コーセル株式会社様

半導体の高速スイッチング作用を利用した「スイッチン グ電源」に代表される、エレクトロニクス製品の心臓部となる直流安定化電源装置などの電子機器、電機機械器具の製造および販売を行なっている。本社は富山県富山市。国内拠点のほか、アメリカ、ドイツ、中国、ベト ナムでグループ会社も展開。

■ 設立：1969年7月26日

• WebマーケティングのためにPardotを採用するも、自社で運用できるかの懸念

ACをDCに変換する産業用の「スイッチング電源」 を主力製品とするコーセル株式会社は、国内では1 ～2位を争うシェアを誇る。海外展開も積極的に展 開しており、現在は海外での売り上げが約３割を占 め、この比率は今後拡大していく見込みだ。

同社のグループ会社であるCOSEL ASIA LTD.が Pardotを導入し、運用を開始したのは2016年4月 のこと。そのきっかけは、コーセルでアジアエリアの 営業を統括している按田義雄氏が、デジタルマー ケティングに関するセミナーに参加したことだった。 按田氏は自身のオンラインショップの利用経験など から「Webサイトで情報収集してから購入するのは BtoCではよくあること」という認識は持っていた。し かし、セミナーではBtoBの領域でもWebサイトで 集客し、メールなどを活用してナーチャリングを行 うための具体的な手法が紹介されたいたことで、 コーセルでもWebマーケティングを導入すべきで あることを痛感したという。

セミナー翌月には、Pardot選定を決めた同社であるが、実はセミナーで紹介されていたマーケティン グオートメーション（=MA）はPardotではない他社 製品だった。按田氏はナーチャリングにより、顧客が コールドからホットに変わっているスコアリングに 魅力を感じたが、調べてみるとその製品よりも低価 格であってもPardotでは同様のスコアリングがで き、かつセールスフォース・ドットコムの営業マンが北陸の本社を訪問し、Face to Faceで説明を行っ たことがPardot選定の決め手になったという。 しかし、ここで懸念されたのが自社でPardotを運用 していくためのノウハウがない点であった。そこで 「Pardotに関しては日本で右に出る会社はない」 と、導入から運用のサポートのために紹介されたの がtoBeマーケティングだった。

• 課題1

• 課題2

• 効果1

• 効果2

• 効果3

• 1．遠隔地でもWebミーティングでサポート

MAを活用するのは初めてであり、自社運用に不安を 持っていたコーセルにとって、まずtoBeマーケティン グがサポートしたのが初期設定であった。製造業で あるコーセルに適合した初期設定を行い、さらに獲 得したリードをマーケティング担当や営業担当がど のように追っていくかのフローを策定する部分を、 toBeマーケティングのコンサルがサポートした。 PardotによるWebマーケティングを行うのは、中国 に拠点を持つCOSEL ASIA LTD.であるため、実運用担当者は香港で業務を行なっており、かつ日本人 ではないため英語でのサポートが必要であった。 実は、Pardotのサポートのためにセールスフォー ス・ドットコムが紹介したコンサル企業はもう１社 あったのだが、「遠隔でもマーケティングオートメー ション導入支援のサポートを行える」という点が toBeマーケティングを選定した大きな要因だった という。実際は英語でも対応してくれた。

実は、Pardotのサポートのためにセールスフォー ス・ドットコムが紹介したコンサル企業はもう１社 あったのだが、「遠隔でもマーケティングオートメー ション導入支援のサポートを行える」という点が toBeマーケティングを選定した大きな要因だった という。実際は英語でも対応してくれた。

• 2.Webサイトリニューアルのアドバイス

Pardot導入時に直面した課題が、当時のWebサ イトが“集客のためのツール”ではなかったことで あった。製品情報や取扱説明書、カタログなど“情 報の書庫”という位置付けであり、コーセルユー ザーにとっては便利であっても、これから顧客とな る層に向けたサイトではなかったのだ。 そこで、集客を意識したデザインへリニューアルを 行ったが、再設計についてのアドバイスもtoBeマーケティングのコンサルタントから提示された。 特にPardotと関わるの深い、問い合わせフォーム では「入力項目を5つ以内に絞るのが望ましい」な ど、離脱率低下の施策が提示された。

また、顧客がフォームから問い合わせた情報は自動 的にPardotに追加されるなどの仕組みも構築した。 結果として、Webサイトからの問い合わせはリ ニューアル前の約10倍へと増加した。

• 3.施策の効果を可視化し、PDCAサイクルが定着

Salesforceと連携させることで、お問い合わせや メルマガ、リスティングなどのリードソース別の数値 と営業の対応状況などが、ダッシュボードで視覚 化できるようになった。 さらに「過去にロストした顧客への再コンタクト」などの施策がどのように効果を上げているかも、どの 担当者がいつどのようなアプローチをし、どのよう な結果になったのかも把握できるようになったこと から、マーケティング施策そのものの見直しにも効 果を上げている。

• ABテストを使って顧客の興味を深く分析したい

専任担当者がいないことから、Pardotで活用しき れていない機能が多々存在する。例えば、現在はリ スティング広告を行う際に、依頼している企業で ABテストなどを行なってもらっているが、PardotのメールのテンプレートによるABテストなども行 なっていきたい。

特に、顧客へのコンタクトに対するスコアリング機 能をもっと使って、顧客の興味を科学的に分析し、1社1社の顧客に対してアクションを起こすことで 高い効果を得るという点には非常に興味を持って いる。

• Webマーケティングのための初歩からアドバイス

Pardotを導入し、Webマーケティングを開始したのは2016年4月のこ とでしたが、実はそれ以前から営業マンから「最近の若い技術者は人と 会いたがらない」という話を聞いていました。人に訪問されるのを嫌が る彼らは、貴重な情報は自分で取りに行く傾向があると。

実際、アメリカでは展示会がどんどんなくなっていますが、実際に足を 運ばなくても情報は収集できるわけです。これは、Webで情報を提供し ていない企業は生き残れないということにもつながります。

また、Pardotを活用しているのは中国のグループ会社ですが、中国に住んでみるとわかるのは、中国の社会のデジタル化がすごい勢いで進ん でいることです。 こうしたことから、セミナーを通じて知ったMA導入に踏み切ったのです が、toBeマーケティングがいなければ自社でだけで運用するのは絶対 無理でした。

単にPardotというツールの使い方を教えてくれるだけでなく、Webサ イトからどう集客し、その顧客に対してどのようにアプローチをするのか という点までサポートしてくれた点が非常によかったです。

アジアエリア営業部 部長

按田 義雄 氏