営業1名体制のままで、成約数7%アップ
メルマガの効率化とスコアリングによる質の高い商談発掘が実現

社員がいつでも健康的な食事が摂れるように、オフィスに設置した冷蔵庫に、旬の野菜や果物、総菜を配達するサービス「OFFICE DE YASAI」を提供する、株式会社KOMPEITO。従業員の健康意識の変化や、社内コミュニケーションの活性化、従業員満足度の向上などの効果が期待でき、ベンチャー企業から上場企業、医療機関など800拠点以上の導入実績がある。

同社は少人数体制で、営業活動もほぼ1名で担当していた。そのために、なるべく営業にかける工数を削減する必要があり、基本的にはアウトバウンド営業を行わず、問い合わせが届いた企業に対してのみアプローチをしていた。また、顧客情報はすべてExcelで管理し、会社名、担当者名、電話番号やメールアドレス、商談状況などを1つ1つ手入力で行なっていた。それを基に年1回ほどメルマガを一括送信していたが、それぞれの作業に関して担当者の負担はかなり大きかった。そのような状況ながら、Web広告をはじめメディアなどのPR活動が功を奏し、問い合わせ数が毎月数百件レベルにまで伸びてきた。日々見込み客の情報が溜まっていく中で、「一度は失注してしまった見込み客を、育成して獲得に繋げたい」さらに「できるだけ工数もかけたくない」という理由から、マーケティングオートメーション（＝MA）の導入を決めた。

toBeマーケティングによるPardot導入支援により、リードナーチャリングを目的とした、定期的なメルマガの配信を工数をかけずにできるようになった。現在は月に1度、見込み客にOFFICE DE YASAI導入事例コンテンツなどを配信している。それまではExcelからメールアドレスを抽出して一括送信していた工程がリスト抽出からメール作成、配信、分析までPardot内で完結できるようになった。メール内容の作成も、テンプレートを作成し、その活用によって工数を大幅に削減。以前はメルマガ配信1回につき約3日かかっていたが、現在では30分程度で行うことができている。また、開封率を上げるためのタイトル付けやデザインなどにも気を配るようになった結果、開封率は30％台をキープしている。

Pardotの活用とtoBeマーケティングのきめ細かい支援によって、これまでは何もせずに溜めていた見込み客に対して、効果的なメルマガ配信を、かつ余分な工数を掛けずに行えるようになった。その結果、Pardotの施策のみで、問い合わせ数は8％増加し、その後商談に繋がって導入までに至った顧客も7％増加するなど、具体的な効果が生まれている。

また、同社では提供するサービスにおいて、既存顧客に対していかにLTV（顧客生涯価値）を向上していくかを重視している。その点でもSalesforce CRMとPardotを活用した効果的なアプローチで、アップセルに繋げていくための準備を進めている。