【事例】Account Engagement活用事例｜営業効率化と売上アップを実現した成功ストーリー

こんにちは。

今回は、Account Engagementを導入・活用し、マーケティングや営業の課題を解決した5社の成功ストーリーをご紹介します。
「なぜ導入を決断したのか」「担当者はどんな変化を実感したのか」をストーリー仕立てでまとめました。

toBeマーケティング株式会社では、企業のマーケティングオートメーション（MA）導入・活用を専門的にご支援しています。特に、Marketing Cloud や Account Engagement（旧 Pardot） に強みを持ち、導入計画の策定から初期設定、運用、効果測定までを包括的にサポートします。toBeマーケティング株式会社では、1,700社以上の支援実績をもとに、Account Engagement（旧Pardot）伴走活用支援サービスを提供しています。

⇒ Account Engagement 伴走活用支援サービスの詳細はこちら

また、Salesforce CRM との連携にも注力しており、マーケティングと営業の連携強化や、顧客データの統合的な活用を実現する支援も行っています。

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無料で使えるクラウド業務ソフト「フリーウェイシリーズ」を提供する株式会社フリーウェイジャパン。ユーザー数は20万超にのぼり、管理業務のコスト削減と効率化を求める中小企業・個人事業主から高く評価されています。無償提供を支えるのは、会計事務所向け財務会計システムや有償ソフト群、そして徹底したコスト管理。営業・開発以外の業務コストを効率化で最小限に抑えているのです。

バックオフィスを統括する取締役・牛崎遼氏は、会計ソフト新規顧客開拓のためDMを活用していましたが、反応低下を機にメールマーケティングを導入。しかし手作業では負担が大きく、メールを自動送信できる仕組みが必要だと考えるようになりました。無料版ユーザーの有償化促進や、既存有償ユーザーへの契約更新リマインド・支払い案内メールも自動化したい。従来は期限別リストから手作業で送信していたため、漏れやミスも発生していました。こうした課題を解決する手段として、マーケティングオートメーション（MA）への期待が高まったのです。

• 【マーケ課題】新規顧客獲得目的のDM施策の反応が低下傾向にあった

• 【業務課題】既存ユーザーへの契約更新時の連絡作業が煩雑であった

• 【運用課題】①②の解決を目指しPardotを導入するも、リソース不足で活用できず

• Account Engagement伴走支援の導入

• メール施策の自動化を実現

• 業務効率化→新施策の展開→売上アップ」のサイクルが実現

• メール施策の自動化で、前年度4割増の新規開拓を実現！

• 半分以下の社員数で売上は1.4倍に、生産性UP！

• 伴走支援で業務の自動化を促進！リソース確保で新たな施策も

メール施策の自動化で、前年度4割増の新規開拓を実現！

手作業でのメール配信から自動化環境を構築したことにより生産性が向上しました！

少子高齢化や核家族化など社会的背景から、連帯保証の手間を避けられる「家賃保証サービス」の利用が年々増加しています。2001年に沖縄で創業した全保連株式会社は、家賃債務保証業のパイオニアとして、「『借りる』と『貸す』をもっとスムーズに」をキャッチフレーズに、借り手・貸し手双方の安心を支えるサービスを提供して成長してきました。

同社は全国18拠点で不動産会社に直接営業し、サービスを紹介するビジネスモデルを展開。これまで「足で稼いだ」協定不動産会社（代理店）は約4万件にのぼりますが、増加する代理店を130名の営業スタッフでフォローするには限界があり、契約の取りこぼしが課題でした。また、直接接点のない大家さんへの認知・理解促進の手段も必要と感じていました。

そこで2018年10月、全保連はマーケットイノベーショングループを設置。従来の営業スタイルとは異なる、マーケティングを意識した施策を企画・実行する専門部署として、市場革新を目指しています。

• 営業担当者との接触機会が薄い不動産会社が増え、機会損失が生じていた

• 大家さんとのコミュニケーション手段がなく、会社やサービスの認知や理解が進まない

• Account Engagement伴走支援の導入

• Engagement Studioを用いて、資料ダウンロードに誘導するシナリオを実行

• イベント出展などで大家さんとの接点を持ち、名刺やアンケートで得たメールアドレスに、月に一度リストメールを配信

• 開封率は40％超！ ほとんど稼働していなかった代理店から立て続けに反応を得た

• 不動産物件オーナーとのコミュニケーション構築で、市場にイノベーションを！

Account Engagementによりメール施策を実施。

継続的に配信することで接点を増やしたところ、開封率42%、メルマガへのクリック率32%など、高い反応が得られた。

1度の外科手術でその日のうちに完結する “One Day Implant”のコンセプトで開発された、「MEGAGEAN Implant（メガジェンインプラント）」。その日本総代理店として、2016年に設立された株式会社メガジェンジャパンは、歯科用インプラントおよび関連機材販売を主軸に、認知度向上と啓蒙活動、技術普及のためのセミナーや講演会の企画、運営を行っている。

