ルーティン業務をPardotで自動化。少数精鋭で売り上げ4割増を実現！

無料で使えるクラウド業務系ソフト「フリーウェイシリーズ」を提供する、株式会社フリーウェイジャパン。ユーザー数は20万を超え、管理業務のコストダウンと効率化を望む中小企業・個人事業主から、高く評価されている。無償化の運営を支えるのは、主力製品の会計事務所用財務会計システムと有償版のソフトウエア群、そして徹底したコスト管理にある。営業と開発コスト以外の業務コストを、効率化で極力削減しているのだ。このバックオフィス業務を統括するのが、取締役の牛崎遼氏である。当初、会計ソフトの新規顧客開拓のために行っていたDM（紙）の反応が低下し、メールマーケティングを取り入れてみた。メールマーケティングはやってみると意外と手間がかかり、人的リソースをかけずにメールを「自動送信」したいと考えるようになった。そして、無料版ユーザーにも時を見て有償化に移行してもらう施策を行いたい。さらに、年間契約の有償版既存ユーザーに対して、契約更新のリマインドや支払いを促すメールを自動配信する仕組みも作りたいと、目指す施策の実現のために、マーケティングオートメーション（以下、MA）への期待が高まっていた。従来は、期限別顧客リストを元に手作業でメールを送っていたが、連絡漏れなどの人的ミスも避けられず、作業負荷が高い業務だった。この業務の自動化にもMAが使え、業務課題の解決になるのではと考えた。

会計ソフトの新規顧客開拓のためにPardotで最初に行ったメールマーケティングは、メルマガの配信と担当営業への通知メールだった。長年の営業活動で膨張したリストに対し、ターゲットとなる見込客を絞り込むシナリオを作り、情報への反応（クリック）で営業に対応依頼のTODOを発行した。従来のメルマガの文章を、Pardot用に少し手直ししただけだったが、電話での問い合わせが増え、売上金額上位1％に該当する高額な経理ソフトを含む大型商談が生まれるなど、よい反応が得られた。未知のことを最初から自動化するのはハードルが高いが、既にあるコンテンツをベースに、手作業の工数を減らすことから始め、生まれたリソースで新しい自動化に挑戦した。同様のシナリオを給与計算ソフト用に横展開したところ、直近の数値で前年度売上の4割増を記録。反応率が下がっていたDMに代わり、それ以上の効果を出し続けている。

契約更新のリマインドや支払い促進、入金遅延の通知等、今まではすべて手作業だったメール配信業務を、Pardotのシナリオ機能（Engagement Studio）を使用して自動配信に設定。Pardotのシナリオ機能のよいところは、シナリオ（仕組み）を一度作れば何度でも使えるところ。同社のように製品数が多く、契約更新の連絡など同じ作業が繰り返される場合は、横展開しやすい。この仕組みで、既存ユーザーへの連絡業務の作業負荷が大幅に軽減されただけでなく、ユーザーの離脱や機会損失をなくし、売上を伸ばすことにつながった。また、DM自体もSales Cloudと連携するMAPlus Direct Mailに切り替え、メール配信だけでは補えないアナログでのアプローチとしても活用。MAと組み合わせた新しい体制で運用することで、活用の幅を広げている。10年前と比べると、社員数が半分以下になった一方で、売上は1.4倍に。Pardotの導入で、業務効率化にマーケ施策の効果も加わり、生産性が大幅に向上した。

複数の仕事を抱える牛崎氏にとって、ひとつでも作業が自動化され、そのことに時間や意識を投じる必要がなくなることは、ストレスの軽減につながる。20人規模の会社が、マーケティング施策向上や業務効率化を目的にPardotを導入するのは有効だが、この規模でPardot専任者を配置すること は難しい。担当の多くが複数業務を兼任するため、多忙を理由にツールを導入しただけで活用しきれず、成果につながらないまま放置されてしまう場合もある。同社でも専任者の配置は難しい状況下にあったが、伴走支援を活用し、先に業務プロセスの自動化に成功。業務効率化により空いたリソースで、新たなマーケティング施策を展開し売上UPにつなげ、投資費用を上回る成果を上げている。