デジタルマーケティング内製化へ伴走2年、商談呼び込む

最先端の薄膜加工技術を誇る中間材メーカーとして、年間1万件を超すプロジェクトを手がけるジオマテック株式会社。マーケティングを担当する組織の目標として「中長期的な視点で案件になりうる見込み客(リード)の創出」「会社の認知度アップとブランドの強化」を挙げる。ウェブサイト刷新(2018年)とあわせてSales CloudとAccount Engagement(旧Pardot)を2019年、導入した。ところが社内に運用できる経験者はゼロで、ツールを活用する基盤を整えていく必要を感じていた。Salesforce Japanの担当者から「toBeマーケティングがいい」と推され、セミナーに参加するなど他社の情報収集もすすめ最終的にBtoB支援の実績が豊富で、価格帯も見合った点などから採用を決めた。

伴走支援は2020年から2年間、デジタルマーケティングの基盤構築、基盤活用、社内体制の構築と3段階で、MA設定・活用状況のアセスメント、コミュニケーション設計と強化を推進した。コロナ禍のオンライン展示会は、オフラインの展示会に比べ2.5倍のリードを獲得し、デジタルマーケティング基盤の活用で案件創出の効率化を実感した。さらに2年連続でリード獲得目標を達成、毎年10%ずつ案件数が増加している。今後の展開として「コンテンツの充実」や「海外向け需要創出活動」を掲げる。デジタルマーケティングにおいても、製造業らしく標準化を図り、戦略的に取り組んでいる。

toBeマーケティングは、ジオマテック様のマーケティング課題の解決と目標達成に向けて、2020年からリードライフサイクルモデル基盤の構築と社内運用化に向けた伴走支援、業務標準化をご支援しています。Account Engagementを有効活用するためには、見込顧客の興味関心をリアルタイムで把握し評価しフォローの優先順位付が欠かせません。その設定の考え方と運用をお客様自身が実現できるように支援しています。

『リード獲得→ナーチャリング→案件内容確認→商談→受注』といった、獲得から受注までの全体の一連の流れと、それぞれのステージ毎に、いつ、どのようにアプローチするかの役割分担を明確にしたものをリードライフサイクルモデルと言います。リード獲得の流入経路だけでなく、メール開封、クリック、ウェブ閲覧、アンケート回答項目、属性情報などからも、見込みの確度をランク付けし、分類することで、フォローの優先順位付けの精度が高まります。toBeマーケティングが提供するリードライフサイクルモデルは、1,600社を超えるお客様のデジタルマーケティング支援を通じて確立した再現性のあるモデルです。Account Engagementを活用して、成果を向上させるために、リードライフサイクルモデルの構築と実装は不可欠です。以下の図は、リードライフサイクルモデルの一例とステージ別の支援内容例です。