創業以来、営業記録や販売実績、セミナー運営に関する資料は、もっぱらExcelで管理しており、業績が伸びるにつれ作業効率の悪さや紙での管理、分散する顧客情報の扱いが課題となった。また、週1回ペースで行っていたセミナーも、告知チラシをDMやSNS上で展開、申込用紙をダウンロードして必要事項を記入してもらいFAXで受領する、半アナログ運用だった。

• 販売記録もセミナー運営もExcelで個別管理。顧客情報を一元管理できない

• WEBサイトはあるだけ。Account Engagementの効果を発揮できる設計になっていない

• アナログ作業から脱却し、少数精鋭で販促活動を効率的に行いたい

• Account Engagement伴走支援の導入

• 名刺管理ツールから、見込み客をSalesforce CRMへ同期

• Account Engagement活用に最適なWEBサイトへリニューアル

• 脱Excel！ 行動履歴など顧客情報の一元管理と効率化を実現

• Account Engagement活用に最適なWEBサイトへリニューアルし、見込み客が3倍強に増加

• Account Engagement×WEB×オンラインセミナーで、売上実績が前年比130％UP​

「Salesforce CRMとAccount Engagementを入れていなければ、コロナ禍における営業損失は大変なものだったと思います」と、塚脇氏は語っています。

最先端の薄膜加工技術を誇る中間材メーカーとして、年間1万件を超すプロジェクトを手がけるジオマテック株式会社。マーケティングを担当する組織の目標として「中長期的な視点で案件になりうる見込み客(リード)の創出」「会社の認知度アップとブランドの強化」を挙げる。ウェブサイト刷新(2018年)とあわせてSales CloudとAccount Engagement(旧Pardot)を2019年、導入した。ところが社内に運用できる経験者はゼロで、ツールを活用する基盤を整えていく必要を感じていた。Salesforce Japanの担当者から「toBeマーケティングがいい」と推され、セミナーに参加するなど他社の情報収集もすすめ最終的にBtoB支援の実績が豊富で、価格帯も見合った点などから採用を決めた。

伴走支援は2020年から2年間、デジタルマーケティングの基盤構築、基盤活用、社内体制の構築と3段階で、MA設定・活用状況のアセスメント、コミュニケーション設計と強化を推進した。コロナ禍のオンライン展示会は、オフラインの展示会に比べ2.5倍のリードを獲得し、デジタルマーケティング基盤の活用で案件創出の効率化を実感した。さらに2年連続でリード獲得目標を達成、毎年10%ずつ案件数が増加している。今後の展開として「コンテンツの充実」や「海外向け需要創出活動」を掲げる。デジタルマーケティングにおいても、製造業らしく標準化を図り、戦略的に取り組んでいる。

• サイト刷新に伴い、デジマ強化を探る

• Account Engagementの使い方に不安

• めざすは標準化だが、頼れる先がない

• Account Engagement伴走支援の導入

• リードライフサイクルモデル基盤の構築と社内運用化

• Googleアナリティクス(GA)ダッシュボードの作成

• スコアリングでリードのステージに合わせた顧客エンゲージメント

• 初参加のオンライン展示会で即実践！シナリオ機能「EngagementStudio」活用

• 特集コンテンツで集客開始、顧客のエンゲージメントを高める

Account Engagementを有効活用するためには、見込顧客の興味関心をリアルタイムで把握し評価しフォローの優先順位付が欠かせません。その設定の考え方と運用をお客様自身が実現できるように支援しています。

これらの事例が示すように、Account Engagement (Pardot) 導入は、見込み客管理の効率化、営業効率の向上、そして具体的な売上増に直結します。

MAツールを「使える状態」にし、内製化を進め、継続的に成果を出し続けるためには、ツールの設定内容アセスメント や、リードライフサイクルモデル構築を含む、ノウハウに基づいた伴走支援が不可欠です。

デジタルマーケティングの強化や、アナログ管理からの脱却を目指す企業様は、ぜひこれらの成功事例をご参考ください。

 「自社も同じ課題を抱えている」と感じた方は、ぜひご相談ください。
データを価値に変える第一歩を、一緒に踏み出しましょう。

何かお困りの方は、ぜひ！弊社サービスをご活用ください！ 

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