築

• Account Engagementの事前コミュニケーション機能とダイナミックコンテンツを活用

• 顧客情報と営業活動の見える化で、キャンセルによる機会損失が激減

• 事前コミュニケーションで、接客品質の向上と業務不可の軽減を両立

• ダイナミックコンテンツとメール施策で、リピート率の上昇を目指す

Account EngagemenとSalesforceの連携により、予約前後の自動コミュニケーションとパーソナライズを実現し、キャンセルによる機会損失を激減させ、リピート率向上を目指すITサービス基盤を確立した。

2009年にSalesforceを導入しましたが、顧客情報が重複し（名寄せができておらず）、営業への展開に時間がかかっていました。また、資料請求やセミナー申込フォームの作成に30分以上、メルマガ配信業務の外注により配信まで1週間以上かかるなど、マーケティング業務全般のスピード感に課題がありました。

Account Engagement導入の決定打となったのは、メールアドレスをキーに顧客情報をマージ（統合）できる点でした。これにより、Salesforceとの連携を通じて一気通貫した顧客情報管理が実現できると期待しました。初期設定では、フォームの量産を簡易的に行うための構築支援や、要望に応じたセミナー定員管理機能のスクラッチ開発、Webサイトと通販サイトへのAccount Engagementタグ埋め込みなど、情報の一元管理を進めました。

• 名寄せができておらず顧客情報が重複 し、営業への展開に時間がかかっていた

• 資料請求やセミナー申込フォームの作 成に、30分以上時間を費やしていた

• メルマガ配信業務を外注しており、配信 まで1週間以上かかっていた

• Account Engagement初期導入支援の利用

• Account Engagementによるメールアドレスキーの名寄せとSalesforce連携

• フォーム作成の簡易化、私信風メール配信の内製化

• Webからの問合せから営業アサインま でを自動化し、顧客対応のスピード化を実現

• Webトラッキングの活用で、商談前に見 込顧客の興味を把握し、商談の質が向上

• セミナー集客の効率化により、地域ごとの セミナー企画や顧客の興味に合わせた情報発信が可能になった

• 私信風メール配信の内製化により、平均開封率30％超え

• EngagementStudioを活用し、興味関心に合わせたアプローチを変えた結果、売上が1,200千円アップ

Account EngagementとSalesforceの連携により顧客情報の一元管理と営業アサインの自動化を達成し、Webトラッキング情報を活用して商談の質を向上させ、通販サイトの売上を1,200千円増加させた。

以前、他社のMAを導入していましたが、データ解析に時間がかかり、見込み客の購買欲求レベルに応じたサービス提供に必要な分析ツールがオプションであったなど、適切なタイミングで営業活用を行うには壁がありました。見込み客一人一人が求める情報を適切なタイミングで案内できておらず、データ解析やフォローに時間がかかっていたため、スピーディーな対策が困難でした。

他社MAの限界を解決し、より高機能なMAとしてAccount Engagementへのリプレイス（乗り換え）を決定しました。インターフェイス・操作性のわかりやすさも魅力でしたが、toBeマーケティングの担当コンサルタントの「MAによるマーケティング全般をしっかりサポートしてもらえる」という安心感も大きな決め手となりました。導入支援により、資料請求をした顧客に対し、フォーム入力後、ページの切り替えのみでアンケートフォームに誘導する仕組みなどを構築しました。

• お客様一人一人が求める情報を適切なタイミングで案内できていなかった

• 見込み客の動きに応じたデータ解析やフォローに時間がかかっていた

• マーケティングと営業間連携の重要性が可視化できず連携に壁があった

• Account Engagement初期導入支援の利用

• Account Engagement伴走活用支援によるMA活用幅の拡大

• 資料請求フォーム入力後のページ遷移を活用したアンケート導線の改善

• パーソナライズ機能でone to oneサービスを深化
• アンケート回収率が25％から50％に上昇（時期によっては70％超えも）
• マーケティングと営業の連携を可視化することで壁を払拭

Account Engagementへのリプレイスと導入支援により、見込み客の購買プロセスに合わせたきめ細やかなone to one対応が可能となり、アンケート回収率を大幅に向上させた。

Salesforce Pardotの初期導入で成果を出した6社の事例には、導入を検討する上で重要な共通点と学びが含まれています。これらの企業は、単にツールを入れただけでなく、「誰が」「どう使うか」という運用設計とSalesforceとの連携を重視しました。

1.  データ整備とSalesforce連携の徹底による「土台作り」
   Account Engagementの真の価値は、Salesforceとの強力な連携によって発揮されます。日本能率協会マネジメントセンター様は、メールアドレスをキーに顧客情報をマージ（統合）できる点を決定打とし、顧客データの重複（名寄せ問題）を解決しました。関電不動産開発様やホテルおかだ様も、Salesforceでデータを蓄積し、そのデータに基づいてAccount Engagementから最適なアプローチ（仮押さえ期限の提案やキャンセルリカバリーなど）を可能にしました。初期段階でデータ整備と連携の土台作りを徹底することが、その後の成果の安定化につながっています。
2.  ノウハウ不足は「伴走支援」で戦略レベルから解決
   コーセル様 やリ・カレント様の事例からもわかるように、特に初期導入段階では、「自社で運用できるかの懸念」 や「専門知識のいるMAを導入から運用を自社で行うのは難しい」 といった不安が共通していました。成功企業は、導入支援サービスを通じて、単なるツールの使い方だけでなく、Webサイト集客戦略やアプローチ方法といった戦略レベルのサポートを受けることで、迅速な成果（問い合わせ10倍、フォロー期間短縮）を実現しています。
3.  「工数削減」と「商談の質向上」の両立を実現
   Account Engagement導入は、マーケティング担当者の「工数削減」と、営業担当者の「商談の質向上」という、二つの大きな成果をもたらしています。

   • 劇的な工数削減

   　-KOMPEITO様 ： メルマガ配信工数が3日→30分に激減

   　-リ・カレント様 ： 展示会フォローが1ヶ月→3日に短縮

   • 商談の質向上

   　-日本能率協会マネジメントセンター様 ： Webトラッキング情報を持って商談に臨むことで商談の質が向上

   　-関電不動産開発様 ： 連携レポートにより営業とマーケティングの連携を可視化し、契約成立までの相関関係を実感

Account Engagementは、手作業を自動化して生まれた時間を、質の高い施策設計（スコアリング、パーソナライズ、コンテンツ改善など）に注力させるためのツールとして機能しているのです。

SalesforceとAccount Engagementを連携させた最適な「仕組み」の初期設計は、Webサイトからの問い合わせを増やし、営業効率を劇的に向上させるために不可欠です。

成功事例の企業がそうであったように、ノウハウを持つプロのサポートを受けることで、最短ルートで成果を出すことが可能です。

事業内容やターゲットに合わせた最適なAccount Engagement導入・Salesforce連携プランについて、ぜひ弊社にご相談ください。

✔ MA導入を検討しているが、「ノウハウ不足」や「データ移行」に不安がある

✔ Salesforceは導入済みだが、「名寄せ」や「営業連携」が進んでいない

✔  煩雑な手作業に追われ、マーケティング施策のPDCAサイクルを回せていない

何かお困りの方は、ぜひ！弊社サービスをご活用ください！ 

　＼お困り事はお気軽にご相談ください／