顧客ニーズに合った魅力的なコンテンツを最適なタイミングで配信し、問い合わせ数が110%アップ

創立当初は建築工務店向けの見積もりの積算ソフトを開発･販売していた日本情報クリエイトは、IT時代を見据えて95年より不動産業者向けのITサービスの提供を開始。大家さんに代わって入居者や物件、家賃の管理を行う賃貸管理システム「賃貸革命」や、不動産売買仲介営業システム「売買革命」などを開発し、不動産専門のソフトウェア企業として業界に多数の顧客を抱えている。

当初、同社の営業活動は電話でのアウトバウンドや飛び込み営業に加え、SEO対策やWeb広告などWeb施策での顧客獲得を主としていた。顧客の増加にともない、独自の顧客管理システムを構築して運用していたが、約10年前、当時2,000社を超える既存顧客の管理が難しくなったことと、今後10万社におよぶ新規顧客の獲得を見据えて、Salesforce CRMを導入した。さらに6年ほど運用していく中で、新規顧客の開拓にあたり、もっと効果的な営業活動の必要性を感じ始めるようになった。昔ながらの非効率的な営業スタイルではなく、メルマガの開封率やメルマガ文中のリンククリック率、サイトの閲覧状況などといった顧客の動向から、「どの顧客がどのサービスを求めているのか」というニーズを明確にした効果的なアプローチをしていくべきだと考えた。

同社が重視したのが、コンテンツマーケティングの実施だ。月2回以上は不動産業界の見込み客が興味を持ちそうなコラムコンテンツを作成し、自社サイトに掲載している。また、ダイナミックリスト（抽出条件によって更新される動的リスト）を活用したメール配信を行い、メールの開封率や自社サイトを閲覧した人の動線を分析してSalesforce CRMにてリスト化。マーケティング担当が｢不動産管理ソフトに興味がある人｣などのレポートを作成し、営業に渡している。既に担当営業が付いている顧客にもメルマガなどのコンテンツを配信し、顧客の興味を事前に把握することで、的確な提案が可能になった。さらに営業担当のマーケティングの重要性に対する認識も向上した。また、「EngagementStudio」を活用して、シナリオを用意できるようになった。メルマガを開封した人で自社サイトを閲覧した顧客には、翌週にサービスを訴求したメルマガを送るなど、顧客の必要性に応じた情報提供が可能になり、直接のお問い合わせ数も増加した。

Pardotを活用し、不動産業の情報資産や、IT導入補助金などの「不動産業界の動向」やExcelテクニックや物件写真の撮り方など、より顧客が興味を持てるコンテンツ配信を行うようになった結果、数万件の顧客への配信に対し、導入前は多い時で数万件の顧客への配信につき60件ほどはあった配信停止依頼も、現在では20件程度に減少している。また、不動産に関する情報が詰まったコラムを定期的にメールで配信するメルマガ登録数も増加。お問い合わせも110%アップした。