マーケティングオートメーションコンサルは必要？後悔しない選び方と成功事例

本ホワイトペーパーでは、Account Engagementへ乗り換えを決めてこれから移行方法を検討していく企業様向けに、スムーズな移行をしていただくためのポイントをご紹介いたします。

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MA導入を成功させるためには、自社スタッフだけで完結するのではなく、専門的なマーケティングオートメーション コンサルの活用を検討しましょう。経験値が高いコンサル会社のサポートを受けることで、適切な戦略設計に基づいたMA導入が可能になります。

コンサルを活用すると、企業の課題に合わせた適切なMA導入計画が立案できます。

「リードナーチャリングを強化したい」「営業活動の効率化を図りたい」といった具体的な目的を達成するための適切なシナリオ設計や、KPI（重要業績評価指標）の設定、運用フローについて専門的な支援を受けることで、導入後の効果を最大限に引き出せるでしょう。

コンサル会社が持つ各業界の成功ノウハウを取り入れることで、自社の強みに合わせた最適な運用が実現できるようになります。

MAツールは多岐にわたり、自社に適したものを選定するには、業務要件や既存システムとの連携など、「実務に精通した経験値」が必要となります。

自社で完結することもできますが、マーケティングオートメーション コンサルが入ることで、他社の導入ノウハウの提供を受けながら、コストパフォーマンスの高い導入が可能になるでしょう。

また、既存のCRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）・BIツールとMAを適切に連携させることで、データの一元管理や自動化が実現します。コンサル支援が得られると、API連携やデータ移行もスムーズに進み、MA導入時に起こりがちな技術的なトラブルも避けられます。

マーケティングオートメーション コンサル活用は、最新事例や他社ノウハウをもとにした、最適な施策提案が得られるのが最大のメリットです。

MA運用を社内に定着させるためのトレーニングや、運用マニュアルの作成など、長期的な支援も受けられます。コンサルの支援を受けながら中長期的に社内のスキルアップを図ることで、最終的には自社内で運用を完結できる体制を築くことも可能になります。

MA導入は自社独自で進めることも可能ですが、マーケティングオートメーション コンサルを活用せずに導入すると、以下のような深刻なリスクが発生し、結果的に導入そのものが失敗に終わることがあります。

「リードナーチャリングの強化」や、「営業活動の効率化を図る」などの目的を明確にしないと、適切なシナリオが描けず、導入そのものが失敗に終わります。

目的が定まっていないと、ツールの設定や運用が行き当たりばったりになり、費用対効果は出せません。

MAの精度は、連携データの質に左右されます。「リード情報がバラバラに管理されている」「顧客の購買履歴や行動データが統合されていない」など、データの不備があると、見込み顧客に適切なアプローチを行うことさえ困難になります。データの整理や統合を入念に進めておくなど、徹底した事前準備が必要です。

MA導入で効果を出すには、単なるツール導入だけでなく、運用体制がポイントとなります。専任担当者を配置せず、かつ責任部署が不明確など、運用が滞るケースもあるでしょう。

特に、マーケティング部門だけでMAを導入し、営業部門の協力が得られないと、「顧客情報が共有されず、商談に繋がるリードが活かされない」のような事態にもなりかねません。

効果測定の仕組みを整えないままMAを導入すると、PDCAサイクルが回らず、費用対効果も曖昧なまま運用が進むことになります。適切な効果測定を行うには、導入前に重要KPIを定め、データをリアルタイムで分析できる環境を整えることが不可欠です。

MA導入を成功させるためには、適切なマーケティングオートメーション コンサル会社を選定することが重要です。以下のポイントを考慮し、自社に最適なパートナーを見極めましょう。

MAツールにはさまざまな種類があり、特定のツールに強みを持つコンサル会社を選ぶことが重要です。

特に、SalesforceのAccount Engagement（旧Pardot）やMarketing Cloud Engagement、HubSpotなどの主要MAツールを導入する場合、ツールの特性や連携ポイントを熟知しているかが判断基準となります。コンサルがツール特有の設定やカスタマイズに精通しているほど、スムーズな導入・運用ができるでしょう。

