問い合わせ数が前年比180％増加 見込み客の関心を把握し、
スマートな営業スタイルを確立

ビジネスサーチテクノロジは、企業やサービス、EC、ポータルサイトなどのWebサイトの目的やコンバー ジョン設定に合う、サイト内検索ソリューションを提供している。利用者のニーズにマッチした検索結果の提供、スマホでの最 適化といった機能を備えるサイト内検索サービスは750社以上の企業に導入されている。 同社がSalesforce CRMを導入したのは2010年のこと。それまではExcelで管理していた顧客管理に限界を感じ、Salesforce CRMの導入を決定した。導入当初は顧客データの打ち込みや営業進捗を管理することのみに使っていたという。

しかし、営業活動においては顧客リストの上から順に電話をしていく、非効率な営業スタイルに課題を感じていた。また、展示会等には積極的に参加していたが、参加後は獲得した名刺に対してメール配信を行うだけであった。その際、他社のメール配信ツールを活用していたが、メール配信後に顧客がどの様な経路で成約に結びついたのか、そもそもメールの開封率やクリック率すらも追えていない状況であった。そのため、マーケティング施策の効果検証が満足にできていなかった。さらには、メール配信システムとSalesforce CRMのデータベースも異なっていたため連携ができずに苦労していた。その結果、展示会出展や自社開催のセミナー後のマーケティング効果の検証は営業の肌感覚で行っていた。

Pardotと同時に導入したのが、toBeマーケティングの「伴走活用支援サービス」だ。初期設定を行う中で苦労をしたのは、Salesforce CRMのデータ整備であった。Pardot導入前は社員それぞれで入力形式も異なればデータの重複などもあった。そこで、Pardotの運用にともない、顧客のカテゴライズを明確化。新規の顧客や新規のパートナー、既存顧客や既存パートナーとカテゴリーを明確化 し、さらには各カテゴリーに合わせたシナリオメールを制作しメールマーケティングも可能になった。 開封やクリックを計測して顧客をスコアリングする ことで顧客の関心を可視化することに成功。顧客分類の定義が明確化されただけでなく、少ない人数で効果をあげられる営業フォローが実現した。

各顧客リストに対するシナリオメールの構築、配信後の検証が可能となり、どのセミナーや商材の反応が良いかが可視化され、マーケティング活動への追加投資が容易になった。加えて開封率を上げるためのA／Bテストも開始した。導入前はHTMLメールを配信していたが、単純なテキスト風メールの方が顧客の反応が良いことがクリック率などからわかった。また、効果測定から、メールからWebサイトの導入例や製品ページへ来訪を促すことで、問い合わせや資料ダウンロードの件数が増加した。改善を繰り返した結果、開封率は20％から30％まで向上、問い合わせ数は前年比で180％となった。