CMエンジニアリング株式会社様

もともとLSI開発を手掛けている技術集団であったが、 IoTの普及や本格運用に向け、ワイヤレスセンサーネッ トワーク構築やシステム提案も積極的に展開。 農業など第一次産業の現場で、猿やイノシシなどの動 物による農作物の食い荒らし被害を抑える装置など、 ユニークなソリューションを提供している。

■ 設立：2010年3月

• 自社開発のメール配信システムの限界

CMエンジニアリング株式会社は、もともと高い技術力をもとにLSI開発や検証などを主な業務としていたが、畑を荒らす動物を検知して、カメラで撮影 した上で、音や光を出して一時撃退を図る「鳥獣被 害抑制装置」を始めとした、ワイヤレスセンサーネッ トワークを活用したIoTのソリューションの提供も事 業の大きな柱に成長している。

同社がSalesforceおよびPardotを導入したのは 2016年のこと。それ以前からマーケティング活動としては展示会への出展や、顧客データに基づく メール配信を行っていたが、メール配信のために自 社開発したシステムに限界を迎えていた。 一度に配信できるメール数に上限があり、数百名 単位のメール配信でも何度に分けねばならず、配 信できる端末も特定のパソコンに限定されてしまっ ていたことで、例えば「展示会は明日開幕」といった直前の案内を送りたくても、展示会準備で会場入り してしまうとメール送信ができない状況であった。 また、メールを配信しても、その具体的な効果測定 の手法がなく、展示会のThank youメールを送っ ても展示会の情報が掲載されているホームページ へ誘導するという発想もなかった。

さらに顧客データ管理の構造的な問題もあった。 Excel台帳の顧客データは「展示会の来場者」「既 に取引のある顧客」「以前に取引はあったが現在は 取引がない顧客」などの整理が行われておらず、戦 略的なメール配信のためのベースの構築からス タートする必要があった。そこで、Salesforceと Pardotを導入することになったのだが、メールや Webを顧客データと連動したマーケティングの初 心者には「せっかくのツールを使いこなせない」とい う“塩漬け状態”になってしまう恐れがあった。

• 課題1

• 課題2

• 課題3

• 効果1

SalesforceとAccount Engagementの“思想や機能”を短期間で理解

• 効果2

展示会でのリード獲得は対前年比130～150％

• 効果3

• 1．SalesforceとAccount Engagementの“思想”を理解

SalesforceとAccount Engagementを使いこなすために、CMエ ンジニアリングが選択したのが、toBeマーケティングのコンサルタントによる「Account Engagement伴走活用支援サービス」であった。 毎週定例会を実施、コンサルタントが「なぜこのような機能があるのか」など、SalesforceとAccount Engagementの考え方を徹底的に解説。次の回までに、具体的 にやるべきことが課題として与えられ、ツールの“思想”を会得するというものであった。 顧客管理データベースの構築や戦略的メール配信の本格稼働前に、まず「ツールを徹底理解する」 ことで3ヵ月という短期間で効果を実感できた。

• 2.展示会でのリード獲得は対前年比130～150％に

従来は「展示会に出展します」といった告知にとど まっていたメールの文面の中に「出展内容の詳細はホームページで」という文言を入れリンク設定することで、メール配信を「ホームページへの誘導のためのツール」と位置づけた。 配信頻度も「展示会の出展が決まった時点での告知」「直前のプッシュメール」などのようにきめ細かく設定することが可能になった。 配信対象も「昨年の●●展に来場した顧客」「現在 取引のある顧客」など、属性にあわせた内容のメー ルを配信した結果、見込み顧客獲得は前年の展示会に比して130～150％へと増加した。

• 3.ホームページにメールと連動した動画をアップ

ホームページそのものの改修も今後の課題ではあ るが、一気に整備することは難しかったため、まずは新着情報（トピックス）をメールの配信内容と連動。展示会会場でスマホを使って撮影した動画による「出展レポート」をアップし、Account Engagementで配信する Thank youメールで告知するなど、ホームページをメールと連動した「受け皿」となるコンテンツにすることができた。 ホームページ誘導後の閲覧者のスコアをAccount Engagementでチェックすることで、ピンポイントでの提案が行えるようになり、会期後の訪問から商談への期間が短くなるという効果も生まれた。

• 顧客データベースを整備しSalesforceとPardotを使い倒す

2017年は2回の展示会でAccount Engagementを活用したが、 展示会を通じて会得した知見を踏まえ、さらに展示会における名刺獲得枚数を増やし、ビジネス機会を増加させるという「継続と発展」が直近の目標となる。1～3月といった展示会には出展していない時期にも、ホームページ上にアップした動画コンテ ンツなどを用いたマーケティングも行うなど、ツー ルの機能を使い倒していきたいと考えている。

また、名刺獲得以降の商談状況なども踏まえ、企業単位でキーパーソンや窓口担当などを整理した 「顧客データベース構築」も次なる課題となる。