活用情報
USEFUL

新規のWeb問合せ数が10倍!
Pardot×Webサイトリニューアルで中国・アジア市場の見込み客獲得の仕組みを構築

コーセル株式会社
アジアエリア営業部 部長 按田 義雄 氏

企業情報

会社名 コーセル株式会社
事業内容

半導体の高速スイッチング作用を利用した「スイッチン グ電源」に代表される、エレクトロニクス製品の心臓部となる直流安定化電源装置などの電子機器、電機機械器具の製造および販売を行なっている。本社は富山県富山市。国内拠点のほか、アメリカ、ドイツ、中国、ベト ナムでグループ会社も展開。

設立 1969年7月
従業員数 539名(2018年5月現在)
ホームページ

https://www.cosel.co.jp/

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課題

  • Webサイトが“集客のツール”になっておらずWebマーケティングに不向き

  • マーケティングオートメーションを導入しても自社で初期設定や運用を行うスキルがない

効果

  • Webサイトからの問合せはリニューアル前の約10倍へと増加
  • Salesforceと連携により、施策の効果を可視化し、PDCAサイクルが定着
  • Webミーティングで遠隔地のマーケティングオートメーション導入をサポート

導入の背景

海外のBtoBの領域でも購買活動はWeb中心に

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ACをDCに変換する産業用の「スイッチング電源」を主力製品とするコーセル株式会社は、国内では1~2位を争うシェアを誇る。海外展開も積極的に展開しており、現在は海外での売り上げが約3割を占め、この比率は今後拡大していく見込みだ。
同社のグループ会社であるCOSEL ASIA LTD.がPardotを導入し、運用を開始したのは2016年4月のこと。そのきっかけは、コーセルでアジアエリアの営業を統括している按田氏が、デジタルマーケティングに関するセミナーに参加したことだった。按田氏は自身のオンラインショップの利用経験などから「Webサイトで情報収集してから購入するのはBtoCではよくあること」という認識は持っていた。しかし、セミナーではBtoBの領域でもWebサイトで集客し、メールなどを活用してナーチャリング(見込み顧客の育成)を行うための具体的な手法が紹介されたいたことで、コーセルでもWebマーケティングを導入すべきであることを痛感したという。


選んだ理由

WebマーケティングのためにPardotを採用するも、自社で運用できるかの懸念

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セミナー翌月には、Pardot選定を決めた同社であるが、実はセミナーで紹介されていたマーケティングオートメーション(=MA)はPardotではない他社製品だった。按田氏はナーチャリングにより、顧客がコールドからホットに変わっているスコアリングに魅力を感じたが、調べてみるとその製品よりも低価格であってもPardotでは同様のスコアリングができ、かつセールスフォース・ドットコムの営業マンが北陸の本社を訪問し、Face to Faceで説明を行ったことがPardot選定の決め手になったという。
しかし、ここで懸念されたのが自社でPardotを運用していくためのノウハウがない点であった。そこで「Pardotに関しては日本で右に出る会社はない」 と、導入から運用のサポートのために紹介されたのがtoBeマーケティングだった。


導入後の効果

Webサイトからの問い合わせはリニューアル前の約10倍へと増加

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自社運用に不安を持っていたコーセルにとって、香港などの遠隔地でもMA導入支援のサポートをしてもらえるという点がtoBeマーケティングを選定した大きな要因だった。
Pardot導入時に直面した課題が、当時のWebサイトが“集客のためのツール”ではなかったことであったが、再設計についてのアドバイスもコンサルタントから提示があり、問い合わせフォームでは「入力項目を5つ以内に絞るのが望ましい」など、離脱率低下の施策が提示された。また、顧客がフォームから問い合わせた情報は自動的にPardotに追加されるなどの仕組みも構築した。結果として、Webサイトからの問い合わせはリニューアル前の約10倍へと増加した。

また、Salesforceと連携させることで、お問い合わせやメルマガ、リスティングなどのリードソース別の数値と営業の対応状況などが、ダッシュボードで視覚化できるようになった。
さらに「過去にロストした顧客への再コンタクト」などの施策がどのように効果を上げているかも、どの担当者がいつどのようなアプローチをし、どのような結果になったのかも把握できるようになったことから、マーケティング施策そのものの見直しにも効果を上げている。


今後、期待すること

ABテストを使って顧客の興味を深く分析したい

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toBeマーケティングを評価しているポイントとして「中国社会はデジタル化がすごい勢いで進んでおり、MA導入に踏み切ったわけですが、toBeマーケティングがいなければ自社でだけで運用するのは絶対無理でした。単にPardotというツールの使い方を教えてくれるだけでなく、Webサイトからどう集客し、その顧客に対してどのようにアプローチをするのかという点までサポートしてくれた点が非常によかったです。」と按田氏は言う。

今後は、Pardotで活用しき れていない機能をより活用し、PardotのメールのテンプレートによるABテストなども行なっていく。特に、顧客へのコンタクトに対するスコアリング機能をもっと使って、顧客の興味を科学的に分析し、1社1社の顧客に対してアクションを起こすことで高い効果を得るという点には非常に興味を持っていると締めくくった。


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