売上ベースで費用対効果を可視化し、マーケティング施策のスピーディーなPDCAサイクルを実現

株式会社ROBOTPAYMENTは、クレジットカード決済や口座振替、コンビニ決済など、決済代行サービスの提供を続けてきた企業だ。2014年には、決済代行業で培ったノウハウをベースにクラウド型の請求・集金サービス「請求管理ロボ（旧経理のミカタ）」の提供を開始しており、現在では大手企業を中心に、数多くの企業への導入実績を誇るソリューションとしてさらなる広がりを見せている。

マーケティング部では、これらのサービスに関するKPI報告のアップデートをスプレッドシートを使い毎日手作業で行っていたが、同社が取り扱うサービスの数が多いこともあり、集計作業に時間がかかっていた。塚越氏は、「1回あたりの作業は15分程度で済むのですが、それでも毎日となるとかなりの時間がかかっており、いかに効率よくレポーティングを行うかが課題となっていました。」と語る。

塚越氏は効果について次のように語る。「Pardotで自動集計することで、これまで毎日手作業で行っていた集計作業はゼロになりました。月に一度10分程度設定を変えるだけで済み、業務効率が大幅に改善しています。それにより、新しい施策などにも注力できるようになっています。」

また、Pardotのマーケティング情報とSalesforceの契約情報を連携させることで、施策ごとの費用対効果も明確に出せるようになったという。「Pardotの機能である『カスタムリダイレクト』を活用することで、自社サイト外に設置している広告コンテンツやバナー広告、テキスト広告など、それぞれの施策からどれくらい問い合わせにつながっているか、契約につながっているかなどが、可視化できています。たとえば、引き合いが多いと感じていた広告が、実は問い合わせは多いが契約にはつながっておらず費用対効果で見てみたら赤字だった、契約は取れているが顧客単価が低い、などということが施策ごとにわかるようになりました。KPIを『お問い合わせ』から『契約』に変えられるようになり、広告費投入の判断に役立っています。」（塚越氏）

これにより、分断されていたマーケティング部と営業部のコミュニケーションも活発化しはじめた。