365日動き続けるマーケティングで受注率を大幅に改善
企業情報
| 会社名 | IDEA DEVELOPMENT株式会社 |
|---|---|
| 事業内容 |
|
| 設立 | 2003年 |
| 従業員数 | 40名（2018年6月現在） |
| ホームページ |
「グローバル」「コミュニケーション」「イノベーション」の3領域で高い専門性を発揮する企業向けの研修会社。
課題
- 圧倒的なセミナー集客数でも売上増につながらない
- セミナー開催時期以外に興味を持った顧客にリーチできない
効果
- セミナー集客時以外でもマーケティング施策を実施
- 注力すべき顧客が分かり、受注率が飛躍的向上
- セミナーに参加していない見込み顧客もフォロー
導入の背景
普通の営業マンが売上を作れる仕組みを構築したい
2003年の創業から売上が右肩上がりだったアイディア社が、Salesforce導入を検討するきっかけになったのは、東日本大震災が起こった2011年に、初めて売り上げがダウンし、その後の売り上げ成長が鈍化したことだった。
アイディア社では、もともと年間10回、セミナーを開催し、セミナー参加者に対し営業を行い受注につなげるスタイルをとっていた。しかし、人材育成業界では圧倒的な集客数でありながら、業界内での売り上げは集客数に比例していなかった。
営業マンを増員しても売り上げ増にはつながらなかったことから、SFAを導入することで、スーパー営業マンが売上を支える構造ではなく「普通の営業マンが売上を作れる仕組みの構築」したかったのだ。
選んだ理由
Pardotに対する誤った思い込みから、いったんは導入を見送り
2014年にSalesforceを導入したものの、従来活用していたCRMとの連携はなされていなかった。その際にSalesforceの営業マンからPardotの提案を受けたものの、アイディア社では「Pardotは見込み顧客を増やすための賢いツール」と認識していたため、セミナー集客による見込み顧客数は確保していたアイディア社にはマッチしていないと判断していたという。
しかし、その1年後、再提案を受けたことで、Pardotに対する認識は変わった。見込み顧客を得てからの後工程こそ効果がある…という点は、アイディア社が抱えていた「セミナー参加者への営業での受注率を上げる」という課題解決に直結するものだったからだ。
また、セミナー開催は年間10日間に過ぎず、例えばグローバル人材育成に関するセミナーは毎年8月開催のみであった。つまり9月に興味を持った顧客は、1年待たなければならないという点も課題であったが、Pardotにより“いまホットな顧客”が明確化されるという点も魅力であった。
導入後の効果
365日動き続けるマーケティングでセミナー不参加顧客もフォロー
従来は、セミナーに集まった顧客リストに対し、数名の営業マンが順次追っていくという営業スタイルであったが、メールコンテンツなどへの反応から、今注力すべき顧客が明確になった。これにより、営業活動が効率化し、受注率が飛躍的に向上した。セミナー集客を行っていない時期でも、見込み顧客のスコアリングにより、“いまホットな顧客”がわかるため、365日動き続けるマーケティングにシフトしつつある。
また、営業マンが日々の営業で“刺さった話”をメールマガジン化して顧客リストに配信するなど、Webマーケティングのための新たな手法もとれるようになったうえ、低コストで試行錯誤しながらの“小さい実験”を繰り返すことも可能になった。
さらに、セミナー告知のページや申し込みページまできても、結局は申し込まなかったり、申し込みはしたもののセミナーには出席しなかったリストも、Pardotにより抽出。従来の「見込み顧客＝セミナー参加者」だけでなく、セミナーに参加していない層も見込み顧客にできた。Pardot導入初期に実際に抽出したところ、300名以上がリスト化され、再アプローチにより改めて営業活動を行えた。
導入の背景
現実的な部分からホームページの改修に着手
最後に「我々、研修のプロの目から見てもtoBeマーケティングの導入トレーニング研修はプログラムが素晴らしいです。講師の方ももちろんスキルが高いのですが、そもそもプログラムが良いと思いますし、サポーティブなスタンスでした。」と影山氏は説明した。
また、Pardotで効果的な追客を行うためのホームページ構成についても、toBeマーケティングのコンサルタントからの指摘により、最も受注につながりやすい商品ページの強化から行うという、現実的な改修を目指すことになった。また、メールなどのWebマーケティングの結果を蓄積することで仮説検証を行ったり、効果の上がった施策を他の商品でも展開するなど、改善にもつなげていきたい。
