IDEA DEVELOPMENT株式会社様

「グローバル」「コミュニケーション」「イノベーション」 の3領域で高い専門性を発揮する企業向けの研修会 社。

● イノベーション： 優れたアイディアを生み出すクリエイティブな力

● コミュニケーション： 価値を生み出すコミュニケーションができる力

● グローバル： グローバル競争を勝ち抜く力
■ 設立：2003年

• Pardotに対する誤った思い込みから、いったんは導入を見送り

2003年の創業から売上が右肩上がりだったアイディア社が、Salesforce導入を検討するきっかけになったのは、東日本大震災が起こった2011年に、 初めて売り上げがダウンし、その後の売り上げ成長 が鈍化したことだった。

アイディア社では、もともと年間10回、セミナーを開催し、セミナー参加者に対し営業を行い受注につな げるスタイルをとっていた。しかし、人材育成業界で は圧倒的な集客数でありながら、業界内での売り上げは集客数に比例していなかった。

営業マンを増員しても売り上げ増にはつながらなかったことから、SFAを導入することで、スーパー営業マンが売上を支える構造ではなく「普通の営業マ ンが売上を作れる仕組みの構築」したかったのだ。 2014年にSalesforceを導入したものの、従来活用していたCRMとの連携はなされていなかった。その際にSalesforceの営業マンからPardotの提案 を受けたものの、アイディア社では「Pardotは見込み顧客を増やすための賢いツール」と認識していたため、セミナー集客による見込み顧客数は確保して いたアイディア社にはマッチしていないと判断していたという。

しかし、その1年後、「なぜPardotを導入しないので すか？Pardotは受注率を上げるツールなのです。」 という説明を改めて営業マンから受けたことで、 Pardotに対する認識は変わった。見込み顧客を得てからの後工程こそ効果がある…という点は、アイ ディア社が抱えていた「セミナー参加者への営業での受注率を上げる」という課題解決に直結するものだったからだ。

また、セミナー開催は年間10日間に過ぎず、例えば グローバル人材育成に関するセミナーは毎年8月 開催のみであった。つまり9月に興味を持った顧客 は、1年待たなければならないという点も課題であったが、Pardotにより“いまホットな顧客”が明確 化されるという点も魅力であった。

• 課題1

• 課題2

• 効果1

セミナー集客時以外でもマーケティング施策を実施

• 効果2

注力すべき顧客が分かり、受注率が飛躍的向上

• 効果3

• 1．具体的な成功イメージを共有

アイディア社では3名のスタッフが、toBeマーケ ティングのオフィスで研修を受けたが、単に操作方法が提示されるのではなく、実務に即した実際のプ ログラムを操作することで、業務の中でどのような 効果が生まれるかを実感しながらのトレーニング となった。そのため、Pardotを使いこなせるようになれば、見込み顧客の反応が明確になり、営業活動が行いやすくなることで受注率の向上につながるという、具体的な成功イメージを持てるようになり、Pardotのためのスキルを身につけるためのモチベーションとなった。

また、専門用語が把握できていない状況での Pardot導入であったが、導入時のテクニカルサ ポートでは“分かる言葉”で説明されたため、身につ いたスキルやレベルにあわせた、まさに“伴走”での 支援を受けることができた。

• 2.365日動き続けるマーケティング

従来は、セミナーに集まった顧客リストに対し、数名の営業マンが順次追っていくという営業スタイルであったが、メールコンテンツなどへの反応から、 今注力すべき顧客が明確になった。これにより、営業活動が効率化し、受注率が飛躍的に向上した。 セミナー集客を行っていない時期でも、見込み顧客のスコアリングにより、“いまホットな顧客”がわかるため、365日動き続けるマーケティングにシフトしつつある。

また、営業マンが日々の営業で“刺さった話”をメー ルマガジン化して顧客リストに配信するなど、Web マーケティングのための新たな手法もとれるように なったうえ、低コストで試行錯誤しながらの“小さい 実験”を繰り返すことも可能になった。

• 3.セミナーに参加していない見込み顧客もフォロー

セミナー告知のページや申し込みページまできても、結局は申し込まなかったり、申し込みはしたもののセミナーには出席しなかったリストも、Pardotに より抽出。従来の「見込み顧客＝セミナー参加者」だけでなく、セミナーに参加していない層も見込み顧客にできた。Pardot導入初期に実際に抽出したところ、300名以上がリスト化され、再アプローチ により改めて営業活動を行えた。

• 現実的な部分からホームページの改修に着手

Pardotで効果的な追客を行うためのホームページ構成についても、toBeマーケティングのコンサルよりアドバイスがあったことから、現在ホームページの改修を行っている。“ホームページの改修”に対して、アイディア社では全体設計からスタートして、 フルに改修するイメージを持っていたが、コンサルからの指摘により、最も受注につながりやすい商品 ページの強化から行うという、現実的な改修を目指すことになった。また、メールなどのWebマーケ ティングの結果を蓄積することで仮説検証を行っ たり、効果の上がった施策を他の商品でも展開するなど、改善にもつなげていきたい。

• 思い立ったらすぐに行動に移せるマーケティングが可能

MAというと、いろいろな分析ができて立派そうなグラフがたくさんある。そんなイメージだったんですが、例えば メールマーケティングで「こんなことやってみたらどうだ ろう」と思い立ったら数日ですぐに実行に移せるツールで あるとは思ってもいませんでした。反応がなければなかっ たで「じゃぁ、次に」とすぐ次に行くこともできます。セミ ナーに比べたら会場費もかからないし、集客もしなくてい いですし。セミナーのミネラルウォーター代よりも安い費用でね（笑）

代表取締役　ダーキー 氏

• クオリティの高いトレーニングと常にサポーティブなスタンス

弊社は研修会社なので、よその研修に厳しいのですが、 我々、研修のプロの目から見てもtoBeマーケティングの 導入研修はプログラムが素晴らしいです。講師の方もも ちろんスキルが高いのですが、そもそもプログラムが良い ので、あの素晴らしい講師の方でなくても、おそらく同じ クオリティが出せると感じました。常に「皆さんがうまくい くために僕たちがいるので、どうぞ何でもご相談くださ い」というサポーティブなスタンスでした。

企画部長　影山 勝巳 氏