リ・カレント株式会社様

企業内研修や人材開発コンサルティングの提供を行っている。現場や直後の満足感で終わらせない、研修後の現場実践に定着させる組織開発を実現する企業研修サービスを提供している。

■ 設立：2007年12月

■事業内容：人材・サービス業

• 課題1

• 課題2

リ・カレントは、企業の組織成果を向上するために、企業内のリーダーシップの向上だけではなく、メンバーの主体的なフォロワーシップを発揮させることで、チームワークを最大化する人材組織開発アプローチを行っている。その中で、企業の強化したい階層や課題に応じて最適化した研修プログラムを280社以上に提供している。同社でSalesforce CRMを導入したのは2013年。当時、展示会参加後のメール配信ではSalesforceCRMへ手作業で名刺情報を入力した後、他社のメール配信ツールを活用していたが、使いづらさと顧客リストを活用できない営業に限界を感じていた。メール配信自体は問題なかったが、配信除外などの機能がないことに加え、Salesforce CRMとの項目連携に手間がかかっていた。また、展示会で短時間話しただけでは顧客の関心が掴めず、メール配信を行った後、お客様へ順番に電話を行う営業スタイルに限界を感じていた。さらには、展示会後のメール配信から受注までの経緯や、受注に至った要因も分析できず、マーケティング施策の効果を検証・改善することもできていなかった。そのため、メールを配信するだけではなく開封率やクリック率から顧客の関心を可視化し、より確実にお客様とお会いするための仕組みを作る必要があった。また、不明確なリードナーチャリングや大量に生まれる休眠リードの問題を解決し、メール配信からのセミナー集客やお問い合わせ数を高め、施策の効果を分析し受注率を上げる必要があった。そんな時、セールスフォース・ドットコム社の担当者に相談したところPardotを紹介され、インサイドセールス部門での活用状況が見られるセールスフォース・ドットコム社のオフィスツアーに行った際に、現状の課題が解決できるうえ、売上に直結するというイメージを持つことができ、マーケティングオートメーションPardot(以下、MA)の導入検討に至った。Pardotを使ったセールスの仕組みを事業部長やインサイドセールス担当者とも共有できたことが導入の決定要因となった。さらに、導入決定前のレクチャー時、専門知識のいるMAを導入から運用を自社で行うのは難しいと感じたため、toBeマーケティングに支援を依頼した。

 一度ご縁がつながらなかったお客様へタイミングよくフォローしたい 

今後は既存顧客や様々なマーケティング施策で獲得した新規顧客へのアプローチに役立てていきたい。その中で、特に今後改善したい点は、失注顧客の失注原因を探っていき、解決することでお客様とご縁をつなげることだ。失注の原因は様々なことが仮定されるが、タイミングや時期要因なども要因の一つである。もしタイミングや時期が問題で受注につながらず、数ヶ月後に再度お客様がサイトを訪れた際に営業に通知を行うことができれば、再度ご縁につなげることができるのではないかという。ご縁のあるお客様を大事にして、新たなお客様とのご縁を創出することに力を注いでいきたい。

リ・カレント株式会社

プロデュース事業部 コミュニケーションプロデュース部 プロデューサープロデュース部

桑野 あまね 氏

• マーケティング知識0から運用開始できた

マーケティング知識がまったくない状態でPardotの運用に携わったのですが、わからないことは検索すればだいたいヘルプに載っていますし、導入している別サービスの「MAnaviサポート」で、解説動画やFAQを見ると基本的にすぐに解決できるのはありがたいです。同じ悩みを持つ方がこれまでに抱いていた疑問が集約され、それをどう解決したのかを学びながら導入・運用を進めていけるので、大変助かっています。

リ・カレント株式会社

プロデュース事業部 コミュニケーションプロデュース部

佐々木 一憲 氏

• MAPlus名刺管理でスピーディな対応が実現できた

思っていた以上に、導入から運用までの期間が早かったことは大きなメリットです。そして、名刺獲得からメール配信までにかかっていたタイムラグをMAPlus名刺管理ツールとPardotによって、大幅に解決できることを最初に知った時は目からウロコでした。実際に、金曜に展示会が終了した後、それほど手間を掛けずに月曜の朝にはお礼メールの配信ができます。スピーディで効果的な対応が、効率的に行えています。