ジオマテック株式会社様

創業70年を迎えた薄膜(はくまく)技術の専門メーカー。精密で高機能なナノレベルの薄い膜 を生む「真空成膜技術」を武器に、スマートフォンのタッチパネルディスプレーや半導体、自動車、鉄道など、幅広い産業に貢献する。主な事業は、薄膜形成(コーティング)の受託加工、基材の調達から後工程までを含む薄膜形成、最終製品の製造・販売、技術支援・コンサルティングからなる。本社は横浜市。

■ 設立：1953年9月

■ 従業員数：313名

• サイト刷新の次としてSalesforce活用に本腰 3段階で支援、案件数は毎年10%増

最先端の薄膜加工技術を誇る中間材メーカーとして、年間1万件を超すプロジェクトを手がけるジオマテック株式会社。マーケティングを担当する組織の目標として「中長期的な視点で案件になりうる見込み客 (リード)の創出」「会社の認知度アップとブランドの強化」を挙げる。ウェブサイト刷新 (2018年)とあわせてSales Cloud と Account Engagement (旧Pardot) を2019年、導入した。ところが社内に運用できる経験者はゼロで、ツールを活用する基盤を整えていく必要を感じていた。Salesforce Japanの担当者から「toBeマーケティングがいい」と推され、セミナーに参加するなど他社の情報収集もすすめ最終的にBtoB支援の実績が豊富で、価格帯も見合った点などから採用を決めた。

伴走支援は2020年から2年間、デジタルマーケティングの基盤構築、基盤活用、社内体制の構築と3段階で、MA設定・活用状況のアセスメント、コミュニケーション設計と強化を推進した。コロナ禍のオンライン展示会は、オフラインの展示会に比べ2.5倍のリードを獲得、デジタルマーケティング基盤の活用で案件創出の効率化を実感した。さらに2年連続でリード獲得目標を達成、毎年10%ずつ案件数が増加している。今後の展開として「コンテンツの充実」や「海外向け需要創出活動」を掲げる。デジタルマーケティングにおいても、製造業らしく標準化を図り、戦略的に取り組んでいる。

• 効果1

• 効果2

• 効果3

業開発課ではコンタクトのあったリードへの初期対応をして、営業に引き渡すのが役割です。とりわけ名の通り、中長期的な観点から市場や顧客のニーズを深掘りし、次の柱になるようなビジネスのテーマを見つけ出すのがミッションです。課としてのKPIは営業への引き渡し件数やテーマ件数になります。製造業なので検討期間が長いお客様が多いです。新規だとテーマやニーズをしっかり伺いながら詰めていき、具体的な仕様が固まってから営業にバトンタッチしています。私たちの課でも専門知識は欠かせません。

リードライフサイクルモデルを構築し、この3年間でAccount Engagementについての知識や業務への活かし方の理解が深まって、関心度の違う客層それぞれにあった訴求を考えるようになりました。ここ最近の営業部は、顧客価値を創るというお客様目線の提案をより心掛けるようになって、同時に社内の意識も変わっています。「こういう価値が分かるように伝えたいから、コンテンツをつくって、この層のお客様にメールを送りたい」との声が現場から上がってきて、全社的に「戦略脳」になったなと実感します。これまでは受け身の姿勢だったのが、きちんと戦略的に価値を提案・発信していこう、新しい事業を創出しようとの意識へ徐々に変わり、Account Engagementの活用と日々の営業の仕事が有機的に連携できるようになりました。

営業部 事業開発課 課長 菅原 康太 氏

情報システム部 戸塚太郎 氏

デジタルマーケティングを担当しているのは全社で3名です。情報システム部はウェブサイト運用、ソーシャルメディアの管理、ウェブサーバやCRM、MAの維持を担当しています。Account Engagementは仕様変更や機能の追加が不定期にあります。自社だけでは追い切れなかったり、対応に困ったりすることもあるので、フォローしてもらえるのは大きいですね。

Account Engagementの支援だけでなく、Googleアナリティクス (GA) ダッシュボードの作成をサポートしてもらいました。それまでは毎月、GAからダウンロードしたデータを手作業で加工してアクセス解析レポートを作成していましたが、今では見たい数値がダッシュボード上で自動更新されるためその作業が省力化できました。さらに、Webサイトに関するKPIの達成状況もリアルタイムで可視化できるようになり、営業・マーケティング施策のPDCAを回すうえで有用な情報がタイムリーに提供できるようになっています。toBeマーケティングはウェブ活用に関する知見が豊富で、守備範囲が広く助かっています。

toBeマーケティングは、ジオマテック様のマーケティング課題の解決と目標達成に向けて、2020年4月からリードライフサイクルモデル基盤の構築と社内運用化に向けた伴走支援、業務標準化をご支援しています。Account Engagementを有効活用するためには、見込顧客の興味関心をリアルタイムで把握し評価しフォローの優先順位付が欠かせません。その設定の考え方と運用をお客様自身が実現できるように支援しています。

『リード獲得→ナーチャリング→案件内容確認→商談→受注』といった、獲得から受注までの全体の一連の流れと、それぞれのステージ毎に、いつ、どのようにアプローチするかの役割分担を明確にしたものをリードライフサイクルモデルと言います。リード獲得の流入経路だけでなく、メール開封、クリック、ウェブ閲覧、アンケート回答項目、属性情報などからも、見込みの確度をランク付けし、分類することで、フォローの優先順位付けの精度が高まります。toBeマーケティングが提供するリードライフサイクルモデルは、1,600社を超えるお客様のデジタルマーケティング支援を通じて確立した再現性のあるモデルです。Account Engagementを活用して、成果を向上させるために、リードライフサイクルモデルの構築と実装は不可欠です。