過去の成功事例が豊富なコンサル会社は、業界特有の課題に精通しており、具体的な解決策を提案してくれます。自社によく似た業種や、同規模の企業での支援実績があるかを確認することで、自社のニーズに適したコンサルを選びやすくなるでしょう。

MAの導入はスタートに過ぎず、運用を継続的に改善していくことが成功のポイントになります。導入後にどのようなサポートを受けられるかは、しっかりと確認しておきましょう。

API連携のエラーやデータの同期不具合が発生した際など、技術的なトラブルに対応できる専門的なサポート体制（電話サポートだけでなく訪問サポートなども含め）が整っているかは重要なポイントです。

ツールの導入だけに留まるのではなく、自社課題に沿ったMA活用戦略を提案できるかも重要なポイントです。

• 課題に応じたシナリオ設計ができるか？

• データ活用による効果測定と改善施策の提案実績は豊富か？

• 戦略立案にとどまらず、実際の運用フェーズでどのようにフォローアップを行うか？

これらの視点でコンサルを評価し、真の課題解決に貢献できるパートナーを選びましょう。

toBeマーケティングのマーケティングオートメーション コンサルを活用すれば、自社の課題解決がスムーズになり、MA導入効果の最大化が図れます。

技術力の高いLSI開発を主業務としていた企業が、IoTソリューション提供を新たな柱とするにあたり、SalesforceおよびAccount Engagement（旧Pardot）を導入しました。

toBeマーケティングの伴走支援により、効果的なMA活用戦略を策定・実行することで、リードを激増させるとともに、営業の効率化と効果測定の実現に成功しました。これは、技術先行の企業が新たなマーケティング体制を確立した好例です。

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新規顧客獲得のためのDM施策の反応が低下傾向にあり、また既存ユーザーへの契約更新連絡作業が煩雑という課題を抱えていました。Pardotを導入したものの、リソース不足で活用が進まない状況でした。

toBeマーケティングの支援により、Pardotを本格的に運用。DM施策の反応率低下に歯止めをかけ、業務効率も大幅にアップさせ、MA活用の定着を実現しました。

👉フリーウェイジャパン様の事例はこちらです

薄膜技術を扱う製造業において、デジタルマーケティングを自社で運用し、リードから商談を生み出す体制を構築することが課題でした。

toBeマーケティングが2年間にわたりデジタルマーケティングの内製化を伴走支援。自社でPDCAを回せる体制を確立し、商談を呼び込むMA運用を軌道に乗せることに成功しました。

👉ジオマテック様の事例はこちらです

営業1名体制ながら、MA（Pardot）を活用して質の高い商談を継続的に創出することが課題でした。

toBeマーケティングのコンサルティングにより、メルマガの効率化とリードスコアリングを導入。結果として、成約数を7%アップさせるなど、少人数体制でのMA活用による営業成果の最大化を実現しました。

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MA導入を成功に導くためには、ツールを活用するだけでなく、社内の組織体制や運用フローの整備も欠かせません。コンサルに依存するだけではなく、自社内でどのような仕組みを整えるかが、継続的な成果を生み出すポイントとなります。

MAはマーケティング部門だけでなく、営業やカスタマーサポート、IT部門など、複数の部門と連携することで最大の効果を発揮します。そのため、各部門の役割を明確にし、情報共有のルールを策定することが重要です。

責任者を明確にすることで、意思決定のスピードを上げ、問題発生時の対応を迅速に行えます。具体的には、MAの運用に関する方針を決定する「運用責任者」、実務を推進する「MA担当者」、データ分析を担当する「データアナリスト」など、各ポジションの責任範囲を明確に設定することが重要です。

MAを活用する際には、導入目的に合致したKPIを設定し、定期的に成果を評価する仕組みを整えておきましょう。適切なKPIを設定することで、ツールの運用状況を数値で把握し、改善の方向性を明確にすることができます。

