活用情報
UTILIZATION

営業1名体制のままで、成約数7%アップ
メルマガの効率化とスコアリングによる質の高い商談発掘が実現

株式会社 KOMPEITO(OFFICE DE YASAI)
アカウントマネージャー猪熊 脩登 氏 (左)、執行役員 CMO 好岡 利香子 氏 (右)

企業情報

会社名 株式会社 KOMPEITO(OFFICE DE YASAI)
事業内容

農業活性・地域活性を志して2012年に創業。2014年より、オフィス向け“置き野菜“サービス「OFFICE DE YASAI」をスタート。現在、企業や医療機関など800拠点以上が導入。“農業と地域を豊かに、そして、企業とオフィスワーカーを元気に“をミッションに、企業の健康経営の実践等をサポートしている。

設立 2012年9月
従業員数 20名(2019年2月現在)
ホームページ

http://www.officedeyasai.jp/

01

課題

  • 失注顧客の継続的なフォローができていなかった
  • 営業担当が1名のため、質の高い問い合わせに絞ってアプローチができていなかった

効果

  • メルマガ配信に費やす時間が3日→30分に劇的に削減
  • スコアリングによって失注顧客のリサイクルが可能に
  • 問い合わせ数は8%、導入数も7%アップ

導入の背景

失注顧客の掘り起こしができずに受注のチャンスを逃していた

03

社員がいつでも健康的な食事が摂れるように、オフィスに設置した冷蔵庫に、旬の野菜や果物、総菜を配達するサービス「OFFICE DE YASAI」を提供する、株式会社KOMPEITO。従業員の健康意識の変化や、社内コミュニケーションの活性化、従業員満足度の向上などの効果が期待でき、ベンチャー企業から上場企業、医療機関など800拠点以上の導入実績がある。

同社は少人数体制で、営業活動もほぼ1名で担当していた。そのために、なるべく営業にかける工数を削減する必要があり、基本的にはアウトバウンド営業を行わず、問い合わせが届いた企業に対してのみアプローチをしていた。また、顧客情報はすべてExcelで管理し、会社名、担当者名、電話番号やメールアドレス、商談状況などを1つ1つ手入力で行なっていた。それを基に年1回ほどメルマガを一括送信していたが、それぞれの作業に関して担当者の負担はかなり大きかった。そのような状況ながら、Web広告をはじめメディアなどのPR活動が功を奏し、問い合わせ数が毎月数百件レベルにまで伸びてきた。日々見込み客の情報が溜まっていく中で、「一度は失注してしまった見込み客を、育成して獲得に繋げたい」さらに「できるだけ工数もかけたくない」という理由から、マーケティングオートメーション(=MA)の導入を決めた。


選んだ理由

Salesforce CRMとの連携のしやすさが大きな決め手

05

Pardotを選択したのは、営業管理のために導入を決めていたSalesforce CRMとの連携のしやすさが大きな決め手となった。しかし、エンジニア部門のリソースもないため、これまでExcelで管理していた顧客リストの移行や、自社サイト上の問い合わせフォームとの連携化などの不安があった。また、MAの導入を進めるにあたり、コンテンツ不足も課題としてあったが、それらの課題も、toBeマーケティングの支援によって解決していった。


導入後の効果

メルマガ配信に費やす時間が削減、問い合わせ数は8%、導入数も7%アップ

07
08

toBeマーケティングによるPardot導入支援により、リードナーチャリングを目的とした、定期的なメルマガの配信を工数をかけずにできるようになった。現在は月に1度、見込み客にOFFICE DE YASAI導入事例コンテンツなどを配信している。それまではExcelからメールアドレスを抽出して一括送信していた工程がリスト抽出からメール作成、配信、分析までPardot内で完結できるようになった。メール内容の作成も、テンプレートを作成し、その活用によって工数を大幅に削減。以前はメルマガ配信1回につき約3日かかっていたが、現在では30分程度で行うことができている。また、開封率を上げるためのタイトル付けやデザインなどにも気を配るようになった結果、開封率は30%台をキープしている。

Pardotの活用とtoBeマーケティングのきめ細かい支援によって、これまでは何もせずに溜めていた見込み客に対して、効果的なメルマガ配信を、かつ余分な工数を掛けずに行えるようになった。その結果、Pardotの施策のみで、問い合わせ数は8%増加し、その後商談に繋がって導入までに至った顧客も7%増加するなど、具体的な効果が生まれている。

また、同社では提供するサービスにおいて、既存顧客に対していかにLTV(顧客生涯価値)を向上していくかを重視している。その点でもSalesforce CRMとPardotを活用した効果的なアプローチで、アップセルに繋げていくための準備を進めている。


今後、期待すること

Salesforce CRM情報を活用したシナリオで効果的な見込み客育成を目指す

09

今後の課題は、「Engagement Studio」を活用し、さらなるナーチャリングの自動化と最適化を図っていくことだ。「メールを開封しなかった人」「クリックをしなかった人」などに、適切なメールを自動的に送れるシナリオを作成していきたいと考えている。そのためにもSalesforce CRMとの連携をより強化させることも重要なため、営業の商談状況なども反映し、精度の高いシナリオを作りたいと考えている。また、配信するコンテンツも新しいものを増やしつつ、現在配信しているサービス導入事例に関しても、自社商品を押すばかりの内容ではなく、様々な企業の福利厚生制度などを紹介する内容に変えていくなど、趣向を凝らしていきたいと考え、見込み客獲得の入口を広げていく予定だ。


この企業で利用されているサービス

ページトップへ