展示会後の見込み客発掘率が110％増加、営業部門の意識改革にも貢献

リ・カレントは、企業の組織成果を向上するために、 企業内のリーダーシップの向上だけではなく、メン バーの主体的なフォロワーシップを発揮させること で、チームワークを最大化する人材組織開発アプ ローチを行っている。その中で、企業の強化したい階層や課題に応じて最適化した研修プログラムを280社以上に提供している。

同社でSalesforce CRMを導入したのは2013年。当時、展示会参加後のメール配信ではSalesforce CRMへ手作業で名刺情報を入力した後、他社のメール配信ツールを活用していたが、使いづらさと顧客リストを活用できない営業に限界を感じていた。

メール配信自体は問題なかったが、配信除外などの機能がないことに加え、Salesforce CRMとの項目連携に手間がかかっていた。また、展示会で短時間話しただけでは顧客の関心が掴めず、メール配信を行った後、お客様へ順番に電話を行う営業スタイルに限界を感じていた。

さらには、展示会後のメール配信から受注までの経緯や、受注に至った要因も分析できず、マーケティング施策の効果を検証・改善することもできていなかった。そのため、メールを配信するだけではなく開封率やクリック率から顧客の関心を可視化し、より確実にお客様とお会いするための仕組みを作る必要があった。

以前は展示会参加後、膨大な名刺のデータを手作業でSalesforce CRMに打ち込み、お礼メール配信に1ヶ月要していた同社は、Salesforce CRM、Pardotと連携できるMAPlus名刺管理ツールを導入。名刺を撮影するだけでSalesforce CRMに顧客情報が入力され、翌週の月曜にはPardotで準備しておいたお礼メールを自動で配信可能になった。

さらにお礼メール送信後、メールの開封やクリックなどでお客様リストが分岐され、自社に関心を持ったという“しきい値”に到達した時点でSalesforce CRMにより顧客がカテゴライズされる。同社はEngagement Studioの活用で、関心分野に合わせてアプローチする営業が可能になり、展示会後の見込み客発掘率も110％増加した。

通常の営業活動では、メール配信による効果測定結果が見やすくなったことにより、営業がMAに興味を持ち、営業目線で運用に対する提案もするようになった。さらに、指定したWebページの閲覧に対してアクションを設定できるページアクションを付けたURLがクリックされると、営業に通知が届き、より連絡の取りやすい見込み客のリストが作成できるようになり、営業へ定着した一因となっている。