Pardot自社運用でつまずいていたマーケティングが
伴走活用支援とMAnaviサポートにより3ヶ月でスムーズに稼働
企業情報
| 会社名 | SALES ROBOTICS株式会社 |
|---|---|
| 事業内容 | 商談獲得を自動化するクラウド営業支援システム「SALES BASE」をはじめ、インサイドセールス、内勤の電話営業と顧客データシステムを組み合わせて活用できるプラットフォーム型の法人営業支援サービスなどを提供している。 |
| 設立 | 2004年11月25日 |
| 従業員数 | 約200名（2018年10月現在） |
| ホームページ |
課題
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Pardotを導入したものの運用を行うスキルがなかった
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BtoBマーケティングの基本的なノウハウが社内で不足していた
効果
- 伴走活用支援とMAnaviサポートの利用で、Pardotに対する具体的知識やマーケティング活用方法を習得
- Webからのお問い合わせを営業へ自動通知し、顧客対応がスピードアップ
- メールナーチャリングで、セミナーの申込み数が前年比140％
導入の背景
自社でセルフ導入はしたものの、活用ができずに無駄な労力増に
法人営業支援から得た400万件の企業データや、自社の営業活動を主体に獲得してきたデータを元に分析し、商材に合わせた最適な営業支援サービスを提供するSALES ROBOTICS。2014年、同社はSalesforce Venturesからの出資をきっかけに、顧客管理システムとしてSalesforce CRMを導入した。その後、マーケティングオートメーション（Pardot）を導入することによって、自社が開発・提供し、利用も行っている営業支援システムSALES BASEをより効率的に使っていけると考え、Salesforce CRMとの連携がしやすい、Pardotの導入を決定。社内での導入・運用を目指した。
そのため、Pardotの初期設定は、全て自社のエンジニアが行っていた。しかし、売上向上を目的とした営業部と連動性のあるマーケティング活用は実践できず、結局、本来の機能を活用しきれていなかった。
選んだ理由
Web上の「お問い合わせ」を手作業で営業に通知
Salesforce CRMでは顧客管理こそできていたものの、本来自動でできるところを手動で行っていた。例えば確度の高い顧客から届くWeb上の「お問い合わせ」も、手動でSalesforceへ転記し、営業に通知していた。本来スピーディーに対応すべき部分に、非常に時間とパワーがかかっていた。
ある日、同社がセールスフォース・ドットコム社主催のPardotユーザ会に参加したところ、他社ユーザーから、PardotとSalesforce CRMとの連携により自動で顧客情報をSalesforce CRMに移行が可能なことを聞き、驚いたという。自社運用の限界を感じていた際に、toBeマーケティングの「伴走活用支援サービス」を知り、導入を即決。担当者が、本質的に何を知りたいのか紐解き、親身に相談に乗ってくれるサービスは渡りに船であった。
導入後の効果
伴走活用支援とMAnaviサポートの活用で、セミナーの申込み数が前年比140％
toBeマーケティングが最初にサポートしたことは、エンジニアが手掛けて以来ブラックボックス化していたPardot初期設定の見直しであった。それまで時間がかかっていた営業展開も、Pardot とSalesforce CRMとのデータ連携によりWebからのお問い合わせをリアルタイムで営業に自動通知できるようになり、顧客対応が格段に速くなった。
そのような土台整備ができたうえで、シナリオ設定や、顧客の興味を引くメールのタイトル付けや、動線へ導くためのコンテンツ作成に取り組み、セミナーの集約効果も向上した。実際、メール開封率は17％から25％に、クリック率も4％から8％に改善。さらに、セミナー申込み者に対し、受講票メールをあらかじめセミナー当日3日前に自動送信するように設定できた。早くて漏れのないレスポンスの結果、集客メールからのセミナー申込数も、前年と比較し、140％の効果が見られている。
さらにSALES ROBOTICSでは、toBeマーケティングの新サービス「MAnaviサポート」も活用し始めている。MA初心者の疑問にマッチするコンテンツ内容や、隙間時間に見られる5分程度という動画の適度な長さなどが社内でも好評で、人材育成のための教育ツールとしても活用している。
導入の背景
顧客満足度の向上も見据えた幅広い活用を目指す
「2016年に前任者からPardotの運用を引き継ぎましたが、正直、マーケティングの経験がない中、右も左もわからなかった状況で、会社から与えられたミッションは『様々な点から状況を調査して改善してほしい』ということでした。しかし、自社での運用だけには限界を感じ、toBeマーケティングにサポートをお願いしたのですが、自社運用の難しさに改めて気が付きました。文字で起こされたマニュアルだけのサポートではなく、コンサルタント の方が、マーケティングやPardot関連用語の解説にはじまり、我々が抱える問題に対して必要なソリューションを丁寧に説明、提示してくれました。おかげで、それまではほぼメール配信ツールのような使い方しかできていなかったものが、ようやく運用でき始めた感じです。」（伊藤氏）
今後は、リードをさらに増やしていくことはもちろん、既存顧客の満足度向上など、多様な目的にPardotの機能を活用していきたい。さらに、クラウド営業支援ツールを提供する企業として、社内のインサイドセールス担当者にもマーケティングやPardot活用について理解を深めてほしい。そのために「MAnaviサポート」を今後ももっと有効活用する予定だ。