【代表的なKPIの例】

• メール開封率、クリック率：配信コンテンツの効果を分析

• 商談化率：マーケティング活動と営業成果の連動性を分析

• 顧客獲得単価：MA施策のコストパフォーマンスを把握

また、定期的にデータを分析し、PDCAサイクルを回すことで、MAの運用精度を向上させることが可能です。

MA導入を軌道に乗せるには、担当者向けのトレーニングや勉強会を定期的に実施し、組織全体のスキルを向上させる取り組みが必要になってくるでしょう。

例えば、以下のような取り組みを行うことで、MAの活用度を高めることができます。

• 操作研修の実施：MAツールの基本操作やシナリオ設計の手順を学ぶ

• 勉強会の開催：成功事例や最新のマーケティングトレンドを共有

• ナレッジ共有の仕組み作り：運用マニュアルの作成や社内Wikiの活用

また、MA運用を属人化させないために、チーム全体でナレッジを共有し、特定の担当者に依存しない仕組みを構築することも重要です。これにより、担当者が異動・退職しても運用がスムーズに継続できる環境を整えることができます。

MAツールの導入成功事例から、どのような施策が成果につながるのかを具体的にイメージしてみましょう。コンサルを活用すれば、自社の課題解決がスムーズになり、MA導入効果の最大化が図れます。

あるBtoB企業では、コンサルの支援を受けながらメール配信の最適化を実施しました。顧客の行動履歴を分析し、個別最適化されたコンテンツを配信することで、商談化率が20％向上しました。

更に、MAツールの自動配信機能を活用し、担当者の負担を軽減しながら効果を最大化することに成功しています。

ある建材メーカーでは、過去のリードデータをMAツールに統合し、休眠顧客向けのリテンション施策を展開しました。

コンサルのアドバイスをもとに、ターゲットごとに異なるコンテンツを提供するシナリオを構築し、適切なタイミングでのアプローチを実施した結果、再コンタクトしたリードのうち35％が商談へと進展しました。

あるSaaS企業では、展示会来場者の行動データを活用し、リードスコアリングを導入しました。関心度の高いリードに対して優先的にフォローアップを実施することで、フォローアップ後の商談率が40％向上しました。

加えて、コンサルの支援を受けながらABテストを実施し、最適なメール配信シナリオを構築することで、リードナーチャリングの精度が向上しました。

あるBtoB企業では、ホワイトペーパーやウェビナーの参加データを基に、各リードの関心領域を特定し、そちらに応じたコンテンツを配信する施策を実施しました。

このアプローチにより、商談化率が35％向上しました。コンサルの支援を受けながら、スコアリングモデルを高度化し、特定の行動を取ったリードに即時対応する仕組みを整備した結果、案件創出スピードが大幅に向上しました。

あるBtoB企業では、リードのスコアリングを活用し、見込みの高いリードを優先的に営業へ引き渡す仕組みを構築した結果、営業のリード対応時間が40％削減され、成約率が20％向上しました。

また、製薬業界では営業担当者がMAのデータを活用し、医師ごとに最適な情報を提供する手法を導入した結果、訪問成功率が30％向上し、営業活動の効率化が実現しました。

マーケティングオートメーション（MA）は、現代のビジネスにおいて不可欠なツールとなりつつあります。しかし、ただ導入するだけでは効果は出ず、時間とコストを浪費する「失敗事例」となってしまいます。

MA導入の成功を左右するのは、明確な目的設定、最適なツール選定、そして継続的な改善を可能にする運用体制です。これらを実現するためには、専門知識と豊富な実績を持つマーケティングオートメーション コンサルの活用が最も近道です。

toBeマーケティングは、MA導入の初期段階から運用開始、そして活用を高度化していくフェーズまで、各段階に応じたコンサルティングと支援を提供しています。

• 導入時のハードルを下げるためのサポート

• 担当者がMAを使いこなせるようになるための支援

• CRMやBI、CDPとのスムーズな連携支援

• より効果的な施策を実行するための戦略立案

toBeマーケティングは、MA導入の初期段階から運用開始、そして活用を高度化していくフェーズまで、各段階に応じたコンサルティングと支援を提供しています。

ご要望に応じて、現状の課題や目標について詳しくお伺いし、最適なコンサルティングプランをご提案します。自社のMA導入にお悩みならぜひtoBeマーケティングのコンサルをご検討ください。

このレポートは、2024年にAccount Engagementツールを使用している企業様メインに、MA/CRMの導入状況やAIツールの活用状況に関するアンケート調査を行った結果と考察のレポートです。

※こちらはレポートの一部となり、弊社のコンサルティングが行ったクロス集計結果の考察は非公開とさせていただいております。

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