【事例】Account Engagement活用事例｜“リード激増”伴走支援で実現した営業効率化と効果測定

こんにちは。

今回は、Account Engagementを導入・活用し、マーケティングや営業の課題を解決した4社の成功ストーリーをご紹介します。
「なぜ導入を決断したのか」「担当者はどんな変化を実感したのか」をストーリー仕立てでまとめました。

法人営業支援から得た400万件の企業データや、自社の営業活動を主体に獲得してきたデータを元に分析し、商材に合わせた最適な営業支援サービスを提供するSALES ROBOTICS。2014年、同社はSalesforce Venturesからの出資をきっかけに、顧客管理システムとしてSalesforce CRMを導入した。その後、マーケティングオートメーション（Pardot）を導入することによって、自社が開発・提供し、利用も行っている営業支援システムSALES BASEをより効率的に使っていけると考え、Salesforce CRMとの連携がしやすい、Pardotの導入を決定。社内での導入・運用を目指した。

そのため、Pardotの初期設定は、全て自社のエンジニアが行っていた。しかし、売上向上を目的とした営業部と連動性のあるマーケティング活用は実践できず、結局、本来の機能を活用しきれていなかった。

• Pardotを導入したものの運用を行うスキルがなかった

• BtoBマーケティングの基本的なノウハウが社内で不足していた

• Account Engagement伴走支援の導入

• MAnavi（マナビ）の導入

• シナリオ設定や、顧客の興味を引くメールのタイトル付け、動線へ導くためのコンテンツ作成

• 伴走活用支援とMAnaviの利用で、Account Engagementに対する具体的知識やマーケティング活用方法を習得

• Webからのお問い合わせを営業へ自動通知し、顧客対応がスピードアップ

• メールナーチャリングで、セミナーの申込み数が前年比140％

メール施策の自動化で、前年度4割増の新規開拓を実現！

手作業でのメール配信から自動化環境を構築したことにより生産性が向上しました！

ビジネスサーチテクノロジは、企業やサービス、EC、ポータルサイトなどのWebサイトの目的やコンバー ジョン設定に合う、サイト内検索ソリューションを提供している。利用者のニーズにマッチした検索結果の提供、スマホでの最 適化といった機能を備えるサイト内検索サービスは750社以上の企業に導入されている。 同社がSalesforce CRMを導入したのは2010年のこと。それまではExcelで管理していた顧客管理に限界を感じ、Salesforce CRMの導入を決定した。導入当初は顧客データの打ち込みや営業進捗を管理することのみに使っていたという。

しかし、営業活動においては顧客リストの上から順に電話をしていく、非効率な営業スタイルに課題を感じていた。また、展示会等には積極的に参加していたが、参加後は獲得した名刺に対してメール配信を行うだけであった。その際、他社のメール配信ツールを活用していたが、メール配信後に顧客がどの様な経路で成約に結びついたのか、そもそもメールの開封率やクリック率すらも追えていない状況であった。そのため、マーケティング施策の効果検証が満足にできていなかった。さらには、メール配信システムとSalesforce CRMのデータベースも異なっていたため連携ができずに苦労していた。その結果、展示会出展や自社開催のセミナー後のマーケティング効果の検証は営業の肌感覚で行っていた。

• すべてのリストに電話をする非効率な営業スタイルに限界を感じていた

• 営業の肌感覚でしかマーケティング施策の効果検証ができてなかった

• Account Engagement伴走支援の導入

• Salesforce CRMのデータ整備

• 各カテゴリーに合わせたシナリオメールを制作、開封率を上げるためのA／Bテストの実施

• 顧客の関心を先読みし、営業フォローが効率化

• 社長や役員も巻き込んだ、社内全体でのAccount Engagement活用を実現

• 効果測定が可能になり、メール開封率が30％、問い合わせ数は180％に増加

最も大きな成果として、メールの開封率が30%に向上し、問い合わせ数が前年比180％増加するなど、具体的な効果測定が可能になり、スマートな営業体制を確立した成功事例です。

創立当初は建築工務店向けの見積もりの積算ソフトを開発･販売していた日本情報クリエイトは、IT時代を見据えて95年より不動産業者向けのITサービスの提供を開始。大家さんに代わって入居者や物件、家賃の管理を行う賃貸管理システム「賃貸革命」や、不動産売買仲介営業システム「売買革命」などを開発し、不動産専門のソフトウェア企業として業界に多数の顧客を抱えている。

当初、同社の営業活動は電話でのアウトバウンドや飛び込み営業に加え、SEO対策やWeb広告などWeb施策での顧客獲得を主としていた。顧客の増加にともない、独自の顧客管理システムを構築して運用していたが、約10年前、当時2,000社を超える既存顧客の管理が難しくなったことと、今後10万社におよぶ新規顧客の獲得を見据えて、Salesforce CRMを導入した。さらに6年ほど運用していく中で、新規顧客の開拓にあたり、もっと効果的な営業活動の必要性を感じ始めるようになった。昔ながらの非効率的な営業スタイルではなく、メルマガの開封率やメルマガ文中のリンククリック率、サイトの閲覧状況などといった顧客の動向から、「どの顧客がどのサービスを求めているのか」というニーズを明確にした効果的なアプローチをしていくべきだと考えた。

• アウトバウンドや飛び込み営業などの非効率な営業スタイルに限界を感じていた

• お客様の検討状況に合わせた情報提供ができていなかった

• Account Engagement伴走支援の導入

• コンテンツマーケティングの実施

• ダイナミックリストを活用したメール配信や、Engagement Studioを活用したシナリオ設計

• ダイナミックリストの活用で顧客への最適なコンテンツ配信が実現可能に

• Account Engagement活用に最適なWEBサイトへリニューアルし、見込み客が3倍強に増加

• 1年以内にカスタマージャーニーの構築が可能に

問い合わせ数が110%アップし、メールの配信停止数が3分の1に減少するという顕著な効果を上げており、顧客の関心に基づいた効率的なアプローチが可能になったことが最も重要な成果です。

本記事でご紹介した4社が共通して示しているのは、Account Engagement（Pardot）の導入効果を最大化するためには、「伴走活用支援」が不可欠であるということです。
導入前の各社は、「ツールを使いこなせない」、「すべてのリストに電話をかけるなど非効率な営業」、そして「マーケティング施策の効果測定の不透明さ」 という共通の課題を抱えていました。
しかし、伴走支援を通じてSalesforce CRMとのデータ連携や顧客データベースの整備、そしてマーケティングシナリオの構築を進めた結果、以下の劇的な成果を実現しています。

1. リード獲得・問い合わせ数の劇的な向上
2. スマートな営業効率化の実現
3. ツールの定着と自走化

Account Engagement（旧Pardot）の導入を検討されている、あるいは既に導入済みで「活用が停滞している」という企業様は、ぜひこれらの成功事例を参考に、伴走支援による戦略的なAccount Engagement活用をご検討ください。

データに基づくリードナーチャリングを確立し、売上と利益に直結する成果を目指しましょう。

何かお困りの方は、ぜひ！弊社サービスをご活用ください！ 

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