問合せから営業アサインまでを自動化、地域に合わせた集客シナリオでセミナー集客率20%アップ
企業情報
| 会社名 | 株式会社日本能率協会マネジメントセンター |
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| 事業内容 |
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| 設立 | 1991年8月 |
| 従業員数 | 382名（ 2017年3月現在） |
| ホームページ |
東京都中央区に本社を置く株式会社日本能 率協会マネジメントセンターは、人材育成支援事業、手帳事業、出版事業の3事業を展開し、「成長したいと願うすべての人」を支援し続けています。
課題
- 名寄せができておらず顧客情報が重複 し、営業への展開に時間がかかっていた
- 資料請求やセミナー申込フォームの作 成に、30分以上時間を費やしていた
- メルマガ配信業務を外注しており、配信 まで1週間以上かかっていた
効果
- Webからの問合せから営業アサインま でを自動化し、顧客対応のスピード化を 実現
- Webトラッキングの活用で、商談前に見 込顧客の興味を把握し、商談の質が向上
- セミナー集客の効率化により、地域ごとの セミナー企画や顧客の興味に合わせた情報発信が可能になった
導入の背景
顧客情報の重複により、手動で営業展開
日本能率協会マネジメントセンターは、日本能率協 会グループの中核企業として1991年に設立され、通信 教育・研修・アセスメント・eラーニングを柱とした人材 育成支援事業、能率手帳の新生ブランド『NOLTY』や 『PAGEM』を代表とする手帳事業、ビジネス書籍の 発行を中心とした出版事業を展開する企業である。
同社は、2009年に顧客管理システムSalesforce を導入するも、企業情報やメールアドレスが登録され ず、顧客データの一元管理が進まないという課題を抱えていた。その後、国内のマーケティングシステムを導 入し、セミナー管理やメルマガ配信、顧客データの一 元化が可能になったが、更なる課題が発生し、マーケ ティングオートメーションPardotの検討に至った。
選んだ理由
Pardot×Salesforceで 顧客情報を一元化
Pardotの導入の決め手となったことは、主に3点 あった。「決定打となったのは、まず、メールアドレスを キーに顧客情報をマージできる点ですね。もともと リードの重複が課題となっていたので、Pardotと Salesforceの連携により、一気通貫した顧客情報の管理ができると期待が持てました。また、フォームの量産が簡易的にできる点やSalesforceと一体型のマーケティングオートメーションである点も選んだ理由です。」（田口氏）
導入時は下記のような初期設定を行った。まず初めに、「セミナー集客の定員管理機能の構築」である。Pardotではhtmlの知識がなくても、簡単にフォーム作成が可能である。しかし、セミナーの定員管理機能（MAPlusセミナーサポート）を実装したいという要望があり、toBeマーケティングにてスクラッチ開発をした。次に、「顧客の閲覧ページを判別し、申込フォームに連携」である。申込フォームの入力項目を減らすため、フォームを開いた時に、顧客が閲覧していたページのサービスに、あらかじめチェックがされる設定にした。最後に、「Webサイトと通販サイト連携」。Webサイトと通販サイトに、サイト分析ツールであるGoogleアナリティクスとPardotのタグを埋め込み、情報の一元管理を行った。
導入後の効果
お客様へ的確な 提案ができるツール の活用で商談の質が向上
導入後、Salesforceを活用して、Webからの問合せをリアルタイムで営業に自動通知するようにした。顧客対応のスピードが格段にアップするとともに、PardotのWebトラッキング機能を活用したことで、営業の商談の質が向上したという。
「営業アサインの自動化により、外出先で通知を受けた営業が、その足でお客様の元に訪問できるようになりました。また、Webトラッキング機能を活用することで、eラーニングに関する商談に伺う予定だった営業が、Pardotで確認したところ、通信教育のページも閲覧していることが分かり、その資料を持って訪問したことで受注につながったケースも出てきました。」と営業統括部に所属していた三宅氏は語る。
まさに、情報収集するための商談から、最終決定を促すための商談へと変化した瞬間だった。
導入の背景
通販サイトを利用する顧客の 興味関心に合わせた施策を行い、 能率手帳の売上が増加
さらに、私信風メール（システムで自動配信しているが、営業担当から直接来たように見えるメール）配信の内製化や、EngagementStudioの活用で効率的に集客できるようになった。「通常２％程度の開封率が、私信風メールの場合、平均30％を超えており、効果的に使い分けています。営業部門に口コミが広まり、私信風メールを送りたいという依頼が連日、殺到しました。」（三宅氏）
「現在も、能率手帳の通販サイトでEngagementStudioでシナリオを走らせています。通販を利用する個人顧客の興味関心を理解し、個人ごとに異なるアプローチを実現しています。例えば、ビジネス手帳に関するメルマガを配信し、メールを開封したが購入まで至らなかった顧客には、カジュアル手帳を訴求、そもそもメールの開封に至らなかった方は、DM宛先リストを作成し、DMを発送するなどアプローチを変えています。この施策によって、売上も1,200千円アップしました。」（尾田氏）
今後は、Webトラッキング機能を活用し、確度の高い商談につなげることで差別化を図ることや、能率手帳の通販サイトの売上向上施策としさらにPardotを活用していきたい、と田口氏は最後に締めくくった。
