"優良な見込み顧客"の興味・関心がある物件を把握し、
営業活動が劇的に効率化
ホームページからの成約率が3％から13％に改善！

東京、川崎、横浜、三浦半島を結ぶ京急沿線エリアを中心に、地域密着型の総合不動産企業として、2万戸を超える住まいを提供。 京急沿線の暮らしに役立つ情報を発信する「京急プライムサークル」や、不動産のお取引のあるお客様への情報サイト「京急スマイル倶楽部」の二つの会員サービスも提供している。

同社のホームページに訪れる顧客は、要望も質問も様々である。「例えば、物件資料請求、ピンポイントである物件を契約したいというもの、横浜市内に30坪の物件を検討しているから紹介して欲しいというものもあります。しかし、横浜市に30坪の物件は何万戸とあるんですよ。」と小斉平氏は顧客が本当に求めている物件を提案することの難しさを語った。

そのような課題がある中で、セールスフォース・ドットコム社の営業担当から、マーケティングオートメーションPardotの紹介を受けた。「PardotはページにCookieを埋め込むことで、ホームページに訪れる顧客の行動履歴や属性などの情報をトラッキングすることができます。そうすることで、今までわからなかった顧客が興味を持っている物件情報をすばやく把握することができ、売上につながる有望な顧客に対して効率よくアプローチができるのではないか期待しました。」（小斉平氏）

Pardot導入後に調べていくと、横浜市に30坪の物件を検討している顧客は価格を知りたかっただけで、本音は逗子市に住みたいというニーズがあることがわかった。営業マンから逗子市の物件を送り、アプローチを始めたところ成約に繋がったそうだ。確度の高い営業活動が可能になり、営業マンも喜んでいた。

Pardotの導入で顧客の存在が身近になったと小斉平氏はいう。今までは行動履歴が不明確で住所一覧からＤＭを一括送付するような方法をとっていたが、顧客の行動がダイレクトにわかりプロモーションの手段も幅広く考えられるようになったようだ。
「最初は、営業マンに対して、顧客Aさんがホームページ上で海沿いの物件ページを閲覧していると伝えても、“そうですか”の一言で終わっていました。そこでホームページ上で30秒以上閲覧していてスコアが500点以上の優良顧客をピックアップし、エクセルで営業マンに共有するようにしたんです。営業マンがその情報をもとに顧客へアプローチすることで、次第に実績が伸びていきました。伝え続けて3ヶ月程かかりましたが、やっと有用性を理解してもらえたので、良かったです。現在も、優良顧客については、現場の店長と営業マンに情報共有をしてすぐ電話をするように指示をし、成果を出してもらっています。」（小斉平氏）
今では、営業成績の優秀者ほどWeb関係を重視しているようだ。これは小斉平氏の小さな積み重ねが営業マンの気持ちを動かしたといっても過言ではないだろう。
最後に「いずれはPardotを営業マンに情報を開放して、スピーディに顧客対応ができ、誰もが自分のやりたいアプローチに挑戦できるようにしていきたいです。」と小斉平氏は展望を語った。